Можно ли улучшить продажи не очень популярного товара, который и так продается?

Заказчик

Производитель семян. Он уже продавал самостоятельно и на Ozon, и на Wildberries по формату FBO (отгрузка на склада маркетплейсов)

Задача

Увеличить продажи товаров

Клиент обратился к нам в апреле 2023 года.

Мы проанализировали товары и кабинет клиента, подготовили план работ с учетом тематики и с акцентом на оптимизацию по ключевым запросам как на зону развития клиента.

При планировании работы на макетплейсах нужно учитывать емкость ниши — это показатель, который позволяет определить примерное количество заинтересованных в товаре покупателей. Продажа семян — не самая популярная тематика, они не относятся к товарам первой необходимости.

Ход работ:

1) Сначала подготовили анализ расходов на маркетплейсах. Клиент уже работал с торговыми площадками, но при этом не до конца понимал, как формировать цену.

На момент проведения анализа доля затрат на услуги маркетплейсов в цене товара составляла пример 30−40%.

2) Затем собрали семантическое ядро тематических ключевых запросов, чтобы далее их использовать для оптимизации заголовков и текстовых описаний для роста позиции товаров в выдаче и привлечения целевых покупателей.

Пример семантического ядра для семян

3) Далее подготовили для клиента текстовые описания с учетом требований по оригинальности, смысловому наполнению и содержанию, количеству символов и плотности ключевых запросов.

Пример текстового описания

4) Выполнили для клиента оформление страниц магазинов:

Оформление магазинов

Оформление страницы магазина позволяет сформировать личный бренд компании, что в перспективе приводит к росту LTV покупателей.

5) Дополнительно подготовили технический баннер с призывом оставить отзыв, так как наличие отзывов в карточке товара повышает доверие к нему:

Технический баннер

В Озон также подключили программу «Баллы за отзывы», которая предоставляет бонусы покупателю на следующий заказ при написании отзыва.

6) Затем мы подготовили и разместили рубрику «Вопрос-Ответ», которая позволяет не только закрыть основные возражения клиентов и ускорить принятие решения об оформлении заказа, но и использовать определенные ключевые запросы для продвижения в поисковой выдаче.

Пример подготовленных вопросов и ответов для товара клиента

7) Примерно через неделю провели мониторинг на обеих площадках, чтобы оценить первые результаты внесенных изменений и предложить рекомендации для дальнейшего роста:

Часть файла-мониторинга для Wildberries

Далее клиент обращался к нам повторно за определенными работами в рамках продвижения на Ozon, так как с точки зрения продаж эта площадка оказалась для клиента более эффективна.

Что было выполнено в остальное время на Ozon:

1) Создали полностью новую карточку с заполнением характеристик в кабинете, сбором семантики для нее, оптимизацией текстового описания, подготовкой баннера.

2) Подготовили анимированные видеообложки, чтобы сделать карточки товаров более привлекательными и заметными для покупателей в общей выдаче.

3) Разработали Rich-контент для товарных карточек, чтобы задержать целевых покупателей внутри карточки и выделить товар среди конкурентов.

Результаты

Уже в первый месяц нашего сотрудничества на Wildberries клиент получил 73 заказа, из которых товар выкупили 44 раза, что на 23% больше, чем в предыдущий период до наших работ.

На Ozon получили 210 заказов суммарно, что примерно на 18% больше, чем в предыдущий период. Также увеличилась конверсия на добавление в корзину на 0,35%.

Клиент продолжает продавать на маркетплейсах. С учетом проделанных работ через год удалось добиться:

• На Wildberries — роста среднесуточного количества заказов с 3 до 5 продаж в день в сезон. Суммарно был выкуплен 441 товар на общую сумму 1,3 млн. российских рублей.

Статистика из кабинета продавца

• На Ozon — роста общего оборота до 13,6 млн. российских рублей за год с учетом сезонности товара. Суммарно было выкуплено 5053 товара.

Статистика из кабинета продавца