2 196 заявок за год: как выстроили рекламу для двух направлений продаж мёда

Заказчик

Алтайская компания по продаже мёда и пчелопродуктов

Задача

Разделить продвижение двух направлений с разной аудиторией и логикой покупки, чтобы получить стабильный поток заявок по каждому с контролируемой стоимостью обращения.

Когда у компании два разных покупателя, продвигать их через одну воронку почти всегда невыгодно.

Оптовик и корпоративный клиент могут покупать один и тот же продукт, но думают совершенно по-разному. Первый смотрит на объём партии, цену, документы и стабильность поставок. Второй ищет красивый и понятный подарок для сотрудников, партнёров или клиентов. И если показывать им одинаковые объявления, реклама быстро становится слишком общей. А значит, хуже попадает в запрос.

Так было и у нашего клиента. Компания продаёт мёд и пчелопродукты, но в рекламе нужно было развивать два направления: мёд оптом и корпоративные подарочные наборы из мёда. 

Мы разделили эти направления на две отдельные рекламные системы: с разными кампаниями, лендингами, офферами и аналитикой. За период работы реклама принесла 2 196 заявок при средней стоимости около 846 ?.

 Почему направления нельзя было смешивать

 На первый взгляд продуктовая база одна: мёд и пчелопродукты. Но спрос разный.

Оптовый покупатель ищет поставщика. Ему важны цена за килограмм, объёмы, условия сотрудничества, документы, стабильность и возможность закупать партии. Его запросы выглядят примерно так:

•  “мёд оптом”
• “купить мёд партией”
• “поставщик мёда”

Корпоративный клиент решает другую задачу. Ему нужен не просто мёд, а готовый подарок. Здесь важны внешний вид набора, упаковка, натуральность продукта, сроки изготовления и возможность заказать нужное количество. Такая аудитория ищет иначе:

•  “корпоративные подарки из мёда”
• “подарочные наборы с мёдом”
• “подарки сотрудникам натуральные”

Если объединить эти аудитории в одной кампании, получится размытая коммуникация. Оптовику будут попадаться подарочные наборы, а корпоративному клиенту - условия поставки партиями. В итоге клики есть, но часть трафика уходит мимо.

Что мы сделали

Сначала разделили рекламу полностью: отдельно опт, отдельно корпоративные подарки. Для каждого направления сделали свой лендинг, свои кампании и отдельную аналитику по цели “страница Спасибо” после отправки заявки. Это позволило оценивать не просто клики, а реальные обращения с каждого сайта.

Направление “мёд оптом”

Здесь фокус был на коммерческом спросе.

В объявлениях и на лендинге сделали акцент на закупке мёда партиями, условиях сотрудничества, поставках и возможности запросить коммерческое предложение.

Отдельно проработали семантику и минус-слова, чтобы отсечь розничный интерес. Нам были нужны не люди, которые хотят купить банку мёда домой, а те, кто рассматривает закупку для бизнеса.

Направление “корпоративные подарки”

Для подарочных наборов логика была другой. Здесь мы продавали не килограммы мёда, а готовое решение для бизнеса: натуральный подарок в презентабельной упаковке, который можно заказать для сотрудников, партнёров или клиентов.

В объявлениях сделали упор на внешний вид наборов, натуральность, уместность для корпоративных задач и возможность заказать нужный объём. Лендинг закрывал конкретный сценарий: посмотреть варианты, выбрать формат и оставить заявку на расчёт.

Результаты по направлению “мёд оптом”

Оптовое направление принесло:

• 2 107 заявок
• 1 783 152,52 ? рекламного расхода
• 2,16% конверсии сайта
• 846,30 ? средняя стоимость заявки

Лучшие месяцы по стоимости заявки:

Март 2026 — 162 заявки по 416,92 ?

Февраль 2026 — 181 заявка по 445,43 ?

Июнь 2026 — 57 заявок по 542,99 ?

Январь 2026 — 159 заявок по 545,98 ?

На старте стоимость заявки была выше. Это нормально для периода, когда кампании только набирают статистику. По мере накопления данных и регулярной оптимизации Яндекс Директ начал точнее находить аудиторию, которая действительно оставляет заявки.

Результаты по направлению “корпоративные подарки”

Корпоративные подарочные наборы дали:

• 89 заявок
• 75 782,79 ? рекламного расхода
• 3,31% конверсии сайта
• 851,49 ? средняя стоимость заявки

Лучшие месяцы по стоимости заявки:

Ноябрь 2025 — 9 заявок по 520 ?

Август 2025 — 6 заявок по 600 ?

Декабрь 2025 — 4 заявки по 630 ?

Февраль 2026 — 15 заявок по 642,53 ?

В феврале направление показало один из лучших результатов по объёму: 15 заявок при конверсии сайта 4,87%.

Заявок здесь меньше, чем в оптовом направлении, и это ожидаемо. Корпоративные подарки - более узкий B2B-сценарий. Зато такие обращения часто имеют больший средний чек и более понятную коммерческую ценность.

Общий результат проекта

В сумме два направления дали:

• 2 196 заявок
• 1 858 935,31 ? рекламного расхода
• около 846 ? средняя стоимость заявки

Главный результат не только в количестве заявок.

Мы разделили рекламу на две понятные системы: отдельно под оптовые продажи мёда и отдельно под корпоративные подарочные наборы. Теперь по каждому направлению можно отдельно видеть расход, заявки, стоимость обращения и конверсию.

Это упростило управление бюджетом. Если в одном направлении CPA растёт, это видно сразу. Если другое направление показывает потенциал, его можно усиливать без риска смешать данные и сделать неправильные выводы.

Что сработало

Первое - разделение аудиторий. Оптовый покупатель и корпоративный клиент приходят с разными задачами, поэтому им нужны разные объявления и посадочные страницы.

Второе - отдельная аналитика. Цель “страница Спасибо” позволила считать реальные заявки по каждому лендингу, а не ориентироваться только на клики.

Третье - работа с качеством трафика. По оптовому направлению важно было отсечь розничные запросы. По корпоративным подаркам — наоборот, попасть в аудиторию, которая ищет готовое решение для бизнеса.

Четвёртое - накопление статистики. В оптовом направлении кампании стали работать заметно дешевле после того, как алгоритмы получили достаточно данных о конверсиях.

Если у бизнеса несколько направлений, их не всегда можно продвигать одной рекламной связкой. Даже если продукт один и тот же, аудитории могут принимать решение по разной логике. В случае с нашим клиентом разделение рекламы помогло не смешивать оптовый спрос и корпоративные заказы, точнее управлять бюджетом и получить 2 196 заявок со средней стоимостью около 846 ?.

Перейти на сайт