Упаковываем Instagram поставщика упаковки и запускаем мощную рекламу

Заказчик

Крупный поставщик упаковочных материалов и оборудования в Республике Беларусь. Компания предлагает комплекс решений по упаковке, размещению и креплению продукции на паллете и в транспортных средствах.

Задача

Маркетолог хотела попробовать реализовать продукцию компании для сегмента B2B в социальных сетях.

Директор компании сильно сомневался в успехе данного вида рекламы. Считал, что владельцы складов, логистических центров, собственники компаний со своим складом, менеджеры по закупкам подобных компаний не являются активными пользователями социальных сетей и подобную продукцию стоит предлагать только через контекстную рекламу и SEO. Однако маркетолог смогла отстоять свою идею и мы приступил к работе.

Что нам предстояло сделать:

1. Подготовить аккаунт в Instagram для эффективного запуска рекламных кампаний (сделать базовый SMM);
2. Настроить и запустить таргетированную рекламную кампанию в FB и Instagram.

Над проектом, как обычно, работала целая команда специалистов: SMM-специалист, таргетолог, дизайнер, аккаунт-менеджер.

У Заказчика был Instagram-аккаунт, который они вели самостоятельно, но в аккаунте не было общего фирменного стиля и не хватало контактной информации:

Вот так выглядела лента аккаунта до нашего оформления

Начало работ

За первые две недели работы нашим дизайнером и SMM-специалистом были выполнены следующие задачи:

1. Проанализированы аккаунты конкурентов в сфере;
2. Подготовлен фирменный стиль аккаунт;
3. Оформлена шапка аккаунта, разработан taplink;
4. Подготовлено и опубликовано 9 постов и более 15 stories.

В итоге у аккаунта появился свой общий фирменный стиль, который Заказчик поддерживает и использует по сей день, но уже силами своих специалистов.

Фирменный стиль разработанный для аккаунт

Таргетолог в это время занимался:

• Оформлением рекламного кабинета;
• Разработкой и настройкой рекламных кампаний;

На момент старта было решено запускать 3-и типа рекламных кампаний с переходами в сообщения Direct и WhatsApp, где специалисты заказчика будут обрабатывать поступающие заявки и конверсии на сайте заказчика.

• Совместно с дизайнером были подготовлены рекламные креативы.

Запущенные кампании

1) Кампания на конверсии (на сайте заказчика)

Подготовили и запустили рекламную кампанию, которая вела на соответствующие страницы сайта заказчика.

Предварительно были проведены все необходимые подготовительные работы с сайтом: установлен Pixel FB, настроены необходимые для эффективной оценки рекламы цели.

Выбранные таргетинги для аудитории:

• Мужчины и женщины от 25 до 60 лет;
• Интересы: Малый бизнес, Фабрика, Государственное предприятие, Грузовики, Предпринимательство, Оптовая торговля, Малый и средний бизнес, Дистрибуция, Самозанятость, Склад, Производство, Индивидуальный предприниматель, Транспорт, Упаковка, Торговля, Логистика, Домашний бизнес, Розничная торговля или Грузоперевозки;
• Поведение: Владельцы малых предприятий;
• Должность: Владелец, учредитель, директор, Основатель / владелец, Владелец бизнеса, Ген.директор (владелец) или учредитель, основатель;
• Отрасль: Продажи, Производство или Транспортировка и перемещение.

Показы рекламы вели по всей Беларуси. В качестве мест размещения выбрали: Лента Instagram, Лента профиля Instagram, Интересное в Instagram, Главный экран раздела «Интересное» в Instagram, Истории в Instagram, Instagram Reels.

Под каждый рекламируемый продукт был создан свой баннер в фирменном стиле и один общий баннер в виде карусели с товарами:

Рекламные баннеры, которые вели на сайт

2) Кампания на сообщения в Direct

Вторую кампанию вели на сообщения в аккаунте Instagram. Так менеджеры по продажам могли более тесно установить контакт с потенциальными заказчиками через наводящие вопросы и индивидуальный подход к каждому обращению.

Выбранные таргетинги для аудитории:

• Мужчины и женщины от 25 до 60 лет;
• Интересы: Малый бизнес, Фабрика, Государственное предприятие, Грузовики, Предпринимательство, Оптовая торговля, Малый и средний бизнес, Дистрибуция, Самозанятость, Склад, Производство, Индивидуальный предприниматель, Транспорт, Упаковка, Торговля, Логистика, Домашний бизнес, Розничная торговля или Грузоперевозки.
• Поведение: Владельцы малых предприятий;
• Должность: Владелец, учредитель, директор, Основатель / владелец, Владелец бизнеса., Ген.директор (владелец) или учредитель, основатель;
• Отрасль: Продажи, Производство или Транспортировка и перемещение.

Показы рекламы вели по всей Беларуси, в качестве мест размещения выбрали:

Лента Instagram, Лента профиля Instagram, Интересное в Instagram, Главный экран раздела «Интересное» в Instagram, Истории в Instagram, Instagram Reels.

В данной кампании использовали баннеры не по конкретным товарам, а только общие с акцентом на оптовые продажи:

Рекламные баннеры, которые вели в Direct

3) Кампания на сообщения в WhatsApp

Третья кампания вела на сообщения в WhatsApp.

Выбранные таргетинги для аудитории:

• Мужчины и женщины от 25 до 60 лет;
• Интересы: Малый бизнес, Фабрика, Государственное предприятие, Грузовики, Предпринимательство, Оптовая торговля, Малый и средний бизнес, Дистрибуция, Самозанятость, Склад, Производство, Индивидуальный предприниматель, Транспорт, Упаковка, Торговля, Логистика, Домашний бизнес, Розничная торговля или Грузоперевозки;
• Поведение: Владельцы малых предприятий;
• Должность: Владелец, учредитель, директор, Основатель / владелец, Владелец бизнеса., Ген.директор (владелец) или учредитель, основатель;
• Отрасль: Продажи, Производство или Транспортировка и перемещение.

Показы рекламы вели по всей Беларуси, в качестве мест размещения выбрали: Лента Facebook, Лента Instagram, Facebook Marketplace, Видеоленты Facebook, Интересное в Instagram, Истории в Instagram, Истории на Facebook, Instagram Reels, Facebook Reels.

В данной кампании, так же как и в кампании ведущей на Direct, использовали только общие баннеры с акцентом на оптовые продажи. Примеры были показаны выше.

Чего удалось добиться

За первые дни работы кампаний получили следующие результаты:

• Конверсии на сайт — было 4 посещения контактных данных на страницах сайта. Средняя цена одного такого действия составила 6,18 $;
• Сообщения в Direct — 6 начатых переписок и средняя цена за одну переписку составила 8,61 $;
• Сообщения в WhatsApp — ни одного сообщения.

Результаты работы первых дней работы рекламных кампаний

Оптимизация

После анализа данных полученных на старте нами было принято решение остановить кампании на сообщения в WhatsApp из-за отсутствия обращений;

Освободившийся бюджет перенаправили на кампанию ведущую в Direct;

Спустя две недели после запуска была остановлена также кампания ведущая на сайт. Так как стоимость за одно целевое действия снижалась незначительно и было сложно отследить, какое количество пользователей в итоге конвертируется по этой кампании в подписанные договора. Удалось снизить среднюю стоимость за конверсию на сайте с 6,18 $ до 5,46 $, но этот результат нас не устраивал и было принято решение остановить и эту кампанию.

Результаты кампании Конверсии на сайте спустя 2 недели работы

Для кампании, которую вели в Direct, за время работы проделали следующие доработки: в качестве мест размещения оставили только Ленту Instagram, Интересное в Instagram, Истории в Instagram. По возрасту и интересам аудитории сужать не стали. Определили, какого вида баннера приносили больше всего результатов, и заменили все опубликованные баннеры на новые, оформленные в подобном стиле.

Наиболее выигрышными были баннеры с перечнем рекламируемых продуктов на одном слайде, а не карусели с разбиением каждого продукта на свой слайд.

Пример удачного баннера, который приносил конверсии. Подобный стиль баннера показал наиболее высокие показатели

В заключение ко всем перечисленным выше пунктам увеличили бюджет для кампании на сообщения в Direct за счет отключения кампании ведущей на сайт.

Результаты

За время работы трех рекламных кампании удалось выделить наиболее успешные. Конкретно у нашего заказчика такой оказалась кампания на сообщения в Direct.

По данной кампании удалось снизить цену за сообщения с 3,51 $ в первый день работы компании до 0,92 $ за сообщение в конце спринта. При этом число обращений возросло с 2 до 5 за сутки (в наиболее активные по обращениям дни).

Результаты кампании в первый день после запуска

Результаты кампании спустя месяц после запуска

Удалось снизить стоимость за 1 начатую переписку в Direct в 4 раза с 3,51 $ до 0,92 $.

При затратах 256 $ на рекламный бюджет, благодаря рекламной кампании, было подписано 8 договоров с юридическими лицами. Из них 3 договора с перспективой постоянной дальнейшей работы (многократные отгрузки товаров в течение длительного времени совместной работы).

Цена привлечение одного договора на поставку оптовой партии товаров составила 32 $, а учитываю постоянную необходимость в подобных товарах 1 привлеченный клиент может делать подобные заказы множество раз.

Помимо этих договоров был ряд продаж физическим лицам, обратившимся по рекламе в Direct.

За месяц число подписчиков в аккаунте выросло на +300 новых подписчиков.

Какие выводы можно сделать анализируя этот кейс?

1. Не стоит недооценивать такой канал привлечения клиентов как таргетированная реклама. Особенно эффективно таргетированная реклама работает в связке с SMM;
2. Не делайте преждевременных выводов о канале продвижения вашего бизнеса пока не попробуйте его на практике;
3. Социальные сети продают не только бьюти услуги и марафоны. Даже если ваши клиенты — это серьезные и крупные компании, ЛПР в этих компания — они люди и также активно пользуются социальными сетями, а значит есть смысл пробовать рекламировать свою продукцию и там.