Кейс интернет-магазина Gulliver Market: как соцконтент улучшает поведенческие метрики и конверсию

Заказчик

Gulliver Market — интернет магазин, в котором продаются бренды одежды для детей и подростков под марками Gulliver и Button Blue, а также самые интересные игрушки со всего мира под маркой Gulliver Toy

Задача

Увеличить конверсию в продажу и средний чек, улучшение позиции в поисковой выдаче за счет улучшения поведенческих факторов, увеличить лояльность клиентов

Gulliver Market — интернет магазин, в котором продаются бренды одежды для детей и подростков под марками Gulliver и  Button Blue, а также самые интересные игрушки со всего мира под маркой Gulliver Toys.

Для интернет-магазина очень важно показать товары со всех сторон и во всех сочетаниях, а для бренда детских товаров — особенно. Больше переживаний, вопросов, которые, конечно, работают в минус прибыльности интернет-магазина. Чтобы шопинг был комфортным и покупателям хотелось возвращаться, в клиентском пути важно предвосхитить все незаданные вопросы и опасения. Именно так и поступил интернет-магазин Gulliver Market — добавил галереи с образами реальных клиентов (или скорее тех, кто носит) от сервиса Frisbuy.

Какие задачи решали?

1. Увеличить конверсию в продажу и средний чек
2. Улучшение позиции в поисковой выдаче за счет улучшения поведенческих факторов (bounce rate, average time, page/sessions), что особенно важно в настоящее время, когда количество рекламных каналов резко сократилось
3. Увеличить количество повторных покупок за счет продуманного клиентского пути.

Что сделали?

1. Организовали сбор социального контента из Инстаграм* и ВКонтакте, как брендового, так и пользовательского (UGC).
   При использовании Инстаграм-контента мы убираем всю айдентику соцсети в соответствии с законодательными требованиями.

1. Организовали сбор визуальных отзывов через виджет прямой загрузки на страницах сайта. Для тех, у кого нет соцсетей или кто не хочет размещать фотографии в соцсетях.

3. Распределяем собранный контент по самым важным точкам пользовательского пути:

• в товарных карточках,
• на страницах раздела Gulliver, Gulliver Toys и марки Button blue.

Платформа Frisbuy интегрируется с каталогом интернет-магазина Gulliver Market, что позволяет размечать фотографии товарами из каталога: мэтчить товары на фото с товарным фидом. Товар распределяется в релевантные точки по сайту - самые важные страницы и разделы CJM, которые мы определили совместно на старте проекта.
Frisbuy позволяет максимально автоматизировать работу с пользовательским контентом: фото автоматически распределяются по галереям сайта в самые важные точки клиентского пути.

Результаты и выводы

Бренды, которые заботятся о своих клиентах, получат гораздо больше. Как мы и видим на примере кейса с внедрением социального контента на самые важные страницы сайта.

Пользователю важно понять, как будет смотреться, качественный ли товар, покупают ли его, что докупить до красивого образа. И, конечно, когда интернет-магазин очень бережно подхватывает посетителя сайта и предоставляет ему эти ответы, отвечает на сомнения и переживания, то все это отражается на бизнес-метриках.

Что мы и наблюдаем:

4%
прирост конверсии в продажу

-22%
улучшение показателя отказов

Х2
увеличение времени, проведенного на сайте

+37%
увеличение количества просмотренных за сессию страниц 

Методология: 

Чтобы сравнить как галереи повлияли на процесс покупки и маркетинговые метрики, мы выделили два сегмента посетителей:

• те, которые взаимодействовали с галереями
• и те, которые при посещении сайта не взаимодействовали.
• 28% всех посетителей увидели галереи/долистали до галереи
• 8% из них взаимодействовали с галереями: кликали и просматривали картинки и товары, которые на них отмечены,
• 6% из них, кликнули по кнопке "купить" 

Прирост конверсии 4%:

- сегмент пользователей, которые не взаимодействовали с галереями: конверсия 2.3%, 

- сегмент пользователей, которые взаимодействовали с галереями на сайте: конверсия 6.3%. Те, кто видел социальные доказательства (товар покупают) и вдохновлялся сочетаниями, покупали сразу несколько товаров/ образы.

Поведенческие метрики:

- у тех кто взаимодействовал с галереей, показатель отказов ниже на 22%, время проведенное на сайте больше на 84% и количество просмотренных страниц больше на 37%. Можем сделать вывод, что пользователям нравится взаимодействовать с галереями и они больше времени проводят на сайте, рассматривая и изучая публикации в галереях.

Никита Любаев, директор по маркетингу Gulliver Market
UGC один из простых и действительно доступных инструментов. Конечно, сегодня мы стараемся использовать максимум из доступного, но именно простой UGC будет работать на бренд всегда.

Обычные люди — родители, друзья и родственники детей, носящих одежду, оставляют отзывы, постят фотографии и видео, тем самым рекомендуя товар бесплатно и результативно.

Даже негативные отзывы влияют на доверие к компании, если она правильно отреагирует на проблему. Частое упоминание и советы покупателей, их коммуникация о бренде повышает узнаваемость и лояльность.

Ангелина Максимова, аккаунт-менеджер Frisbuy.ru
Для достижения таких результатов важна командная работа и синергия с двух сторон. Заинтересованность, оперативность и нацеленность на результат привели нас к достижению поставленных целей. 

Визуальный контент и отзывы реальных клиентов имеют решающее значение для интернет-магазинов. А для того, чтобы эффективность от использования контента было выше,  важно уделить внимание и подобрать сценарии работы с ним. В команде с Gulliver мы подобрали и реализовали удачный комплекс сценариев, что доказывают результаты.

Спасибо команде Gulliver Market  за доверие, оперативность и вовлеченность к проекту!

Мы всегда думаем, как увеличить эффективность сервиса, что может произойти при синхронизации совместных активностей и действий. Вот несколько идей для развития:
1) Увеличить покрытие каталога галереями с помощью запуска активационных механик (конкурсы, CRM-маркетинг)
2) Рекомендация для продакшена: добавить эмоциональности и показывать товар во всем разнообразии сочетаний, ракурсов и способов применения (на это тоже можно сделать конкурс)
3) Редизайн галерей - доработка UХ и дизайна, чтобы они стали неотъемлемой частью сайта.

*Соцсеть Instagram запрещены в РФ. 21.03.2022 компания Meta признана в России экстремистской организацией