- Заказчик
- Частное издательство книг Говарда Филлипса Лавкрафта
- Задача
- Выстроить систему продаж книг, через сайт
Всем привет. С вами маркетинговая компания Mossebo. В данной статье мы поговорим о нашем очередном успешном проекте, а именно запуск проекта с нуля - частное издательство книг Говарда Филлипса Лавкрафта.
Несколько слов о нашем клиенте
Иван Гусаров, любитель и поклонник жанра "сверхъестественный ужас", давно мечтал выпустить те самые рассказы Лавкрафта, которые никогда не издавались на русском языке – и вот это свершилось! «Неизданное» и «Творческие заметки автора» явились поклонникам хоррора в России, Украине, Беларуси и Казахстане в ограниченном тираже – всего несколько тысяч экземпляров.
Книги «Неизданное» и «Творческие заметки автора» вышли в замечательном аутентичном переводе В.Женевского и получили замечательные обложки от киевского дизайнера.
«Неизданное» включает в себя 18 рассказов, никогда ранее не публиковавшихся «с особой любовью на русском языке» (по мнению Darker Magazine – авторитетнейшего издания в жанре Ужасы). Это коллекционные издания никогда не поступят в розничную продажу и будут продаваться только через интернет.
Перед нами стояла задача запустить проект для специфичной аудитории: любителей книг ужасов и фантастики. Работа Mossebo охватила ряд бизнес-процессов и началась ещё задолго до того, как была напечатана первая книга, а запуск рекламы подтвердил качество проделанной работы – продажа книг стартовала с первых же кликов, да ещё и по минимальной цене – 6 рублей/продажа! Посмотреть проект можно по ссылке www.horrorbooks.ru, но обо всем по порядку.
Рабочий процесс
Этап №1 - Полное маркетинговое исследование
Разработать стандартный Landing Page, это далеко не "волшебная таблетка" для бизнеса. Мы убеждены, что хороший и правильный продукт, возможно сделать только при комплексной маркетинговой работе. Именно с этого мы начали:
- Многочасовые общения с клиентом перед началом работ
- Погружение в мир фантастики и особенностей целевой аудитории
- Подбор и полный анализ конкурентов
- Знакомство и чтение популярных книг Говарда Филлипса Лавкрафта. Этот процесс оказался очень важным и полезным, так как позволил полностью понять, чем живет данная аудитория и на что необходимо ставить акцент при продаже книг
- Проработка полной маркетинговой концепции запуска проекта
- Расчет бизнес-модели (это первый опыт нашего заказчика в бизнесе)
Этап №2 - Разработка фирменного стиля
Перед нашими дизайнерами стояла сложная задача, избежать банальных иконок и стоковых картинок. Необходимо разработать концептуальный продукт, который истинные любители Говарда Филлипса Лавкрафта, приняли и поверили тому, что данные издания действительно эксклюзивные и полностью соответствовали тому времени.
Именно поэтому были прочитаны популярные издания автора, в которых наши специалисты подчеркнули для себя графические элементы из рукописи Лавкрафта, его почерк и донесение читателям незабываемого чувства вовлеченности в издание.
Все иконки нарисованы вручную, цвет и стилистика подобраны в лучших традициях фантастики. Это позволило показать будущим заказчикам книг, что они действительно получат коллекционное издание.
Этап №3 - Аудио и видео обращение к читателям
В современном мире, прежде чем купить товар или услугу, человек должен поверить продавцу (компании), понять что он специалист и профессионал в своем деле. Поэтому каждый наш проект, мы сопровождаем видео-обзорами, мастер-классами, фотоотчетами. Клиентские проекты не исключение. Наши фотографы, операторы и монтажеры, помимо основной задачи, незаметно снимали самые интересные и пикантные моменты работы.
Этап №4 - Разработка продающей страницы
Сейчас рынок разработчиков Landing Page, "завален" различными предложениями. Мы давно заметили, что лэндинги перестали приносить те результаты, которые были примерно 1-2 года назад. Сейчас покупатель требователен и броскими заголовками типа: "ШОК! Только сегодня и т.д" уже никого не удивишь. Поэтому разработка посадочной страницы - это дело кропотливое и длительное ( уже не 2 дня, это точно), особенно когда цель страницы не сделать бесплатное действие типа: "Бесплатный звонок, забронируй, узнай и т.д", а совершить покупку. Хотелось бы заметить, что книга стоила 600 руб., а набор (2 книги) - 750 руб. Это довольно внушительная цена, даже для очень крупных издательств. Но мы справились с этой задачей успешно, и получили хорошие результаты, о которых расскажем чуть позже, а сейчас просто посмотрите, что из этого вышло.
Этап №5 - Реклама
В данном проекте, после полной аналитики конкурентов и целевой аудитории, мы поняли, что рекламными источниками должны быть: Яндекс.Директ, Google Adwords, РСЯ, КМС, таргетинг ВК. В этой статье мы разберем каждый из источников.
- Яндекс.Директ +РСЯ, Google Adwords + КМС
Конечно, без данного источника трудно представить современный бизнес. Яндекс. Директ, не всегда является рабочим и дешевым инструментом, особенно когда высококонкурентное направление, но в данном проекте "директ" оказался очень эффективен.
Что касается Google, то по нашему мнению, это золотая жила) Сейчас все конкуренты "лезут" в Яндекс, так как это "модно", но все забывают про Adwords. Почему стоит включать в сои проекты контекстную рекламу и КМС от google? Во первых, небольшая конкуренция. Гугл тяжело настраивать и контролировать, поэтому у многих просто не хватает терпения и они уходят в Яндекс. Во вторых, не высокие ставки. Наличие небольшой конкуренции, означает невысокие ставки. К примеру в Яндекс.Директ, стоимость запроса в нашей кампании составляла 5 руб. , а google - 3 руб.
В общей сложности, нами было собрано и отфильтрованно более 30 000 кл. слов по данной тематике. И результат не заставил себя долго ждать. В течение 5 мин. после запуска рекламы, уже были 3 продажи. Стоимость клиента у нас составила 6 руб. Согласитесь, это очень хороший результат для поисковых систем.
Пример изображений для рекламной кампании в КМС:
- Таргет Вконтакте
Уже написано много статей по поводу эффективности рекламы Вконтакте, но все же хочется об этом написать. На тестовый бюджет в 980 руб. нами было получено 617 переходов, из них 38 заявок. И это внимание, всего за 15 мин. работы кампании. Т.е стоимость клиента приблизительно 16 руб., что довольно неплохо при стоимости книги в 750 руб. К примеру стоимость клиента из гугла и яндекса, после 2х дней открутки достигла 25-30 руб.
Что же было сделано Вконтакте, что получить такие результаты? Просто правильно подобрана наша целевая аудитория. Мы провели несколько дней в анализе пабликов и парсинге будущей ЦА в Церебро. Были взяты за основу группы любителей Лавкрафта, книг ужасов, фантастики. Причем акцент делался на небольшие группы, от 2 000 - 50 000 чел. В них как правило, находятся именно ценители данной тематики.
Вот примеры, рабочих тизеров и сама кампания:
Этап №6 - Закрытие сделки
В данном проекте, Landing Page заточен именно на продажу, а не на заявку. Мы привязали платежную систему и человек заполняя форму, сразу переходит и производит оплату за товар. Такой бизнес, мечта всех стартаперов и проженных бизнесменов, так как вам остается просто сидеть и смотреть как на счет "капают" желанные деньги.
Цифры
Теперь о цифрах. За время тестирования проекта, нами было потрачено всего 3 000 руб. На эти деньги мы получили более 200 продаж. При том, что практически каждая заявка, становилась покупателем. Средний чек составлял 750 руб. Т.е лид нам обходился в среднем от 10 до 15 руб.
С Уважением, маркетинговая компания MOSSEBO
Наша группа Вконтакте: https://vk.com/mossebo
Наш инстаграмм: @mossebo.ru
Наш канал в Ютуб (там много полезных уроков, подписывайтесь)