Как мы привлекаем 100 заявок в месяц по 380 руб для центра лицензирования

Заказчик

Центр лицензирования. Услуги по консультированию, сбору и оформлению документации для получения лицензий на различные виды деятельности. Продажа (переоформление) готовых фирм с лицензией.

Задача

Получить максимум обращения на почту, через формы обратной связи, в онлайн-чат по цене не более 1000 рублей.

Особенности

• высокая стоимость услуг от 100 тыс до нескольких млн.;
• конкуренция очень высокая, поэтому и стоимость привлечения лида довольно высокая;
• сложный и долгий процесс получения лицензии;
• у клиента часто возникают опасения в конечном результате, поэтому важны гарантии

Что мы сделали

1. Квиз Маркиз – больше лидов!

Ещё на этапе разработки сайта мы продумали и реализовали функционал квиза. Зачем? Известно, что квизы по сравнению с обычной формой заказа генерирует лиды гораздо эффективнее. Иногда даже «холодные» клиенты за счёт цепляющего квиза становятся «горячими». В нашем квизе мы предлагаем пользователям ответить на ряд вопросов и получить расчёт готовой лицензии или готовой фирмы с лицензией.

2. Настроили аналитику

Перед запуском важно настроить аналитику, чтобы понимать, где тратить бюджет эффективнее, а что можно отключить. Для этого мы настроили отслеживание основных событий в яндекс.метрике и google analytics:

• отправка заявки на обратный звонок
• отправка заявки
• отправка вопроса
• отправка заявки через квиз
• оправка сообщения в чат
• клик на телефон.

3. Целевая аудитория – 12 групп

Исходя из оказываемых услуг мы разделили аудиторию на 2 группы – те, кто хотя купить готовые лицензии и те, кому нужна лицензия (впервые или продление). Тематически аудитория делится по типам лицензий: на лом металлов, лицензию ФСБ о гос.тайне, жкх на управление, на обращения с опасными отходами, на фармацевтическую деятельность и на реставрацию.

4. Узкая семантика. Брали всё!

Запросы брали как коммерческие (горячие), так и более общие (с упоминанием лицензии). При этом при малой частоте перемножали группы.

Использовали маски, например:

Стандартные действия: подбирали запросы с помощью сервиса wordstat.yandex.ru, выбирали подходящее, искали синонимы. За время работы кампаний ряд запросов были отключены из-за низкой эффективности. Что-то добавлялось.

5. Тексты для доверия

На каждый запрос или группу запросов создавалось свое уникальное объявление. В нише консальтиновых услуг по лицензированию у потенциальных клиентов много опасений, т.к. услуга дорогая и сложная. Кроме того, множество недобросовестных конкурентов добавляют недоверия. Поэтому для снятия страхов и расположения потенциальных клиентов мы использовали такие фразы, как: «Под ключ», «Без предоплаты», «Гарантии получения лицензии в договоре», «Оплата после получения».

Для большей привлекательности были подобраны и добавлены в тексты объявлений преимущества – пользовательские выгоды. Для расширения объявления и дополнительной информации – добавили быстрые ссылки.

6. РСЯ – много тестов

Картинки в рекламе услуг не так важны, как в рекламе товаров. Тем не менее, важно определить самые эффективные, которые «зацепят» взгляд потенциального клиента. Поэтому в РСЯ в начале основной задачей было определить протестировать изображения и заголовки, которые вызовут максимальную лояльность и доверие у клиентов.

7. Стратегия

На поиске мы используем ручную стратегию, т.к. конкуренция высокая, и приходится всё время контролировать места – важно быть в первых 3 размещениях. Для РСЯ используется автоматическая стратегия. Пробовали запускать оплату за конверсии, но даже после обучения число лидов значительно сократилось. Вернулись к проверенной ручной стратегии. В какой-то момент реклама шла на всю Россию и стоимость конверсии снизилась (до 380 руб), но оказалось, что жители из других регионов (не из Москвы) плохо конвертируются в заказы, поэтому вернулись к рекламе только по Москве.

8. Тестирование в первые дни

Москва – регион с высокой конкуренцией. Стоимость клика в спецразмещении могла доходить до 1000 рублей! Поэтому в первые дни мы тестировали различные места показа, смотрели на поведение конкурентов, и выявили допустимую цену клика и цену заявки.

9. Модерация замучила

Большой проблемой в данной сфере является прохождение модерации. Слова «лицензия», «фсб», «гос.тайна» и пр. сильно настораживают модераторов, которые периодически банят рекламные кампании без объяснений. Для прохождения модерации мы меняем тексты, а также просто много пишем заявок, чтобы наши объявления пропустили. По этой же причине накладываются ограничения на тексты – приходится соответствовать.

10. Результатом довольны!

Плотно работаем с кампанией 1,5 года. При среднем бюджете 90-100 тыс. руб нам удается привлечь около 100 лидов по цене 900-1000 руб. При этом здесь не учитываются реальные звонки от клиентов (предположительно их около 50-70). В периоды повышенного спроса и при работе по всей России стоимость лида достигала 380 рублей, а в период самоизоляции в марте-апреле 2020 года цена лида вырастала до 2.000 рублей, но они были!

Наши рекомендасьён

Мы всегда анализируем сферу, конкурентов, сайт клиента и даём рекомендации для развития и достижения лучших результатов. Среди таких рекомендаций следующие:

1. Публиковать на сайте КЕЙСЫ, в которых рассказывать конкретные пример решения проблем, сообщая сроки, нюансы, решения. Примеры работ с подробным описанием повышают планку доверия у потенциальных клиентов значительно.
2. Подключать рекламу в GOOGLE ADS. По сути, половина аудитории в google. Не используя google ads, компания теряет её.
3. Подключить КОЛЛ-ТРЕКИНГ — отслеживать реальные звонки, их источник с тем, чтобы эффективнее распределять бюджет.

Перейти на сайт