С 500 тыс. до 4.5 млн за месяц: как грамотный переход в online помог заработать во время карантина

Заказчик

ALOEsmart — это сеть уютных и атмосферных магазинов 100% оригинальной уходовой косметики. Клиент позиционирует каждый магазин как идеальную ванную комнату современной девушки.

Задача

Как и любому ритейлеру, клиенту хотелось увеличить продажи, а нам — помочь заработать больше. Поэтому решили увеличить продажи с сайта до 1 млн рублей, а лучше — 3 млн.

О заказчике

ALOEsmart — это сеть уютных и атмосферных магазинов 100% оригинальной уходовой косметики.

Клиент позиционирует каждый магазин как идеальную ванную комнату современной девушки. В offline-точке можно получить грамотную консультацию по уходу, узнать обо всех тонкостях корейской косметики, чтобы сделать грамотный выбор и не пожалеть о нем. ALOEsmart — это клиентоориентированные магазины косметики с качественным и нестандартным сервисом.

В 2017 году мы создали для клиента сайт, провели поисковую оптимизацию (SEO) и продолжили работать по этим направлениям в дальнейшем.

Заказчик всегда делал упор на развитие offline-точек. Ресурсы на развитие интернет-магазина выделялись по остаточному принципу. Это стандартная ситуация, с которой сталкиваются в digital. Однако мы продолжали планомерно работать. При принятии решений совместно с клиентом всегда опирались на глубокие аудиты и проработанные отчеты с предложениями об изменениях. В итоге такой подход дал ожидаемый результат.

Настоящий результат мы увидели во время карантина, когда за месяц смогли увеличить выручку клиента в 10 раз. О том, какие работы помогли достигнуть таких результатов, выдержать наплыв пользователей и справиться с высокой нагрузкой, читайте ниже.

Задача

Успешный ритейл характеризует много разных факторов, в том числе — количество прибыли. Интернет-магазин должен был увеличить этот показатель. Полученные цифры после первых месяцев работы не очень устраивали нас и заказчика. Как и любому ритейлеру, клиенту хотелось увеличить продажи, а нам — помочь заработать больше. В ходе обсуждений всех нюансов и пожеланий обозначили следующие цели и KPI:

• увеличить продажи с сайта до 1 млн рублей, а лучше — 3 млн.

Решение

Этап №1. Анализ

Начали работу с повторного анализа поведения пользователей и ядра аудитории. Посмотрели статистику заходов на сайт, процент брошенных корзин и количество уникальных посетителей. Проверили правильность отображения сайта на разных устройствах.

В ходе анализа обнаружили, что на сайте большой процент брошенных корзин — около 85%. На 1129 уникальных посетителей, добавивших товар в корзину, только 160 оформляли заказ. 68% всех посетителей заходили с мобильных устройств. Определили, что причины низкой конверсии в неудобной для пользователя мобильной версии карточки товара и непонятном оформлении заказа.

Этап №2. Изменения на сайте

• Специальный раздел

В сфере косметики сложно продавать online. Пользователи редко покупают непроверенные средства в полноформатном размере. Совместно с клиентом решили вынести все mini- и travel-форматы в отдельный раздел — Уходовая косметика в мини-формате, где покупатель может купить миниатюры или travel-версии косметических средств, которое он хотел бы попробовать.

Отметили, что если покупателю подходит средство, то в дальнейшем он возвращается на сайт за покупкой полноразмерного продукта.

• Переработали карточку товара

Оптимизировали мобильную версию карточки товара. Уменьшили фото и визуально выделили главное: цену, остатки и основные характеристики.

А также максимально заполнили карточку товара: добавили и обновили описание, характеристики товара (результат, состав, страну изготовителя). Это позволило пользователям ознакомиться с продуктом и получить всю информацию о нем на сайте, не используя сторонние ресурсы.

• Переделали корзину

Оформление заказа в старом варианте не устраивало клиента, так как давало мало конверсии. Большая корзина с обилием информации путала пользователей, и оформление заказа для многих оставалось сложным. Сейчас этот процесс разбит на три простых шага:

• Знакомство с наполнением корзины (товары, количество, стоимость).
• Выбор способа получения заказа и адреса доставки.
• Ввод личных данных и выбор способа оплаты.

Новое оформление заказа дало больше конверсии. Сейчас процент брошенных корзин стал менее 30%.

• Доставка

Оптимизировали способы доставки и отображение контента в соответствии с выбором города.

Пользователь выбирает удобный способ получения заказа при входе на сайт. Это позволяет нам разделить отображение товаров, доступных для самовывоза и доставки по России.

Информация о получении заказа дала нам возможность сделать корзину еще удобнее. Мы не выводим список служб доставки тем пользователям, которые решили забрать заказ из магазина.

• Расширили фильтры

Теперь пользователям доступна сортировка и поиск по:

• назначению (антивозрастные, очищающие, восстанавливающие и т.д.);
• бренду;
• типу кожи (жирная, нормальная, проблемная, комбинированная и т.д.);
• типу средства (маска, гель, крем и т.д.);
• области применения (лицо, руки, декольте и т.д.).

Этап №3. Изменения в стратегии продвижения (SEO)

На старте проекта использовали стандартный набор продвижения: контекстная реклама, Яндекс.Маркет и SEO. Спустя время поняли, что лучше всего работает SEO-оптимизация, потому что контекстная реклама и реклама в Яндекс.Маркете приносит трафик, но не заказы. И в целом показывает результаты с низкой конверсией и нулевыми продажами.

Поэтому сфокусировались на SEO-оптимизации.

• SEO-фильтры

Собирая семантическое ядро на старте проекта, включили в него не только высокочастотные, но и средне- и низкочастотные запросы. На начальных этапах продвижения решили сделать упор на низкочастотные запросы, для чего и настроили SEO-фильтры.

Предложив пользователю множество умных фильтров на сайте, решили сразу две задачи. Повысили usability сайта и увеличили трафик. На странице отфильтрованных товаров прописали все метатеги, учитывая запросы аудитории, и стали использовать как посадочную.

Подобные страницы стали хорошим инструментом для работы с низко- и среднечастотными запросами.

Добавляя много фильтров на сайт и получая много посадочных страниц, мы захватываем запросы, которые запрашивает мало людей. Что влечет за собой увеличение общего трафика.

• Настройка поддоменов до их открытия

При работе с клиентом узнали, в каких городах в скором времени будут открываться новые offline-точки и где будет доступна доставка. Заранее настроили и оптимизировали страницы на поддоменах, чтобы при открытии лить трафик.

• Верификация меток на карте

Плотно поработали с верификацией магазинов на картах и навигаторах. Получили «синие галочки» — отметки о корректности и достоверности указанной информации. Подобные отметки на карте дают на 10-15% больше показов.

Этап №4. Изменения в маркетинге

Совместно с клиентом пересмотрели акценты в маркетинговой стратегии.

• Запустили акции

Запустили специальные предложения для покупателей с сайта. Перенесли акции из offline в online-формат

• Подарок при доставке

Запустили специальное предложение для стимулирования доставки — тканевая маска в подарок при любой сумме заказа, оформленного для доставки.

• Подключили бесплатную доставку

Для увеличения общего чека решили простимулировать большие заказы. И теперь доставляем заказы от 3 000 рублей по России бесплатно.

• Организовали бесконтактную доставку

Во время начала карантина быстро и безболезненно организовали бесконтактную доставку до двери совместно с партнером.

• Перевели консультантов в online

Магазины заказчика отличались профессиональными консультантами, которые были готовы прийти на помощь, рассказать о продуктах и определиться с выбором. Сейчас получить профессиональный совет можно в чате в режиме online у консультантов, которых также перевели в новый формат работы.

KPI и результаты

Итогами проделанной работы стали следующие показатели:

• увеличили количество заказов в 1.3 раза (с 390 в марте 2019 до 514 в марте 2020)
• приумножили выручку на 30% (с 673 301 руб. в марте 2019 до 882 915 руб. в марте 2020)
• повысили трафик на 12% (с 56156 в марте 2019 до 63174 в марте 2020)

Клиент прочувствовал всю своевременность проделанной работы во время карантина и режима самоизоляции. Благодаря планомерной работе, грамотному маркетингу и слаженным действиям помогли заработать 3,45 млн. (март 2020 — 882 915 руб., апрель 2020 — 4 339 329 руб.), не потерять всех прибывших покупателей и «довести» их до покупки.

Отзыв клиента

Покупатель — главная ценность нашей компании. Нам всегда было важно, чтобы наши партнеры разделяли эту идею: вникали в процессы, открывали для бизнеса новые решения и усиливали существующие. Xpage умеют.

Мы вместе с самого начала: проанализировали рынок и конкурентов, нашли подход к аудитории, отобрали и скорректировали модели достижения результатов, создали механики, улучшающие опыт взаимодействия пользователей с продуктом, бережно реализовали классные идеи в жизнь, не приостановив процессы ритейла.

Задачи становятся сложнее и амбициознее — круто! Благодаря развивающей обратной связи и анализу взаимодействия пользователя с сайтом, мы проходим все сложные моменты, оставаясь понятными и полезными для клиентов.

Было здорово вырасти, сделать работу сплочённее и остаться в здравом уме. Продолжаем :–)

Команда ALOEsmart.

Перейти на сайт