Как мы масштабировали рабочий рекламный канал до 19,4 млн ? дохода

Заказчик

Гостиничный комплекс «Бештау»

Задача

Приводить целевых пользователей на сайт отеля, получать бронирования и звонки, удерживая стоимость клика на приемлемом уровне, и масштабировать доход без потери эффективности

Проект: hotel-beshtau.ru
Тематика: гостиничный комплекс
Регион рекламы: вся Россия
Канал: Яндекс Директ
Актуальный период данных:01.01.2025 — 01.12.2025

Гостиничный комплекс «Бештау» находится в Пятигорске и принимает разные категории гостей: туристов, командировочных, участников деловых мероприятий, людей, которые приезжают на Кавказские Минеральные Воды на отдых, лечение или короткую поездку.

Контекстная реклама для данного проекта ведется несколько лет, и за время работы рекламный канал уже доказал свою эффективность: он приносил бронирования, давал высокий ROI и оставался управляемым по стоимости клика.

На конец 2024 года реклама показала такие результаты:

• 5 987 000 ? дохода
• 2048% ROI
• 12 872 клика
• 278 732 ? рекламного бюджета
• 21,65 ? средняя цена клика

В 2025 году мы не запускали рекламу заново, а продолжили работу с уже накопленной статистикой. На базе предыдущих данных скорректировали подход: подробнее разобрали путь пользователя до бронирования, усилили работу с конверсиями, обновили управление ставками и продолжили масштабировать канал.

За период с 01.01.2025 по 01.12.2025 реклама дала:

• 19 357 935 ? дохода от рекламы
• 2 721% ROI
• 3,54% ДРР
• 35 394 клика
• 686 137,59 ? рекламного бюджета
• 19,39 ? средняя цена клика

Задача

Основная задача рекламы — приводить бронирования и помогать отелю получать доход.

Но для гостиничной тематики этого недостаточно описать одной фразой «получать заявки». Пользователь не всегда бронирует номер сразу. Он может сначала посмотреть категории номеров, сравнить цены, изучить условия, вернуться позже или позвонить в отель.

Поэтому с самого начала работы мы смотрели на рекламу как на полноценный канал продаж, а не просто как на источник трафика. Нужно было:

• приводить целевых пользователей на сайт отеля;
• получать бронирования и звонки;
• удерживать стоимость клика на приемлемом уровне;
• не распылять бюджет на слабые запросы;
• понимать, какие кампании дают доход;
• учитывать сезонность спроса;
• отслеживать путь пользователя до бронирования;
• постепенно масштабировать результат без потери эффективности.

В 2025 году задача стала еще конкретнее: сохранить сильную экономику канала и увеличить объем дохода за счет более точной оптимизации.

Исходная ситуация

К моменту обновления подхода рекламный канал уже был рабочим.

Ранее реклама принесла 5 987 000 ? дохода при расходе 278 732 ?. ROI составлял 2048%, средняя цена клика — 21,65 ?.

Это означало, что канал уже можно было масштабировать. Но масштабирование рекламы — это не просто «увеличить бюджет». Если сделать так без анализа, можно быстро получить больше кликов, но не больше бронирований.

В гостиничной тематике есть несколько особенностей:

• Спрос меняется в течение года.
  На отели влияет сезонность, праздники, отпуска, деловые поездки, загрузка региона и туристическая активность.
• Пользователь долго выбирает.
  Человек может зайти на сайт, посмотреть номера, сравнить с агрегаторами, уйти и вернуться позже.
• Есть разные сценарии обращения.
  Одни гости бронируют онлайн. Другие нажимают на номер телефона и предпочитают уточнить детали напрямую.
• Финальная бронь — не единственный полезный показатель.
  Если смотреть только на оформленное бронирование, можно не увидеть, на каком этапе пользователи теряются и какие кампании приводят людей ближе к покупке.

Поэтому в 2025 году мы усилили работу с аналитикой по шагам бронирования и продолжили оптимизировать рекламу уже не только по кликам, а по качеству действий на сайте.

Решение

Мы продолжили вести рекламу как единую систему, где каждая корректировка опирается на накопленные данные.

Что было сделано в рамках работы:

1. Сохранили рабочую основу кампаний.
   Мы не стали полностью перестраивать рекламу ради перестройки. Сначала выделили то, что уже давало доход: сильные кампании, эффективные группы запросов, приемлемую стоимость клика и сегменты с хорошей конверсией.
2. Уточнили структуру запросов.
   Запросы были разделены по уровню намерения пользователя: от брендовых и близких к бронированию до более общих запросов по отелям в Пятигорске и размещению на КМВ.
3. Обновили рекламные сообщения.
   Для разных групп пользователей использовали разные акценты: официальный сайт отеля, удобство выбора номера, условия размещения, расположение, возможность быстро перейти к бронированию.
4. Продолжили A/B-тесты.
   Тестировали рекламные сообщения и варианты подачи. Оставляли те связки, которые лучше давали не просто клики, а целевые действия.
5. Разобрали путь пользователя по шагам.
   Отдельно отслеживали выбор номеров, заказ услуг, переход к данным гостей и оплате, оформление квитанции бронирования и клик по телефону.
6. Скорректировали ставки и таргетинг.
   Вносили корректировки по устройствам, демографии и поведению пользователей. Бюджет постепенно смещался туда, где выше вероятность бронирования и дохода.

Этапы работы

Этап 1. Развивали уже работающий рекламный канал

Реклама по проекту велась постоянно. За предыдущий период она уже принесла 5 987 000 ? дохода и показала 2048% ROI.

Это был важный этап: мы подтвердили, что контекстная реклама для отеля может быть прибыльным каналом, а не просто источником переходов на сайт.

На этой базе дальше можно было работать увереннее. У нас уже были данные по кликам, расходу, стоимости перехода и доходу. Поэтому в 2025 году мы не начинали с гипотез на пустом месте, а усиливали то, что уже доказало эффективность.

Подход был аккуратным: сохранить работающие связки, убрать слабые места и масштабировать результат без резкого ухудшения экономики.

График переходов и конверсий показал стабильный рост и активность пользователей, что свидетельствует об успешности кампании и корректности выбранной стратегии.

Этап 2. Уточнили путь пользователя до бронирования

В 2025 году мы подробнее посмотрели на то, как пользователь проходит путь от клика до брони.

В отельной тематике это особенно важно. Человек может быть заинтересован, но не оформить бронь сразу. Поэтому нужно понимать не только финальный результат, но и промежуточные шаги.

Шаг 1 — выбор номеров
Конверсия: 43,6%
Достижения цели: 29 493
Целевые визиты: 16 689

Это самый массовый шаг. Он показывает, что пользователь из рекламы не просто зашел на сайт, а начал выбирать размещение.

Шаг 2 — заказ услуг
Конверсия: 3,31%
Достижения цели: 2 099
Целевые визиты: 1 268

Здесь пользователь уже идет глубже простого просмотра номеров.

Шаг 3 — информация о гостях и способе оплаты
Конверсия: 5,47%
Достижения цели: 3 389
Целевые визиты: 2 094

Это один из важных этапов: пользователь уже близок к оформлению бронирования.

Шаг 4 — бронирование, квитанция оформлена
Конверсия: 1,65%
Достижения цели: 713
Целевые визиты: 631

Это финальный шаг онлайн-бронирования

Клик по номеру телефона
Конверсия: 2%
Достижения цели: 897
Целевые визиты: 767

Звонки в этой тематике нельзя игнорировать. Часть гостей предпочитает уточнить детали по телефону: наличие номеров, условия проживания, документы, заезд, питание или размещение нескольких человек.

Этап 3. Работали с запросами по разному уровню готовности

Все пользователи находятся на разных этапах выбора.

Кто-то уже знает отель «Бештау» и ищет официальный сайт.
Кто-то выбирает отель в Пятигорске.
Кто-то сравнивает варианты размещения на Кавказских Минеральных Водах.
Кто-то ищет номер для командировки, отдыха или поездки на лечение.

Для этих сценариев нельзя использовать одинаковую логику объявлений. Поэтому мы разделяли запросы по намерению и под каждый сегмент готовили свою подачу.

Для брендовых запросов важно быстро привести человека на сайт отеля.
Для общих запросов — показать преимущества и условия.
Для пользователей, близких к бронированию, — сократить путь до выбора номера.

Так реклама становится точнее: человек видит не абстрактное объявление, а сообщение, которое ближе к его текущей задаче.

Этап 4. Оптимизировали кампании по доходу и ДРР

На предыдущем этапе работы рекламный канал уже показал высокую окупаемость: 2048% ROI. В 2025 году главным было сохранить эту логику и масштабировать результат.

За период с 01.01.2025 по 01.12.2025 реклама принесла 19 357 935 ? дохода при расходе 686 137,59 ?. ДРР составил 3,54%. Это значит, что на рекламу ушло 3,54 рубля с каждых 100 рублей дохода.

Для отеля это важнее, чем просто «много кликов» или «хороший CTR». Клики могут быть дешевыми, но бесполезными. В этом проекте мы смотрели на то, приносит ли реклама деньги.

Этап 5. Корректировали ставки и таргетинг

После накопления статистики мы вносили корректировки по аудиториям, устройствам и поведению пользователей. Смотрели:

• какие устройства лучше приводят к бронированию;
• какие сегменты дают больше целевых действий;
• где цена клика оправдана;
• какие кампании дают доход;
• где пользователи доходят до выбора номера, но не идут дальше;
• какие группы запросов стоит усиливать;
• какие стоит ограничивать.

Так бюджет не распределялся одинаково на все направления. Он постепенно смещался туда, где выше вероятность брони и дохода.

Этап 6. Следили за динамикой переходов

По графику переходов видно, что трафик шел неравномерно. Были периоды роста, пики и просадки.

Для отеля это нормальная ситуация. Спрос зависит от сезона, дат поездок, праздников, деловой активности и загрузки региона.

Наша задача была не сделать график ровным. В гостиничной тематике это невозможно. Задача — поддерживать стабильный поток целевого трафика и корректировать кампании при изменении спроса.

Результаты

За период 01.01.2025 — 01.12.2025 рекламные кампании получили следующие показатели:

• Доход: 19 357 935 ?
• Расход бюджета: 686 137,59 ?
• ROI: 2 721%
• ДРР: 3,54%
• Показы: 1 456 537
• Клики: 35 394
• CTR: 2,43%
• Средняя цена клика: 19,39 ?
• Конверсия посетителей по выбранным целям: 2,07%
• CPA по выбранным целям: 1 164,92 ?

Если смотреть на работу в динамике, видно, что рекламный канал удалось масштабировать.
На предыдущем этапе реклама принесла:

• 5 987 000 ? дохода
• 278 732 ? расхода
• 12 872 клика
• 2048% ROI
• 21,65 ? средняя цена клика

В 2025 году:

• 19 357 935 ? дохода
• 686 137,59 ? расхода
• 35 394 клика
• 2 721% ROI
• 19,39 ? средняя цена клика

То есть доход вырос более чем в 3 раза, а средняя цена клика при этом снизилась с 21,65 ? до 19,39 ?.

Это хороший результат именно для длительного ведения рекламы: канал не просто продолжил работать, а стал масштабнее и эффективнее по ключевым показателям.

Ограничения и условия

На результат рекламы отеля влияет не только настройка кампаний. Есть факторы, которые всегда нужно учитывать:

• сезонность;
• загрузка отеля;
• наличие свободных номеров;
• цены на даты;
• акции и спецпредложения;
• конкуренция с агрегаторами;
• удобство сайта;
• работа отдела бронирования;
• скорость ответа на звонки.

Поэтому мы не оцениваем рекламу только по CTR или стоимости клика.

CTR показывает, насколько объявление привлекает внимание. Цена клика показывает стоимость трафика. Но бизнесу важнее другое: сколько денег принесла реклама и сколько стоило их получить.

В этом проекте основными ориентирами были доход, ДРР, ROI и прохождение пользователями шагов бронирования.

Итог

Контекстная реклама для гостиничного комплекса «Бештау» — это пример не разового запуска, а постоянной работы с рекламным каналом.

Сначала реклама уже показала эффективность: 5,98 млн ? дохода , 2048% ROI и 12 872 клика.

В 2025 году мы продолжили эту же работу, но скорректировали подход: подробнее разобрали путь пользователя, усилили аналитику по шагам бронирования, обновили работу со ставками, запросами и объявлениями.

В результате за период с 01.01.2025 по 01.12.2025 реклама принесла 19,4 млн ? дохода при расходе 686 тыс. ?.

ROI составил 2 721%, ДРР — 3,54%.

Главный результат — рекламный канал не просто продолжил приносить бронирования. Его удалось масштабировать: доход вырос более чем в 3 раза, а средняя цена клика стала ниже.

Перейти на сайт