Методология рейтинга
В рейтинге учитываются только заказчики и проекты для них с типом «Задача» или «Сопровождение» с типом решения «CRM» и со следующими услугами, срок оказания которых попадает хотя бы одним днём в 2023-2024 гг.
В основном срезе не учитываются проекты, в которых есть только услуги «UX корпоративной программы/сервиса» и/или «Дизайн интерфейсов корпоративной программы/сервиса», и/или «Консалтинг по корпоративным решениям».
Сегменты
- Разработчики: компании, способные разработать CRM, а не только интегрировать или поддерживать существующие. Их характеризуют услуга «Разработка корпоративной программы/сервиса под ключ» или комбинация услуг "Программирование корпоративной программы/сервиса«+одна из следующих услуг из категории «Разработка и интеграция корпоративных решений»: Проектирование и внедрение бизнес-процессов, Проектирование корпоративной программы/веб-сервиса, Дизайн корпоративной программы/веб-сервиса.
- Интеграторы: компании, которые занимаются преимущественно интеграцией готовых CRM, поддержкой, автоматизацией и консалтингом. Их характеризуют услуги «Проектирование и внедрение бизнес-процессов», «Внедрение корпоративной программы/сервиса», «Автоматизация бизнес-процессов», «Поддержка корпоративной программы/веб-сервиса», «Анализ/тестирование корпоративных программ/веб-сервисов» и «Консалтинг по корпоративным решениям».
Требования к попаданию в основной срез
- Разработчики:
- Добавлены ≥3 заказчиков, каждому из которых оказана услуга «Разработка корпоративной программы/сервиса под ключ» или комбинация услуг "Программирование корпоративной программы/сервиса«+одна из следующих услуг из категории «Разработка и интеграция корпоративных решений»: Проектирование и внедрение бизнес-процессов, Проектирование корпоративной программы/веб-сервиса, Дизайн корпоративной программы/веб-сервиса, срок которых попадает хотя бы одним днём в 2023 или 2024 год, и выбран тип корпоративного решения «CRM».
- Среднее от суммы (доля заказчиков с учитываемыми услугами+доля выручки за учитываемые услуги от суммарной выручки по всем категориям (не от оборота)) составляет ≥25%.
- Среднее от (доля заказчиков с проектами, в которых есть услуга «Разработка корпоративной программы/сервиса под ключ» или комбинация услуг "Программирование корпоративной программы/сервиса«+одна из следующих услуг из категории «Разработка и интеграция корпоративных решений»: Проектирование и внедрение бизнес-процессов, Проектирование корпоративной программы/веб-сервиса, Дизайн корпоративной программы/веб-сервиса, от всех заказчиков с проектами, учитываемыми в рейтинге, + доля выручки за учитываемые в сегменте проекты от суммарной по всем проектам, учитываемым в рейтинге) составляет ≥50%.
- Интеграторы-автоматизаторы:
- Добавлены ≥3 заказчиков, каждому из которых оказана любая услуга из категории «Разработка и интеграции корпоративных решений», срок которых попадает хотя бы одним днём в 2023 или 2024 год, и выбран тип корпоративного решения «CRM».
- Среднее от суммы (доля заказчиков с учитываемыми услугами+доля выручки за учитываемые услуги от суммарной выручки по всем категориям (не от оборота)) составляет ≥25%.
- Среднее от (доля заказчиков с проектами, в которых есть услуги, учитываемые в рейтинге, кроме услуг «Разработка корпоративной программы/сервиса под ключ» и «Программирование корпоративной программы/сервиса», от всех заказчиков с проектами, учитываемыми в рейтинге, + доля выручки за учитываемые в сегменте проекты от суммарной по всем проектам, учитываемым в рейтинге) составляет ≥50%.
Срезы
- Основной
- Молодые
- CRM
- Услуги
- Город подрядчика
- Сфера
Формула для всех срезов
Балл = (α1/A + 0,1*α2/A + ϱ/Р + 0,1*ϐ/B)/2,2*d*s*r*сrm*u*g*v*l*n*100
α — число заказчиков , для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям среза.
α1 — число заказчиков , для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям среза, до отсечки.
α2 — число заказчиков , для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям среза, после отсечки.
A — число заказчиков всех участников среза, для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям среза.
ϱ — выручка, которая получается следующим образом:
1) берём проекты, соответствующие требованиям среза, отдельно за каждый год (2023 и 2024), выбираем в них услуги, учитываемые в срезе, и, опираясь на продолжительность оказания выбранных услуг, рассчитываем суммарную выручку за выбранные услуги по верхней границе указанных интервалов стоимости проектов;
2) для каждого юрлица/ИП участника отдельно за каждый год (2023 и 2024) умножаем указанный процент за категории/услуги, учитываемые в срезе, на оборот (в рублях с учётом курса валюты по отношению к рублю, если юрлицо не российское);
3) сравниваем сумму из пункта 1 с суммой из пункта 2, берём меньшую из них и её умножаем на годовой коэффициент (2023 год — 1, 2024 год — 1.25).
Ω — выручка по всем услугам участника, учитываемых во всех рейтингах.
Р — сумма ϱ всех участников среза.
ϐ — число крупнейших заказчиков (с выручкой больше 10 млрд рублей) участника, для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям среза и с продолжительностью, соответствующей требованиям.
B — число крупнейших заказчиков (с выручкой больше 10 млрд рублей) всех участников среза, для которых выполнен хотя бы один проект, удовлетворяющий условиям среза и с продолжительностью, соответствующей требованиям.
d — если среднее расширение в заказчиках в 2023-2024 гг. меньше или равно среднему для всех участников рейтингов (D), коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле: d = 1 + d/D/30.
Расширение в заказчике — это добавление новой категории услуг не меньше чем через 6 месяцев после появления в проектах этого заказчика предыдущей категории.
Σ — общее число заказчиков участника по всем категориям услуг.
s — для всех срезов, кроме среза по сфере: если среднее разнообразие опыта в разных сферах 1 уровня меньше или равно среднего для всех участников среза (S), коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле: s = 1 + s/S/100.
u — для всех срезов, кроме среза по услуге: если среднее разнообразие услуг, оказанных всем заказчикам, меньше или равно среднего для всех участников среза (U), коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле: u = 1 + u/U/100.
l — для всех срезов, кроме среза по услуге: если среднее разнообразие услуг, оказанных одному заказчику, меньше или равно среднего для всех участников среза (L), коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле: l = 1 + l/L/50.
r — для всех срезов, кроме среза по размеру бизнеса: если среднее разнообразие размеров бизнеса заказчиков меньше или равно среднего для всех участников среза ®, коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле: r = 1 + r/R/100. Среднее разнообразие размеров бизнеса заказчиков считается перемножением долей четырёх возможных размеров бизнеса. Примеры:
Есть четыре размера и каждого 25% (число заказчиков): 0,25*0,25*0,25*0,25=0,0040
Есть три размера с разными долями (число заказчиков): 0,30*0,36*0,34*0,1=0,0036
Есть два размера с разными долями (число заказчиков): 0,7*0,3*0,1*0,1=0,0021
Есть только один размер: 1*0,1*0,1*0,1=0,0010
Если заказчиков определённого размера меньше 10% или вообще нет, мы считаем, что этого размера 10%.
сrm — для всех срезов, кроме среза по CRM: если среднее разнообразие CRM меньше или равно среднего для всех участников среза (CRM), коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле: crm = 1 + crm/CRM/20.
g — если прирост выручки участника (рост в деньгах*рост в % не больше 100%) меньше или равен среднему для всех участников среза (G), коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле: g = 1 + g/G/100.
v — средняя возвращаемость участника в 2023-2024 гг.: v = 1 + (число вернувшихся заказчиков/число всех заказчиков, соответствующих требованиям среза)/10.
n (коэффициент специализации) — (1 + (α/Σ)*(ϱ/Ω)*2).
Краткий гид по рынку интеграторов CRM
Справочная информация для тех, кто ищет пути оптимизации работы отдела продаж.
«Рейтинг Рунета» совместно с CMS Magazine публикует ежегодный топ агентств, способных интегрировать современные CRM системы во все типы бизнеса. Ниже приведён краткий обзор рынка и советы по выбору интегратора CRM.
Рынок в целом
Сегодня на рынке интеграторов ЦРМ работает более 70 компаний.
По состоянию на 2022 год в России было успешно внедрено более 4300 ЦРМ проектов. Наиболее часто CRM системы применяются в сферах торговли (16,2%), финансов (13,2%) и информационных технологий (8,9%).
Стоимость услуг на рынке
Стоимость настройки и внедрения CRM системы – от 5 тысяч до нескольких миллионов рублей в зависимости от количества решаемых задач и сложности внутренних процессов компании заказчика. Итоговая цена озвучивается после проведения проектного исследования.
Какой бюджет закладывать
Не стоит выбирать самое дешёвое предложение. Вы должны быть уверены, что над вашим проектом будет работать достаточное количество специалистов, обладающих необходимыми навыками и опытом.
Желательно, чтобы, помимо настройки и внедрения системы, пакет услуг включал сопровождение и дальнейшее развитие проекта. Крупные компании предпочитают заранее рассчитать бюджет, который они способны выделить на реализацию CRM проекта, выбирать подрядчика в рамках этой суммы. Эксперты советуют ориентироваться на бюджет, равный 10% от годовых расходов на маркетинговый блок (реклама, заработная плата сотрудников отдела коммерции).
Что такое CRM система
Это программное обеспечение, автоматизирующее процесс сбора и передачи информации о клиенте от одного исполнителя к другому на каждой стадии работы с заявкой.
Система собирает информацию о заявках, поступающих из разных источников (сайт, телефон, электронная почта, мессенджеры, боты) в одном месте. Затем заявка планомерно проходит по этапам, на каждом из которых устанавливается ответственный. По окончании работы она переходит в статус завершённых. ПО позволяет хранить данные о заказчиках, проектах, совершённых действиях (например, о звонках и рассылках), товарах, услугах, контролировать состояние сделок, проводить аналитику результатов.
Основные функции CRM системы:
- Фиксация и обработка заявок. Если заявки поступают из разных источников, некоторые из них можно упустить. ПО позволяет автоматически собирать их в одном месте.
- Персонализация данных клиента. Информацию в карточке можно дополнять новыми сведениями о клиенте и единовременно отображать их на экране в процессе общения менеджера и заказчика.
- Контроль за воронкой продаж. Не все сделки заключаются с первого раза. ПО позволяет компании напоминать о себе потенциальным клиентам путём совершения прозвонов и рассылок (например, по СМС или электронной почте).
- Автоматизация внутренних процессов. Для передачи информации о клиенте исполнителю не нужно нести папку с документами в другое подразделение. Достаточно поставить задачу в CRM.
- Анализ и аналитика. Руководитель может в режиме реального времени отслеживать количество задач, этапы работы над ними, отчёты по завершённым сделкам.
Для чего используется CRM системы
Интеграция CRM системы в бизнес процессы предприятия способствует повышению конверсии продаж благодаря упорядочению и автоматизации этапов работы с каждым клиентом. Внедрение такого ПО экономит время, затрачиваемое на передачу информации между подразделениями, расширяет возможности для контроля и аналитики данных, повышает степень информированности руководства о состоянии бизнеса.
В каких сферах работают
Интеграторы CRM способны внедрить систему в деятельность как небольших фирм, так и крупных организаций. ЦРМ продукты применимы практически во всех направлениях бизнеса: финансы, строительство, медицина, IT, транспорт, торговля.
Наибольшую отдачу такое ПО принесёт компаниям, работающим с конечным потребителем в сфере продаж и услуг: турфирмам, отелям, онлайн-школам, магазинам, фитнес-центрам, салонам красоты, страховым и финансовым компаниям, учреждениям здравоохранения. CRM системы актуальны для компаний, сотрудники которой работают удалённо.
Для чего нужен CRM-интегратор
Многие компании пытаются внедрять CRM проекты самостоятельно в целях экономии ресурсов или защиты конфиденциальной информации. Однако, такое решение может не увенчаться успехом. Для удачной интеграции CRM системы в бизнес процессы предприятия понимания только специфики отрасли недостаточно. Интегратор должен обладать специфическими знаниями в IT-сфере для того, чтобы формализовать все этапы работы с клиентом, отразив их в программном продукте.
Профессиональный интегратор, в отличие от рядового сотрудника IT-отдела компании заказчика, занимается настройкой и внедрением CRM проектов ежедневно. Опыт позволяет ему применять накопленные знания для быстрой и оптимальной настройки каждой системы. Специалисты агентства-настройщика должны не только интегрировать систему с сайтами, почтой, IP-телефонией, чатами, мессенджерами и другими элементами коммуникационной инфраструктуры, но и подстроить работу ПО под особенности компании.
Как выбрать CRM-интегратора
При выборе интегратора обратите внимание на:
-
Опыт работы и завершённые проекты. Посмотрите портфолио агентства и компании, с которыми оно работало. Проанализируйте отзывы заказчиков и позиции компании в отраслевых рейтингах.
-
Степень понимания агентством отрасли заказчика. Хорошо, если интегратор уже работал с аналогичными проектами и обладает отраслевыми знаниями, релевантными вашему бизнесу.
-
План работы. Все задачи, цели и сроки должны быть прописаны в договоре. План работы над проектом может включать стадии:
- предпроектной аналитики;
- формирования и согласования технического задания;
- настройки, технической реализации, тестирования и внедрения CRM;
- обучения сотрудников заказчика;
- сопровождения проекта;
- развитие проекта.
Каждая стадия работы должна быть ограничена чёткими временными рамками.
-
Комфорт общения с сотрудниками агентства. Над вашим проектом будет работать целая команда: менеджеры, аналитики, web-разработчики, тестировщики. Внедрение ЦРМ системы может занять несколько месяцев, на протяжении которых вам предстоит тесное общение с сотрудниками агентства. Важно, чтобы подрядчик производил приятное впечатление, был искренне заинтересован в вашем проекте. Только тогда вам удастся добиться плодотворного сотрудничества.
Как с помощью «Рейтинга Рунета» выбрать CRM-интегратора
«Рейтинг Рунета» позволяет проводить фильтрацию списка по городам, системам, на внедрении которых специализируются агентства, отраслям, размеру бизнеса заказчиков. В карточках компаний содержится информация о количестве сотрудников, опыте работы, позициях в рейтингах, портфолио, ценах и контактах.
