Контекстная реклама маркировки товаров: как найти коммерческий спрос и увеличить конверсию в 5 раз

Заказчик

BARRUS — логистическая компания, специализирующаяся на проектной и мультимодальной логистике. Одно из направлений работы — маркировка импортной продукции на таможенном складе класса А

Задача

Запустить привлечение клиентов на услугу маркировки товаров, определить наиболее перспективные сегменты спроса, снизить долю нецелевого трафика и сделать рекламу стабильным источником заявок

Ситуация на старте

Проект стартовал в августе 2025 года. Компания запускала новое направление продвижения и не имела накопленной статистики по рекламным кампаниям. Отсутствовали данные о поведении аудитории, стоимости обращения и эффективности отдельных запросов.

Дополнительную сложность создавала специфика рынка. Большая часть пользователей, интересующихся маркировкой товаров, не искала подрядчика. Компании и специалисты изучали требования системы «Честный знак», порядок получения кодов, правила работы с импортной продукцией и изменения в законодательстве.

С точки зрения рекламных показателей такой спрос выглядел привлекательным: запросов было много, пользователи активно переходили на сайт. Однако за высокой посещаемостью скрывалась низкая коммерческая ценность трафика.

Главной целью было привлекать компании, готовые воспользоваться услугой в ближайшее время. Для этого требовалось выявить аудиторию с коммерческим намерением и сосредоточиться именно на ней.

Что сделали

Определили структуру спроса и точки принятия решений

На старте проекта важно было понять, как потенциальные заказчики ищут подрядчика и на каком этапе возникает потребность в услуге.

Для этого были проанализированы основные группы запросов, связанные с маркировкой товаров, импортом продукции и системой «Честный знак». Параллельно изучались сценарии принятия решений со стороны импортеров и поставщиков.

Исследование показало, что коммерческий спрос занимает значительно меньшую долю рынка, чем информационный, поэтому стандартный подход к запуску рекламы в данном случае был бы неэффективен.

Подготовили отдельные посадочные страницы

Под каждое ключевое направление были разработаны специализированные страницы.

Основное внимание уделили вопросам, которые действительно волнуют бизнес: срокам выполнения работ, особенностям маркировки импортной продукции, требованиям таможенного оформления и ответственности подрядчика.

Страницы разрабатывались с акцентом на получение обращений от компаний, которым услуга требовалась в ближайшее время.

Запустили рекламные кампании и собрали статистику

После подготовки инфраструктуры стартовали рекламные кампании в Яндекс.Директ.

На первом этапе одновременно тестировалось несколько направлений спроса. Такой подход позволил быстро накопить данные по качеству трафика, поведению пользователей и конверсии различных групп запросов.

Собранная статистика помогла определить, какие сегменты спроса действительно приводят потенциальных клиентов.

Отказались от неэффективных запросов

Полученная статистика показала, что часть запросов обеспечивает высокий объем переходов, но практически не влияет на количество обращений.

Наиболее проблемными оказались широкие информационные формулировки, связанные с правилами маркировки и общими вопросами работы системы «Честный знак». Пользователи получали необходимую информацию и покидали сайт без дальнейшего взаимодействия.

После анализа такие направления были исключены из продвижения, а рекламные кампании сосредоточились на сегментах с выраженным коммерческим намерением.

Перераспределили бюджет в пользу работающих направлений

После очистки рекламных кампаний стало понятно, какие группы запросов приводят компании, готовые обсуждать сотрудничество.

Основной объем бюджета был направлен на сегменты, связанные непосредственно с услугой маркировки товаров на складе и практическими задачами импортеров.

Концентрация ресурсов на ограниченном количестве эффективных направлений позволила значительно повысить качество трафика и улучшить экономику проекта.

Построили систему постоянной оптимизации

Дальнейшая работа строилась на регулярном анализе поисковых запросов, корректировке ставок и оценке качества поступающих обращений.

Каждое изменение проверялось через реальные показатели эффективности. Это позволило постепенно сокращать долю нецелевого трафика и усиливать присутствие в сегментах, которые приносили бизнесу новые обращения.

В результате реклама стала инструментом привлечения компаний, находящихся на этапе выбора подрядчика, а не изучения законодательства.

Результаты

• Стоимость привлечения заявки снизилась в 8 раз
• Конверсия выросла с 4,9% до 27%
• Показатель отказов сократился примерно с 62% до 10%
• Получено 10 целевых обращений за первые 8 дней после оптимизации кампаний
• Выявлены наиболее эффективные сегменты спроса для дальнейшего масштабирования
• Сформирована рабочая модель привлечения клиентов на услугу маркировки товаров

Вывод

Одна из главных особенностей продвижения услуг по маркировке товаров заключается в том, что высокий объем поискового спроса далеко не всегда означает высокий объем потенциальных клиентов. Большая часть аудитории ищет информацию и нормативные требования, а не подрядчика для выполнения работ.

В рамках проекта основной акцент был сделан на выявлении коммерческих сегментов спроса, перераспределении рекламного бюджета и адаптации коммуникации под задачи бизнеса. Такой подход позволил отказаться от неэффективных направлений, повысить качество трафика и получить стабильный поток заявок.

Проект показал, что даже в узкой B2B-нише с длинным циклом принятия решений результат достигается не за счет увеличения бюджета, а за счет глубокого понимания аудитории и последовательной работы с данными.

Перейти на сайт