Digital-маркетинг вдолгую: за 6 лет 6 697 обращений по 732 ? для промышленной компании

Заказчик

ООО ПКФ «Энергоцентр» — 10 лет на рынке отопительного, высоковольтного и низковольтного оборудования. За эти годы компания произвела более 5000 электрощитов

Задача

Перед нами стояла задача наладить постоянный приток обращений от клиентов за счет разработки сайта, настройки рекламы и SEO-продвижения

Сложности и особенности проекта

1. Устаревший дизайн сайта

2. Отсутствие SEO-оптимизации и трафика с поисковых систем

На рисунке показан первый экран старого сайта Энергоцентра

Провели исследование рынка, целевой аудитории и конкурентов

Проанализировали аудиторию и спрос, оценили уровень конкуренции в нише.

На этом этапе закладывается успешность рекламной кампании, поэтому мы уделяем анализу от 2 до 3-х недель.

Выяснили у заказчика, что ¾ всех обращений в компанию приходит от менеджеров отдела снабжения и ¼ часть от технических специалистов. Определили факторы доверия для этих сегментов.

Факторы доверия снабженцев:

1. Наличие производственных мощностей

При наличии производства сроки поставки и цена как правило гораздо ниже.

1. Доставка «в срок»

Один из ключевых показателей, который можно проверить лишь обратившись в компанию.

1. Можно ли доверять компании?

На рынке полно компаний с сомнительной репутацией.

1. Сертификаты качества на продукцию

При наличии сертификата, понятно где произведена продукция и в случае чего всегда есть с кого спросить.

Поэтому на сайте мы отразили:

Для снабженца:

• Акцент на собственном производстве;

• Наличие сертификатов на производимую продукцию;

• Помощь в подборе оптимального оборудования под требования клиента совместно со специалистом «ЭнергоЦентра».

Для технического специалиста:

• На каждый тип оборудования размещено подробное описание, технические характеристики и чертежи;

• Есть возможность оставить заявку через опросный лист;

• Наличие сертификатов на производимую продукцию;

• Помощь в подборе оптимального оборудования под требования клиента совместно со специалистом «ЭнергоЦентра».

Собрали показатели спроса продукции в интернете

1. Проанализировали поисковые запросы

Собрали семантическое ядро. Это позволило сформировать правильную структуру каталога, подкаталогов и карточек товаров.

1. Изучили язык целевой аудитории

Посмотрели как клиенты формируют свои заявки на почте, послушали реальные звонки, изучили форумы и отзывы.

1. Выявили основные возражения клиентов

На сайте предусмотрели разделы, чтобы закрыть возражения. Основной из них — «Вопрос-ответ».

Провели анализ сайтов и рекламы конкурентов:

• Оценили сайты 8 конкурентов, в т.ч. тех, кого назвал клиент и выпадающих в верхних строках поиска;

• Оценили трафик, позиционирование и УТП конкурентов;

• Выделили сильные и слабые стороны конкурентов и Энергоцентра

• В результате поняли за счет чего Энергоцентр может выиграть и как сделать конверсионный сайт на основе сильных сторон клиента и реализации интересных решений и фишек конкурентов

Разработали сайт

1. Сделали современный сайт с проработанным дизайном, удобной навигацией.
   
   

Основываясь на результатах исследования, мы проработали структуру сайта. Это помогает понять, какие разделы, подразделы и страницы будут на сайте и их ориентировочное количество.

После этого сделали прототипы страниц. Прототип — детальный план будущего сайта. Он позволяет увидеть расположение каждого элемента и какой контент будет заложен в сайт.

1. На основе прототипов сделали сайт
   
   

Главная страница показана ниже:

В первую очередь проработали структуру каталога согласно собранному нами поисковому спросу и приоритетным направлениям продукции. Сделали упор именно на них:

Использовали технологию «Хлебные крошки» для упрощения навигации по сайту. Это видно на карточке товара — скрин ниже:

В карточку товара добавили:

• информацию для повышения доверия: гарантию и прямые поставки от производителя;

• форму заявки для возможности связаться, оформить заказ или получить консультацию;

• опросный лист для технических специалистов;

• 4 раздела: характеристики, описание, чертежи и сертификаты для удобства пользователя.

Сделали блоки для повышения доверия:

• На главной странице раскрыли преимущества и показали фото производства

• Разместили сертификаты. На страницу с ними можно попасть из меню шапки

• Предусмотрели блок «Выполненные проекты»

Разместили на главной странице инструкцию по заказу. Это важно, чтобы сделать процесс покупки прозрачным и понятным для клиента. Добавили форму сбора заявок:

Внизу на главной странице поместили контактную информацию, карту и блок новостей:

Сделали раздел «Доставка и оплата». В него можно попасть из меню в шапке сайта:

1. Адаптировали сайт под все устройства
   
   

Адаптивная верстка помогает продвинуть сайт в поисковых системах. Пользователю удобно изучать информацию и принимать решение о покупке независимо от типа устройства, на котором открыт сайт:

Запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google.Adwords

• При сборе семантического ядра мы очень плотно работали с техническим специалистом со стороны заказчика, что позволило нам собрать самые неочевидные и низкоконкурентные ключевые слова.

• Стабильно велась работа по анализу ключевых слов, при этом на все ключевые запросы, которые не приносили конверсий, либо конверсии были по ним очень дорогие, снижали ставки, а на более эффективные повышали.

• Своевременно внедряли различные нововведения, например, РК в Яндекс.Директе была полностью адаптирована под статус «мало показов», а в Google.Adwords были добавлены развернутые текстовые объявления.

• Только за первый год было сделано 840 объявлений для Яндекс.Директ и более 1200 для Google.Adwords.

За 6 лет работы и сопровождения контекстной рекламы мы достигли следующих показателей без учета агентского вознаграждения

- Бюджет на Яндекс.Директ - 1 407 297 ?

- Стоимость перехода в Яндекс.Директ - 28,61 ?

- Визиты из Яндекс.Директ - 49 182

- Бюджет на Google.Ads - 273 147 ?

- Стоимость перехода в Google.Ads - 29,82 ?

- Визиты из Google.Ads - 9 159

Продвинули сайт в поисковых системах

Перед запуском проекта сделали полную внутреннюю оптимизацию сайта. Поэтому все страницы сайта быстро попали в индекс поисковиков.

Оптимизировали скорость загрузки страниц до 90 из 100 в GooglePageSpeed. Внедрили микроразметку Schema и Open Graph на товары. Провели регистрацию в основных интернет-каталогах всех товарных категорий компании. Это дало дополнительный клиентский трафик.

За 6 лет работы увеличили посещаемость сайта с 0 до 3 283 посетителей, что при средней конверсии сайта в 4,44% дает более 100 обращений в месяц.

Результаты

1. За время реализации проекта выручка ООО ПКФ «Энергоцентр» выросла с 34 до 104 млн. руб. в год.

1. Маркетинговые задачи, поставленные клиентом перед нами, решены.

По итогам 6 лет работы получили с учетом агентского вознаграждения:

Рекламный бюджет на 6 лет - 4 906 944 ?

(С учетом стоимости разработки сайта, затрат на Яндекс.Директ и Google.Ads, агентского вознаграждения.)

Количество переходов на сайт - 150 678 шт.

Средняя стоимость перехода - 32,57 ?

Количество звонков и заявок с сайта - 6 697 шт.

Средняя стоимость лида - 732,71 ?

Перейти на сайт