Как превратить агентский канал девелопера в рабочий инструмент продаж: кейс Artsofte Digital

Заказчик

Застройщик «Атлас Девелопмент»

Задача

Застройщику требовалось прогреть действующую базу агентов и дать им работающие инструменты. Для этого он хотел активировать Telegram-канал

Агентский канал часто воспринимается как новостная лента для партнеров — с анонсами, акциями и обновлениями по проектам. Но в реальности такой формат редко влияет на сделки: риелторы пролистывают публикации и не возвращаются к ним в работе.

В этом кейсе показываем, как с помощью опроса агентов и пересборки контента превратить Telegram-канал девелопера в прикладной инструмент — с готовыми материалами, расчетами и экспертной информацией, которые риелторы действительно используют в продажах.

Это краткая версия нашего материала. Полную версию читайте на нашем сайте.

Старт проекта и постановка задачи

С застройщиком «Атлас Девелопмент» мы начали работать в прошлом году. Компания уже более 20 лет реализует жилые и коммерческие проекты в Екатеринбурге и Сочи, но в рамках задачи мы сосредоточились на её уральском портфеле.

На тот момент у клиента уже был Telegram-канал для агентов — его создавали как инструмент поддержки партнёрских продаж, однако свой потенциал он использовал не в полную силу. Большинство риелторов оставались пассивными: только 9% от всей базы регулярно приводили клиентов.

Застройщику требовалось прогреть действующую базу агентов и дать им работающие инструменты. Для этого он хотел активировать Telegram-канал.

Чтобы понять, как превратить канал в активного помощника для риелторов, нам сначала предстояло разобраться в самой аудитории. Мы зафиксировали три ключевых вопроса:

• Какого контента не хватает агентам?
• Какие материалы помогают им продавать увереннее?
• Как выстроить канал так, чтобы он поддерживал повторные сделки?

Чтобы ответить на них, мы решили исследовать аудиторию.

Исследование аудитории

Обычно работу с каналами мы начинаем с аналитики: изучаем текущий контент клиента, сравниваем его с конкурентами, оцениваем активность аудитории, реакцию на публикации, форматы и подачу.

Но в этом кейсе было два ограничения.

Во-первых, действовать нужно было быстро: старт пришелся на предновогодний период, а времени на длинную подготовительную фазу было меньше, чем обычно. Во-вторых, у части конкурентов были закрыты комментарии, поэтому собрать полноценную внешнюю статистику по вовлеченности было сложно.

Зато у клиента уже была живая аудитория в канале. Поэтому мы решили не строить гипотезы «из кабинета», а напрямую спросить у самих агентов, чего им не хватает для продаж. Если понять, какой контент, какие темы и какие инструменты действительно нужны агентам, то канал можно перестроить из информационной ленты в полезный сервис для продаж. Поэтому первым шагом мы разработали опрос, который включал 39 вопросов по 6 темам:

• контент и форматы канала — какие темы и форматы публикаций нужны агентам;
• обучение и развитие — какие темы важны для мероприятий и практикумов;
• проекты застройщика — какие ЖК продаются лучше и почему;
• лояльность и мотивация — за что агенты готовы рекомендовать проекты «Атлас Девелопмент»;
• способы покупки — какими инструментами чаще интересуются клиенты;
• тренды — какие форматы, услуги и аргументы сейчас наиболее востребованы.

Как выглядел опрос агентов

Как мотивировали пройти опрос

Просто выложить ссылку в канал было бы недостаточно. Мы понимали, что агенты подписаны на множество каналов застройщиков и любая анкета рискует затеряться в потоке информации.

Поэтому мы добавили механику мотивации:

• запустили конкурс с розыгрышем 5 сертификатов в ресторан,
• в течение 2–3 недель напоминали об опросе,
• публиковали фотографии приза, чтобы поддерживать интерес,
• итоги подвели публично, через живой кружок с руководителем отдела агентских продаж.

Такой подход помог не только собрать ответы, но и сделать коммуникацию менее формальной.

?

Пост с анонсом конкурса, пост с напоминанием и кружок с подведением итогов розыгрыша

Что мы получили по итогам опроса

Опрос прошли 43 человека — этого объема оказалось достаточно, чтобы увидеть устойчивые паттерны в поведении агентской аудитории и принять решения для дальнейшей работы.

Помимо самих ответов, мы собрали больше 9 идей для новых рубрик канала и выделили 18 точек роста — от контента и способов информирования до финансовых инструментов и внутренних процессов.

Но самое главное — опрос показал, каким должен быть агентский канал, если его цель — не просто информировать, а помогать продавать.

Из ответов риелторов стало ясно, что канал должен опираться на четыре вещи:

• удобные готовые материалы,
• конкретные выгоды и расчеты,
• эксклюзивную продуктовую информацию,
• практическое обучение.

Ниже — разбираем каждый из этих пунктов.

?

Что показал опрос: какой контент и поддержка действительно нужны риелторам

1. Агентам нужны небрендированные обзоры ЖК и планировок

Если в сторис и карточках много логотипов и брендовых элементов, агенту приходится тратить время на редактирование, удалять лишние упоминания и адаптировать материал под свои соцсети.

В результате даже хороший контент может не дойти до клиента. Поэтому риелторы прямо сказали, что им нужны небрендированные обзоры ЖК и планировок, которые можно сразу скачать и опубликовать.

Отсюда вывод: в агентском канале важна не просто красивая упаковка, а удобство повторного использования.

Примеры небрендированных обзоров ЖК и планировок «Атлас Девелопмент»

2. Важны не абстрактные офферы, а готовые расчеты

Агентам мало формулировок в духе «есть семейная ипотека» или «доступна рассрочка». Для работы им нужны конкретные аргументы:

• стоимость квартиры,
• размер первоначального взноса,
• ежемесячный платеж,
• понятная выгода по сценарию покупки.

То есть агенту нужен не общий оффер, а почти готовый фрагмент консультации, который можно переслать клиенту или использовать в разговоре.

Здесь же важна и мотивация самого риелтора. Поэтому в контенте нужно показывать не только выгоды для покупателя, но и:

• размер агентского вознаграждения,
• особенности комиссий по разным типам объектов,
• сравнение с условиями агрегаторов, если это влияет на выбор агента.

Примеры постов «Атлас Девелопмент» со спецпредложениями для агентов

3. Востребованы обучающие материалы, которые можно применить сразу

Ещё одна большая группа запросов касалась обучающего контента. Агентов интересовали:

• кейсы сделок,
• гайды,
• чек-листы,
• алгоритмы общения с клиентом,
• новости девелопмента.
• изменения в законодательстве.

Такой контент помогает агенту профессионально расти. Также часть этих материалов он может забирать и использовать в коммуникации с клиентами и коллегами.

?

4. Ценность — в эксклюзиве, а не в том, что уже есть на сайте

Пожалуй, самый важный вывод из опроса: информации из открытых источников агентам и их клиентам уже недостаточно.

То, что можно найти на сайте застройщика или в стандартной презентации, риелтор и так при желании найдет сам. А значит, такие публикации редко воспринимаются как реальная помощь.

Совсем иначе работают материалы, которые помогают агенту выглядеть перед клиентом экспертом. Это могут быть:

• подробности о проектировании и конструкции,
• данные о развитии территории,
• нюансы благоустройства,
• подробности по отделке,
• неочевидные характеристики продукта.
• детальная карта инфраструктуры.

Именно такой контент агент может использовать как экспертный аргумент в продаже.

?

5. Агенты хотят учиться, но в практическом формате

Опрос показал высокий интерес к обучению, но важны не только темы, но и форма.

Самые востребованные темы:

• продажи в текущих рыночных условиях,
• работа со сложными клиентами,
• премиум-сегмент,
• юридическая и налоговая грамотность,
• работа с инвесторами,
• психология клиента,
• техники продаж,
• личный бренд риелтора.

Предпочтительный формат:

• живые встречи на 1–2 часа,
• небольшие группы,
• возможность задавать вопросы,
• разбор реальных кейсов,
• спикер-практик, а не теоретик.

Здесь мы увидели важную вещь: агентский канал не должен замыкаться только на публикациях. Если задача — усиливать продажи, то контент логично дополнять обучающими форматами и комьюнити-механиками.

?

6. Опрос дал инсайты не только про контент, но и про спрос клиентов

Через ответы риелторов мы увидели и то, с чем сами агенты сталкиваются в работе с клиентами.

Самые популярные инструменты покупки:

• семейная ипотека,
• программы без первоначального взноса,
• рассрочка.

При этом по рассрочке возник интересный барьер: сами агенты часто относятся к ней настороженно. Не потому, что инструмент плохой, а потому, что не всегда до конца понимают, как его правильно презентовать и для какого клиента он действительно подходит.

Это важный вывод для застройщика: если агент не уверен в инструменте, он не будет активно его продавать. Значит, часть работы агентского канала — не просто анонсировать новую механику, а объяснять ее логику, сценарии применения и ограничения.

?

Как мы перестроили Telegram-канал

После опроса у нас появились не просто темы для публикаций, а новая логика канала. Мы увидели, что агентам нужен не новостной поток, а понятная рабочая среда: с полезными материалами, экспертной информацией и постоянной поддержкой.

Поэтому дальше мы начали перестраивать канал в нескольких направлениях.

Подготовили рабочую аналитику для клиента

Сначала мы собрали итоги опроса в большую презентацию:

• с графиками;
• основными выводами;
• рекомендациями;
• гипотезами для дальнейшей работы.

Это было важно, потому что часть находок выходила далеко за рамки SMM. Некоторые инсайты касались:

• финансовых инструментов;
• продуктовой упаковки;
• форматов обучения;
• процессов внутри отдела агентских продаж.

То есть опрос стал не только основой для контент-плана, но и рабочим документом для изменений в целом.

?

Создали банк готовых креативов для агентов

Одним из первых практических шагов стал банк готовых материалов. Мы собрали папку на Яндекс Диске, в которой:

• каждый проект лежит в отдельной папке;
• внутри — рендеры, фотографии, сторис, коллажи, шаблоны;
• есть адаптации материалов с местом под текст агента;
• всё устроено так, чтобы риелтор мог быстро взять материал и использовать его без дизайнера.

Это решение напрямую следовало из опроса: если агенту нужны удобные и быстрые в использовании материалы, их нужно не просто делать, а еще и правильно организовать.

Банк готовых креативов «Атлас Девелопмент»

Перенесли акцент на эксклюзивный продуктовый контент

Мы запросили у клиента книги продукта по проектам и разделили информацию на две группы:

• то, что уже есть в открытом доступе,
• то, что доступно только внутри компании.

Именно второй блок стал для нас опорой в контенте. Мы стали делать публикации, в которых появляется больше глубины и конкретики.

Например, если раньше можно было ограничиться тезисом «рядом школы и парки», то теперь мы стали раскладывать окружение подробнее:

• сколько именно детских садов находится рядом,
• сколько школ,
• сколько парков,
• сколько супермаркетов.

Такой подход усиливает экспертность агента, потому что дает ему фактуру для аргументации.

Примеры постов «Атлас Девелопмент» с эксклюзивным продуктовым контентом

Поддержали развитие офлайн-обучения

Результаты опроса показали, что одной публикационной работы мало. Агентам важны живые форматы общения и обучения. Поэтому клиент начал внедрять рабочие группы, где риелторы встречаются офлайн и обсуждают заданные темы вместе с модератором.

Темы варьируются:

• программы покупки,
• старт продаж,
• сегменты аудитории,
• сложные вопросы упаковки продукта.

Этот формат полезен обеим сторонам. Агентам — потому что они получают практику и ответы на вопросы. Застройщику — потому что каждая такая встреча дает новую обратную связь и идеи для развития.

?

Стали показывать агентам, как используются их ответы

Ещё один важный принцип, который мы вывели из этого проекта: обратная связь теряет смысл, если она далее остается без ответа. Когда вы спрашиваете агентов о чём-то важном, но не возвращаетесь к ним с результатом — в следующий раз они либо ответят формально, либо не ответят вообще.

Поэтому мы стали публично показывать, что их ответы повлияли на реальные решения. Например, если агенты выбирали планировку для нового ЖК — мы рассказывали, какой вариант победил, что его внедрили и к чему это привело.

Такой цикл превращает разовые опросы в постоянный диалог. Агент видит, что его мнение влияет на продукт, и включается в коммуникацию гораздо активнее.

Результаты: что изменилось

За три месяца мы зафиксировали несколько устойчивых изменений.

• Рост репостов на 44%

Для агентского канала это не просто метрика активности, а прямой сигнал практического использования. Репост означает, что агент не пролистал публикацию, а совершил действие: сохранил материал, чтобы опубликовать позже, переслал клиенту или взял за основу для консультации. Контент перестал быть фоновым и начал встраиваться в рабочие процессы.

• Изменилось поведение агентов

Вырос интерес к проектам. Увеличилось число обращений в отдел агентских продаж — и сами вопросы стали более предметными, конкретными по проектам и условиям.

• Результаты опроса повлияли на внутренние процессы клиента

Застройщик использовал инсайты для корректировки обучающих программ, контента и инструментов продаж. По данным клиента, опрос напрямую повлиял на внедрение новых механик покупки. Опрос перестал быть просто источником обратной связи. Он превратился в рабочий инструмент для развития агентского канала.

Комментарий клиента

«Мы давно рассматривали агентский канал как один из ключевых драйверов продаж, но не хватало системного понимания, как выстроить с агентами регулярную работу.

Опрос помог получить не просто обратную связь, а конкретную основу для изменений — в контенте, обучении и инструментах.

По итогам работы мы:

• запустили обучающие программы, которые действительно востребованы агентами,
• создали банк креативов (4500+ материалов), которые используются в работе,
• усилили продуктовую подачу за счет деталей, важных для клиентов,
• увидели рост вовлечённости: увеличилось количество репостов, обращений и скорость внедрения новых инструментов.

Важно, что опрос стал для нас регулярным инструментом работы с агентским каналом. Это позволило выстроить более понятную и системную коммуникацию с партнёрами».

Мария Дружинина, руководитель стратегического маркетинга, «Атлас Девелопмент»

Комментарий специалиста

«Главный вывод этого кейса в том, что агентский канал нельзя воспринимать как витрину новостей. Как только мы начали смотреть на него как на часть системы продаж, сразу изменился и подход к контенту, и критерии его полезности. Агенты очень четко показывают, чего им не хватает для работы: удобных материалов, конкретных расчетов, эксклюзивной информации и быстрых ответов. Если это собрать в единую систему, канал начинает реально помогать продавать».

Анна Поздеева, руководитель SMM-направления, Artsofte Digital

Выводы: что важно учесть застройщику при работе с агентским каналом

Из этого кейса можно сделать несколько выводов, которые будут полезны и другим застройщикам.

1. Не начинайте с публикаций «по ощущениям». Даже если у вас уже есть канал, сначала полезно понять, что именно нужно агентам. Небольшое, но качественное исследование может дать больше, чем месяцы догадок.

2. Делайте контент удобным для повторного использования. Агентский контент должен быть не только красивым, но и функциональным. Если риелтору нужно что-то вручную переделывать, контент начинает терять ценность.

3. Давайте то, чего нет в открытом доступе. Настоящую ценность создают не дубли презентаций, а эксклюзивная информация, которая помогает агенту продавать увереннее.

4. Используйте канал не только для информирования, но и для обучения. Публикации работают лучше, когда они встроены в систему: с рабочими группами, обучением, чек-листами и практическими материалами.

5. Помните о проблеме скорости. Даже сильный канал не решает задачу мгновенного ответа. Поэтому следующим шагом развития агентского канала часто становится AI-поддержка.

Ещё больше практических примеров, свежих инструментов и идей — в нашем Telegram-канале «Digital-маркетинг для недвижимости».

Подписывайтесь, мы с удовольствием делимся нашими кейсами.

Перейти на сайт