Меня зовут Паша Вичев, и я CEO студии. Команда Cedro делает классный дизайн, разрабатывает сложные цифровые продукты и пишет полезные тексты. А я — объясняю клиентам, зачем всё это нужно и почему оно так стоит.
Эта статья — инструкция, как продавать, чтобы заказчик не торговался и хотел работать только с вами. Спойлер: крутой дизайн — это только половина успеха, часто решает вайб. А ещё иногда лучше просто отказаться от проекта.
Убудитесь, что проект выгодный
В студийном бизнесе рентабельность зависит от того, насколько постоянная и предсказуемая загрузка у команды. Поэтому, если клиент пришёл с лендингом — у вас есть проект на пару недель. Потом придётся искать новый, команда будет простаивать, а студия — терять деньги. Лучше просчитывать это заранее и отдавать приоритет клиентам с большим пулом задач и более сложными долгосрочными проектами. Иначе спустя годы так и будете делать сайты на Тильде.
Детально изучите клиента и задачу
Какой у него бизнес, а точно ли у студии есть релевантные кейсы, а хватит ли экспертизы ваших спецов. Подумайте обо всём этом заранее. Чтобы успеть усилить команду или просто отказаться от проекта, если он не подходит.
Проверь репутацию клиента
Его финансовую стабильность и судебную историю. Можно продать проект на 10 миллионов, но так их и не увидеть. Например, если у заказчика уже много лет убыточный бизнес или 15 делопроизводств, где он ответчик.
Не отправляйте заказчику бриф
Вместо этого — предложите созвониться и подробно обсудить проект. На рынке 10 тысяч дизайн-студий, которые делают то же, что и ваша контора. Поэтому, даже если клиент уже пришёл с проектом и готов платить — его всё ещё нужно удержать, установить коннект и дать заказчику максимум пользы. Не просто снять с клиента требования, а проявить свою экспертизу и предложить решения. Иначе вас в любой момент можно будет заменить конкурентами.
Готовьте смету и КП правильно
Считайте смету максимально скурпулёзно. Лучше 10 раз всё проверить и ещё 100 уточнить объём работ у исполнителей, чем потом объяснять клиенту, откуда взялись дополнительные часы.
Цель коммерческого предложения — заранее отбить популярные возражения заказчиков и дать клиенту пользу. В нашем мы прописываем, как поняли задачу и какие предлагаем решения, а ещё — рассказываем про процессы, кейсы, команду, награды и прошлых клиентов. Всё с пруфами: если упоминаем договор — сразу даём ссылку, если говорим про лум-презентации — крепим видео. Цена — в самом конце. К этому моменту клиент уже понимает, что работа с нами действительно так и стоит.
Плюс иногда мы делаем презентации под конкретный проект и детально показываем релевантные кейсы. Например, если клиент приходит за корпоративным порталом — показываем ему аналогичный, подсвечиваем похожий функционал и рассказываем, как сможем применить свою экспертизу.
Презентуйте КП лично
У нас суперподробное КП с крутым дизайном и цепляющими текстами. Но если просто кинуть им в клиента — он может не прочитать его целиком, не заметить важные поинты или что-то понять не так. Лучше устроить встречу в зуме и пригласить туда всех, кто принимает решение. А если созвониться не получится — записать лум и голосом проговорить важные моменты.
Не пингуйте, чтобы пинговать
Вопросы в духе «ну шо там» — это не про зрелый бизнес. Когда аккаунт пишет клиенту, чтобы напомнить о себе, — важно продолжать давать пользу. Например, вернуться с дополнениями по решениям, скинуть ещё один релевантный кейс или отправить ссылку на интересный пост в ваших соцсетях.
Учитесь в нетворкинг
В нашем деле далеко не всегда работают прямые продажи в стиле: пришёл лид, сделали КП, начали работать. Очень многое решает нетворкинг. И начинается он не с разговора «у меня кое-что есть, и тебе оно надо», а с простого смолл-тока. Поэтому важно заводить правильные знакомства, уметь не наседать и рассказывать про свой бизнес интересно, но без давления. Это окупится.