Как продуктовый подход помогает масштабировать IT-продукты - кейс АСМОграфа

Заказчик

Наш клиент - АО Информатика - старейшая ивановская компания, начиная с 60х годов ХХ века занимающаяся разработкой инновационного ПО, которое обеспечивает динамичное развитие предприятий.

Задача

У клиента появился новый продукт - АСМО-графический редактор. Потребовалось обеспечить его вывод на российский рынок IT-продуктов для тех компаний, кто оказался в ситуации импортозамещения.

Клиент обратился к нам в 2019 г. для модернизации сайта - с этого и началось наше сотрудничество. После окончания работ по разработке сайта совместно с клиентом выбрали несколько программных решений для дальнейшего продвижения.
Тогда мы вели обычную рекламу, такую же, как и многие другие агентства на рынке (с такими же средними результатами). Но время шло, и у клиента появился новый продукт - АСМО-графический редактор. Потребовалось обеспечить его вывод на российский рынок IT-продуктов для тех компаний, кто оказался в ситуации импортозамещения.
И перед нами появились уже новые цели и задачи.

Цели:

• сформировать стратегию продвижения и вывода на рынок нового IT-продукта
• реализовать план продаж клиента (в целях соблюдения коммерческой тайны он не разглашается, поэтому скажем так: необходимо было увеличить продажи на 500%)

Задачи:

• сформировать посадочную страницу для эффективного продвижения продукта;

• настроить стабильную лидогенерацию;

• выявить, как именно мы можем эффективно привлекать целевых клиентов и чем именно полезен будет им продукт;

• масштабировать продажи продукта.

Немного про сам АСМОграф (именно такое название он получил в ходе работы):

• это отечественный векторный графический редактор, аналог MS Visio, AutoCAD, MapInfo (на сайте клиента страница АСМОграфа выглядит так: https://informatika37.ru/resheniya-asmo/asmo-graficheskiy-redaktor/ );

• необходимый софт для отечественных компаний, оказавшихся в ситуации импортозамещения и столкнувшихся с необходимостью работать с графическими схемами, блок-схемами и чертежами, которые остались от работы в других (более недоступных) программах;

• включен в Росреестр Минкомсвязи России.

Что мы сделали:

1. Первое - собрали продуктовую команду (наши специалисты + специалисты со стороны клиента, с обязательным вовлечением фаундера). Такой командой мы работали в HADI-циклах, генерировали и обсуждали ценностные предложения продукта, строили гипотезы, выбирали и тестировали каналы продаж (именно тогда и появилось название “АСМОграф”)
2. В ходе работ, появилась гипотеза сделать отдельный лендинг для этого решения (не на сайте Информатики) - чтобы показать все его преимущества и сделать полноценным отдельным продуктом. Сравните с предыдущей ссылкой каким получился лендинг именно от потребностей и проблем клиентов: https://asmograf.ru/
3. Реализовали масштабирование рекламных кампаний через Яндекс Директ в соответствии с подтвержденным ценностным предложением
4. Проверяли множество гипотез, среди которых были и продажи через партнеров, и внедрение тарифов в зависимости от количества лицензий, и подключение специальной версии и подписки для ВУЗов, предложили внедрить бесплатный просмотрщик файлов формата Visio и многое другое - в ходе работы проверили более 70 гипотез!
5. Проверяли гипотезы не только по продукту, но и в рекламе - комбинации объявлений и баннеров, тексты объявлений и креативы, подбор аудиторий и её сегментирование, подключение других форматов продвижения (такие как таргет в Вк и медийная реклама, контент-маркетинг в социальных сетях и на страницах крупных порталов, где есть ЦА клиента)

Что получили:

• самое очевидное - очень большое поле для работы и возможность работать с гипотезами. Это простор для экспериментов и благодаря своевременным и корректным выводам по ним мы добились результата, который превзошел план и ожидания клиента
• рост конверсий по рекламным кампаниям при реализации гипотез с креативами - также с последующей оптимизацией и отбором новых гипотез - получилось более 270 конверсионных действий ежемесячно

покажем наглядно:

• 4500+ новых посетителей ежемесячно

  270+ конверсионных действий ежемесячно   400+ новых посетителей ежемесячно с органического трафика на лендинг. (01.03.2022-30.06.2023)   140+ визитов ежемесячно со сторонних сайтов (написание статей)   Главный результат - конечно же, достижение и опережение поставленных планов:* более 2 000 продаж лицензий продукта,
* более 10 000 активных пользователей за первый год продаж

А ещё получились такие интересные выводы:

• всегда нужно проверять различные ценностные предложения для различных сегментов целевой аудитории, даже если кажется, что продукт "нужен всем", "продает сам себя" и на сайте "все и так понятно" донесено
• проводить проблемные интервью с целевой аудиторией и купившими клиентами для улучшения продукта - только так можно понять что действительно хотят потенциальные покупатели сложных продуктов. Мы провели более 150 таких интервью

• следить за метриками и отталкиваться от цифр при принятии решений

• рискованные гипотезы проверять первыми и иногда даже можно ухудшить конверсию, чтобы добиться классных результатов (так мы тоже делали в рамках работы над продуктом)

Мы рады работать по этому проекту, и сейчас мы выводим на рынок новый продукт АСМО-метрология.
И это значит, что впереди ещё много гипотез, спринтов, тестов и выводов. А вместе с ними - и результатов!

Перейти на сайт