Как мы за 3 недели построили аутрич по техдиректорам онлайнсервиса и довели холодный контакт до демо

Заказчик

NDA

Задача

ревратить холодную базу email в записи на демонстрацию продукта, не потеряв домен по дороге. Мы взялись за неё как за отдельный проект по email outreach, а не как за разовую рассылку на удачу.

На связи Дмитрий Шестаков, управляющий партнёр Сайткрафт. Если вы уже пробовали холодные письма фаундерам и техдиректорам для своего SaaS или онлайн-сервиса, сценарий обычно один: база собрана, письма уходят пачками, а в ответ тишина или бан домена. Разберу на реальном кейсе, как мы за три недели с нуля построили инфраструктуру email outreach для сервиса сопровождения казначейских счетов, вывели открываемость на 61% и довели часть холодных контактов до демонстрации продукта.

Содержание

1. С чем пришёл клиент

2. Как мы разбили базу на сегменты

3. Как устроена инфраструктура рассылки

4. Что показала воронка писем

5. Как холодные контакты дошли до демо

6. Что мы бы советовали другим B2B-сервисам

7. Частые вопросы

С чем пришёл клиент?

Клиент — сервис сопровождения казначейских счетов для бизнеса, аудитория два лица, принимающих решение: собственники компаний и штатные бухгалтеры. База контактов уже была собрана предыдущим подрядчиком, но лежала мёртвым грузом: массово не отправляли, потому что боялись спалить единственный рабочий домен.

Задача звучала просто: превратить холодную базу email в записи на демонстрацию продукта, не потеряв домен по дороге. Мы взялись за неё как за отдельный проект по email outreach, а не как за разовую рассылку на удачу.

Как мы разбили базу на сегменты?

2107 уникальных контактов мы развели на два сегмента: 1235 собственников и 872 бухгалтера. Для каждого свой оффер и своя цепочка касаний — это и есть структура холодного письма, которая почти всегда работает лучше одного универсального шаблона на всех.

Собственникам говорили про риски и личную ответственность за счёт компании. Бухгалтерам предложили конкретную пользу: бесплатную проверку соответствия ТОФК и готовый чек-лист по итогам проверки. Разница в оффере ощутимо сказалась на отклике, но об этом чуть позже.

Как устроена инфраструктура рассылки?

Прежде чем писать текст письма, мы три дня занимались железом: развели 8 отдельных почтовых ящиков на разных доменах специально под холодную рассылку, ни один не пересекается с основным доменом клиента.

 

На каждом ящике включили авто-прогрев и держали жёсткий лимит 40 писем в день. Медленнее, чем хочется отделу продаж, зато к моменту боевой отправки репутация всех доменов держалась на 100%.

Спам-фильтры email реагируют именно на такие мелочи: скачок объёма с нового ящика или письмо с непрогретого домена. Мы эту дисциплину не нарушали ни разу за три недели проекта.

 

Дмитрий Шестаков, управляющий партнёр Сайткрафт

 

Многие боятся дожимающих писем, чтобы не показаться навязчивыми. Практика по этому проекту обратная: первое письмо почти никогда не работает само по себе. Оно только открывает разговор, ответ обычно приходит на втором или третьем касании.

 

Что показала воронка писем?

 

За три недели отправили 4930 писем на 2107 контактов. Вот как выглядит конверсия холодных писем по сегментам:

 

Показатель

Собственники Бухгалтеры Итого Отправлено писем 2723 2207 4930 Открыли 754 (61%) 529 (61%) 1283 (61%) Ответили 57 (5%) 52 (6%) 109 (5%) Заинтересованы 19 11 30 Баунсы 50 (4%) 33 (4%) 83 (4%)

Открываемость 61% для холодной базы — хороший результат, обычно ждём заметно ниже. Она подтверждает, что инфраструктура и прогрев отработали правильно и письма не улетали в спам.

 

Ответили в итоге 109 контактов из 2107, это 5%. У бухгалтеров отклик чуть выше, 6% против 5% у собственников, и разница здесь не случайна: конкретный оффер с чек-листом сработал заметно лучше общей апелляции к рискам.

---

База собрана, письма фаундерам и техдиректорам уходят пачками, а в ответ тишина или бан домена. Похожая ситуация? Напишите Дмитрию Шестакову, управляющему партнёру Сайткрафт, напрямую: разберём ключевые действия для роста в вашей нише.

Обсудить проект

 

---

Как холодные контакты дошли до демо?

Первое письмо в цепочке давало отклик около 2%. Дальше в игру вступали дожимающие письма, и суммарный Reply Rate вырос до 5-6%, больше чем вдвое.

Отклик на дожимающих письмах вырос не потому, что они длиннее или убедительнее первого. Он вырос потому, что решение о демо у ЛПР редко принимается с одного касания.

30 контактов, отметивших интерес, мы не оставили висеть в почте: каждого лично довели до звонка и обсуждения демонстрации продукта — 19 собственников и 11 бухгалтеров. Из холодного контакта это уже тёплый лид с конкретным следующим шагом в календаре.

Пики отправок совпадали не с календарём маркетинга, а с моментами, когда очередная порция базы проходила валидацию: собственникам письма уходили пачками 15-16 и 22-24 июня, затем 29 июня — 2 июля, бухгалтерам чуть смещённым графиком. Рваный ритм оказался честнее ровного расписания на автомате.

Что мы бы советовали другим B2B-сервисам?

Если вы строите или чините аутрич фаундерам и техдиректорам, три вещи важнее остальных.

• Отдельные домены и жёсткий лимит писем в день защищают репутацию сильнее, чем любой копирайтинг. Без этого письма просто не долетают, и вопрос конверсии в ответ не встаёт вообще.
• Оффер должен отличаться по сегментам, а не по формулировке одного и того же предложения. Разница между собственниками и бухгалтерами в нашем кейсе выросла именно из конкретики предложения, а не из тона письма.
• Гигиена базы перед следующей заливкой обязательна: баунсы на уровне 4% это нормально, выше 5-7% сначала валидируем контакты, а не жмём на кнопку отправки заново.

Отдельно про каналы. Линкедин аутрич часто рассматривают как замену email, но для этой аудитории он скорее дополнение: собственники и бухгалтеры реже активны в деловых соцсетях, чем в почте.

Частые вопросы

Сколько писем в день безопасно отправлять с одного почтового ящика?

Мы держали жёсткий лимит 40 писем в день на ящик и не отступали от него даже при высокой открываемости. Медленнее, чем хочется отделу продаж, зато домен не улетает в бан.

Обязательно ли заводить отдельные домены под холодную рассылку b2b?

Да. Отправка с основного домена клиента рискует репутацией всего сайта, если что-то пойдёт не так. Отдельные домены изолируют этот риск и не трогают почту компании.

Как понять, что оффер работает лучше в одном сегменте, чем в другом?

По цифрам ответа, а не по ощущениям. В нашем кейсе конкретное предложение с чек-листом дало 6% ответов против 5% у более общего сообщения о рисках.

Что делать с баунсами перед следующей заливкой базы?

Провалидировать контакты. Баунсы на уровне 4% в пределах нормы, при более высоком проценте отправка новой партии без проверки бьёт по репутации доменов.

Сработает ли такая схема email outreach не только для SaaS, а для любого B2B?

Механика переносится на любой B2B с длинным циклом сделки и понятным ЛПР: собственником, техдиректором, главным бухгалтером. Меняется только оффер под сегмент.

Сколько времени занимает прогрев нового почтового ящика?

Авто-прогрев обеспечивал около 10 писем в день из пула в 1920 на аккаунт, и за пару недель домен уже держал репутацию 100%. Форсировать этот процесс не стоит.

Как не попасть в спам при холодной рассылке по ЛПР?Дисциплина важнее находчивости в тексте: отдельные домены, лимит писем и авто-прогрев решают больше, чем удачная тема письма.

 

Перейти на сайт