5 шагов для уменьшения цены клика в сегменте В2В

Заказчик
Клиент занимается производством и реализацией стальной эмалированной посуды в Кузбассе с 1955 года. Осуществляет поставки по России и СНГ. Единственный производитель эмалированной посуды за Уралом.
Задача
Уменьшить стоимость клика, привлечь новых клиентов, увеличить количество конверсий с контекстной рекламы, повысить количество входящего трафика на сайт.

Сфера деятельности

Клиент занимается производством и реализацией стальной эмалированной посуды в Кузбассе с 1955 года. Осуществляет поставки по России и СНГ. Единственный производитель эмалированной посуды за Уралом.

Боли клиента

Захватывать рынок контекста, совместно с клиентом, начали с 2016 года. В течение 5 лет мы активно работаем над оптимизацией рекламной кампании и увеличением количества заявок. По итогам 2019 года для достижения более высоких результатов нами были поставлены следующие цели и задачи:

  • уменьшить стоимость клика с 2,64 руб. до 2 руб.;
  • привлечь новых клиентов;
  • увеличить количество конверсий с контекстной рекламы в 2 раза;
  • повысить количество входящего трафика на сайт с контекстной рекламы, не увеличивая бюджет;
  • добиться высокого CTR, выделяясь своими объявлениями среди конкурентов.

Стратегия по решению поставленных задач

Шаг 1. Работа с ключами

Работа с ключами

Расширение семантического ядра и чистка нецелевого трафика — важный процесс в оптимизации рекламных кампаний. Мы ежемесячно дополняем ключевые запросы и минус-слова в соответствии с анализом поискового трафика.

Что же ещё сделать в этом направлении, чтобы уменьшить стоимость клика?

Дубли! Провели чистку кампаний на повторяющиеся ключевые запросы, тем самым немного «потушили» аукцион, созданный конкуренцией самим себе.

Тем самым снизили цену клика на 10%.

Шаг 2. Анализ конкурентов

Ниша у клиента низкоконкурентная, производителей эмалированной посуды в России немного, а тех, кто продвигает свои услуги через интернет, можно по пальцам пересчитать. Но они есть!

Определили, в какое время конкуренты не рекламируются и настроили показ объявлений на это время. Создав отдельную кампанию с выгодным оптовым предложением «Ночная закупка», стали получать конверсии по низкой цене.

Доработали объявления по текстам, чтобы отличаться от конкурентов и избавиться от штампов. Например, «огромный ассортимент» заменили на «разнообразный выбор».

«Огромный ассортимент» заменили на «разнообразный выбор»

CTR начал расти, даже в медийке и ретаргете. 

Шаг 3. Работа с текстами и креативами

Отключили малоэффективные кампании, оставили их на доработку. Накопленная ранее статистика по ним даёт преимущества перед совершенно новыми кампаниями, т.к. цена клика формируется, в том числе и от коэффициента статистики.

Доработали:

  • Релевантность запросу. Проанализировав спрос для расширения семантического ядра, создали объявления релевантные запросу пользователей (Поисковый запрос=заголовок объявления).

    Релевантность запросу
  • Цифры. Указание стоимости товара привлекает внимание пользователя и увеличивает кликабельность объявления, сразу отфильтровывает нецелевую аудиторию. Наличие цены — наше конкурентное преимущество.

    Наличие цены — наше конкурентное преимущество
  • Выгода. Усилили объявления выгодами, которые получает оптовый покупатель. Например, любой объём поставок.

  • «Цепляющие» креативы. Со временем объявления с товарами стали менее привлекательны, так как конкуренты используют подобные креативы, и в общей массе привлекательность снижается. Мы решили зайти с другой стороны. За монитором сидит в первую очередь человек, а потом уже оптовый закупщик. Рискнули и не прогадали. Котики, человеческие эмоции, бьющие в боль целевой аудитории = эмоциональный отклик и желание купить.

    «Цепляющие» креативы

    «Цепляющие» креативы

Снизилась цена клика на 50 копеек, вырос CTR на 20%, уменьшился % отказов на 5% и резко возросло количество конверсий.

Шаг 4. Работа с сайтом

Добавили на сайт новые формы обратной связи и возможность скачать каталог. Возросло количество заявок и интерес к каталогу. За счёт улучшения юзабилити сайта выросли продажи.

Шаг 5. Анализ и корректировки

Вся проделанная работа не имела бы таких успехов без постоянного сбора и анализа статистики. Очень важно в такие моменты быть начеку и вовремя вносить корректировки. Без этого шага все предыдущие обнуляются!

Анализ и корректировки

Результат

В результате кропотливой работы мы достигли всех поставленных задач и даже больше:

  • Уменьшили стоимость клика с 2,64 руб. до 1,39 руб.
  • Было привлечено 10 новых крупных клиентов на долгосрочное сотрудничество. Подписано около 40 договоров с мелкими розничными магазинами.
  • Увеличилось количество конверсий с контекстной рекламы в 30 раз.
  • Трафик на сайт с контекстной рекламы вырос на 50%.
  • Добились среднего роста CTR, выделяясь своими объявлениями среди конкурентов.

Итоги работы

За 5 лет работы бюджет на контекстную рекламу не увеличился. Несмотря на это, у нас получилось снизить стоимость клика, увеличить количество обращений, удвоить входящий трафик и повысить CTR.

Не знаете, как усилить отдачу от рекламы? Мы знаем, как вам помочь!

В карточку агентства

Письмо автору кейса

Пользуйтесь реальным опытом в IT и следите за успехами потенциальных подрядчиков и конкурентов
Читайте также
Кейсы по теме#Дети, дом, семья