Продвижение на маркетплейсах как по маслу! Запуск продаж моторного масла на Ozon и WB

Заказчик

Официальный дилер европейского бренда автомобильной продукции.

Задача

Запрос клиента — выйти на площадки Wildberries и Ozon с моторным и трансмиссионным маслами.

Особенность работы состояла в том, что стоимость товара нашего клиента была выше, чем средняя на маркетплейсах. При этом важно отметить, что стоимость является ведущим критерием при принятии решения о покупке на маркетплейсах.

Ход работы

Мы составили стратегию выхода сразу на два маркетплейса и начали работу.

Сначала собрали всю необходимую информацию, отправив клиенту бриф на заполнение (документ, в котором добавлены колонки, соответствующие набору характеристик на площадке, исходя из категории товара клиента).

Пример части брифа для Wildberries

Пример части брифа для Ozon

Также мы подготовили для клиента ценовую стратегию с учетом всех возможных расходов, чтобы клиент понимал всю unit-экономику и свою возможную прибыль.

Пример расчёта Unit-экономики для шести товаров на Ozon

Далее собрали список ключевых запросов, которые затем использовали для продвижения товарный карточек.

Пример собранной семантики

Мы собираем семантическое ядро с помощью сервисов аналитики поисковых запросов на маркетплейсах. При сборе учитываем популярность (частотность) и тип вхождения.

Ключевые запросы потом используем для создания уникальных заголовков и текстовых описаний к товарным карточкам, чтобы привлекать заинтересованных покупателей.

Пример текстового описания со словами из семантического ядра

Также мы подготовили для клиента заглавные баннеры с инфографикой для каждого товара, где разместили основные преимущества продукции.

Сделали несколько вариантов на выбор и согласовали финальный вариант с клиентом.

Примеры готовых баннеров для клиентов

Проделав выше перечисленное, мы завершили первый спринт работ ивыполнили мониторинги товаров клиента, в рамках которых подытожили проделанные работы и описали будущую стратегию продвижения.

Пример части файла мониторинга товаров на Wildberries

После добавления товарных карточек в кабинет можно было запускать их в продажу. Клиент решил изначально работать по формату FBO: отгрузить товары на склады маркетплейсов сразу большой партией, а не поштучно.

Какое-то время ушло на подготовку товара к отгрузке и приемку. После того, как остатки товаров появились на складе мы запустили дополнительно рекламу, чтобы увеличить охваты, поднять товары в выдаче и получить первые продажи.

Далее занялись дополнительными действиями по оптимизации товаров — стартовали второй спринт работ.

Выполнили для клиента оформление страниц магазинов, чтобы сформировать страницу бренда, и клиентам было проще запомнить магазин.

Баннер магазина клиента на Wildberries

Далее подготовили технические баннеры, чтобы избежать дополнительных возражений покупателей и предупредить появление негативных отзывов по независящим от нас причинам, которые влияют на рейтинг карточки и на продажи.

Подготовленные технические баннеры: справа — для Ozon, слева — для Wildberries

На озон также подключили сервис «Баллы за отзывы», чтобы стимулировать покупателей оставлять отзывы, которые помогут принять решение о покупке другим покупателям. Добавили видеообложки, чтобы выделить товары клиента в общей выдаче.

Разместили «вопрос-ответ», чтобы закрыть некоторые возражения покупателей и ускорить принятие решения о покупке.

Также разработали для клиента rich-контент, чтобы создать индивидуальную привлекательную страницу товара для покупателей.

Пример Rich-контента на Ozon (слева) и пример баннеров для Rich-контента на Wildberries (справа)

Дополнительно на обеих площадках добавили товары в избранное, чтобы показать маркеплейсам, что товары нашего клиента интересны пользователям.

На Wildberries подключили рекомендованные товары и лайки на бренд, чтобы покупатель мог выбрать какую-то модель масла, если текущая не подойдет, например.

Сделали новый мониторинг. По его результатам, как указывали ранее, основной сложностью был вопрос стоимости, так как на площадках представлено огромное количество более дешевых аналогов конкурентов. Важно было показать основные преимущества товара перед конкурентами: качество, допуски.

Чтобы решить проблему, мы запросили документы, подтверждающие качество и оригинальность товара, у клиента и добавили их в карточки. А также зашли в акции, исходя из тематики и допустимого размера скидки.

На протяжении всего времени работы продолжаем вести рекламные кампании, тестируя разные стратегии и бюджеты.

Результаты

На момент написания кейса мы завершаем 3 месяц работ, регулярно подготавливая рекомендации по улучшению результатов в мониторингах.

Теперь поделимся достижениями:

• Получили 9 продаж на Wildberries.
• Получили 7 продаж на Озон.

Нужно учитывать, что товар был отгружен на склад в январе, соответственно это результат продаж за 1,5 месяца.

На текущий момент мы выполнили все основные работы, продолжаем сотрудничество, оптимизируем рекламные кампании и наблюдаем положительную динамику продаж, которая позволяет прогнозировать масштабирование результата.