Продвижение бизнеса во ВКонтакте. Как сделать 378 продаж на 1 166 000 ? за 2 месяца

Заказчик

Это магазин 3D миниатюр для настольных игр с собственным производством.

Задача

Повышение узнаваемости бренда

Как эффективно продвигаться бизнесу у которого только сообщества в социальных сетях и отсутствует сайт? Как найти клиентов на свои услуги в узкоспециализированной нише и почему именно в VK ?

  Привет! С вами digital-агентство Hope Group, мы создаем окупаемую систему онлайн-рекламы для бизнеса.

Об особенностях проекта В начале марта к нам обратился проект Tesseract за продвижением в социальных сетях. Это магазин 3D миниатюр для настольных игр с собственным производством. Изготавливают около 15 000 изделий в год на на фотополимерных 12K принтерах, с использованием 8K смолы высокого качества.

Цели рекламной кампании При первичном брифинге с клиентом определили цели рекламной кампании:

Повышение узнаваемости бренда Tesseract в нише печати миниатюр для настольных игр; Привлечение новых клиентов и увеличение количества заказов; Работа со старой базой клиентов на повышение LTV. Исходя из экономики проекта определили, что доля рекламных расходов ( ДРР ) не должна превышать 20%. Для этого стоимость заявки не должна превышать 700 руб. Также провели аудит кабинета, нашли точки роста прошлых рекламных кампаний и на основании данных составили медийный план перед стартом работ.

 Медийный план на три месяца сотрудничества Почему из всех источников трафика выбрали ВК? У Tesseract сть сообщество во ВКонтакте с аудиторией 31 000 подписчиков. Команда проекта активно ведет SMM - выкладывают бэкстейджи с производства, коллекции клиентов и идеи для новых миниатюр. В ВК сосредоточена большая аудитория интересующаяся настольными играми и есть возможность таргетировать рекламу на очень узкие сегменты аудитории.

Продвижение через таргетированную рекламу VK ads было самым оптимальным вариантом - конверсия у такого активного сообщества, как правило, высокая если вести на него целевую аудиторию.

Анализ целевой аудитории Перед составлением плана запуска наша команда проанализировала ЦА проекта - с этого стоит начинать, так как от ЦА во многом зависит рекламная стратегия.

Социально-демографические признаки целевой аудитории определили после анализа статистики сообщества. Анализ ниши, ключевые потребности целевой аудитории, боли и страхи удалось найти в свободном доступе. Например: 

 Анализ сообществ настольных ролевых игр Итак, после всех аналитических работ мы составили портрет целевой аудитории: 

Возраст: 18-45 лет; Пол: преимущественно мужчины, но есть и женщины, увлекающиеся настольными играми; Интересы: настольные игры, 3D-печать, игры, фэнтези, комиксы, аниме, манга; Геолокация: вся Россия Любители настольных игр: люди, увлеченные настольными играми, коллекционирующие миниатюры. Ключевые потребности аудитории:

Высококачественные миниатюры:
Детализированные и реалистичные модели, которые будут отлично смотреться на игровом поле;
Изготовленные из прочных и долговечных материалов;
В широком ассортименте, чтобы можно было выбрать модели для разных игр и фэндомов. Доступные цены:
Покупатели хотят найти миниатюры по разумной цене;
Готовы платить больше за более качественные модели. Хороший сервис:
Профессиональная консультация по выбору миниатюр;
Быстрое и вежливое обслуживание клиентов;
Готовность помочь с любыми вопросами. Подобрали сегменты аудиторий, которые с большей долей вероятности совершат покупку. Составили рекламные объявления, которые затрагивали боли и желания целевой аудитории - это позволило добиться высоких показателей кликабельности ( CTr ) и снижения стоимости клика. Поиск аудитории в ВК

Поиск аудитории в ВК Нашу целевую аудиторию внутри ВК нашли благодаря инструментам рекламного кабинета ВК и парсера TargetHunter:

Сообщества по настольным играм; Сообщества по ролевым играм; Активности в сообществах по настольным/ролевым играм; Ключевые запросы: изготовление миниатюр для игр; Ключевые запросы: настольные игры; Сообщества конкурентов; Недавно вступившие к конкурентам; Look-a-like от аудитории конкурентов; Сообщества по поиску команды для игр; Пользователи, положительно отреагировавшие на рекламу конкурентов; ТОП участников сообществ по настольным играм; Участники сообществ по отдельным играм. Забегая наперед, наиболее эффективно себя показали аудитории:

Сообщества по ролевым играм (участники, активности); Ключевые запросы; Сообщества по поиску команды для игры; Сегментация по играм. Запуски рекламных кампаний Перед запуском рекламной кампании проанализировали сообщества проекта и порекомендовали оформить каталог - расширить количество товарных позиций и обновить креативы. Посадочной страницы было выбрано сообщество Вконтакте.

Основная цель была продажи, поэтому решено было вести трафик в каталог товаров и личные сообщения сообщества.

Тестовый период: Март-апрель Работу с проектом начали с 18.03.24. Тестирование объявлений начинали с самых горячих аудиторий которые находятся на высших ступенях лестницы Бена Ханта:

Ключевые запросы по изготовлению миниатюр для игр; Недавно вступившие к конкурентам.   Лестница Ханта — это маркетинговый инструмент, в рамках которого представители целевой аудитории разделяются на сегменты, с разной степенью осведомленности в каждом из них о проблеме и способе ее решения. Итогом прохождения лестницы является покупка товара или пользование услугой     За этот период было протестировано более 15 связок рекламных объявлений и аудиторий. В ходе тестов:

Лучше всего сработали: объявления с изображениями высокодетализированных миниатюр в формате карусели и универсальной записи.
Формат карусель приносил клики по низкой стоимости, но хуже конверсию в заказ.
Универсальная запись наоборот - дороже клики, но выше конверсия в заказ. В дальнейшем решили продолжать работу с этими двумя форматами. Были найдены эффективные связки креативов и аудитории которые плавно масштабировались ведя аудиторию по «лестнице Ханта». Итого 18.03 - 18.04.24 Бюджет — 93 977 ?; Продажи — 173 шт; Оборот — 564 675 ?; Стоимость клиента — 543 ?; ДРР ( доля рекламных расходов ) — 16,6 %   Скриншот результатов за период 18.03 - 18.04.24   Уникальные запуски рекламы, подход к стратегии и системная работа. Составление прогноза и медиапланирование для каждого заказчика

Рассчитать медиаплан Оптимизация рекламной кампании: Апрель-май По ходу рекламной кампании проводили стандартную оптимизации креативов и аудиторий, анализировали статистику по рекламной кампании. 

В тестовый период было приведено много холодного трафика поэтому в каталоге ВК значительно увеличилось количество корзин но количество продаж увеличилось незначительно. Исходя из этого, было принято решение о запуске динамического ретаргетинга внутри каталога ВК.

Динамический ретаргетинг позволяет показывать пользователю персональное объявление с товарами, которыми он интересовался в интернет-магазине. В нашем случае в роли интернет-магазина выступал каталог товаров внутри социальной сети Вконтакте.

Использовали несколько стратегий ретаргетинга:

Пользователи, которые посмотрели карточку товара видели в объявлениях те товары, которыми они интересовались Посетители разных подборок товаров видели персонализированные объявления из тех категорий, которыми они интересовались. Например, пользователь просмотрел подборку миниатюр из игры Broken Avil. В рекламных объявлениях он видел товары из этой подборки. Пользователи, которые добавили товары в корзину видели товары из своей корзины. Итого 19.04 - 19.05.24 Бюджет — 91 054 ?; Продажи — 205 шт; Оборот — 601 705 ?; Стоимость клиента — 444 ?; ДРР ( доля рекламных расходов ) — 15,5 %  

 Скриншот результатов за период 19.04 - 19.05.24 Стратегия рекламной кампании и общий итог После запуска аудитории ретаргетинга уровень продаж значительно вырос. Продажи в основном шли со второго и третьего касания с целевой аудиторией. Исходя из этого, стратегия рекламных кампаний Tesseract в VK ads основана на следующих принципах:

Привлечение целевой аудитории с минимальной стоимостью клика: для этого используются таргетированные объявления в сообществах по настольным играм, конкурентов и ключевым запросам. Продажи в основном с ретаргетинга: пользователям, которые уже интересовались продуктом, показываются более персонализированные объявления, что увеличивает шансы на конверсию. Общий итог за период сотрудничества 18.03 - 19.05.24:

Бюджет — 185 031 ?; Продажи — 378 шт Стоимость клиента — 489 ?; Оборот — 1 166 280 ?; ДРР - 15,8 %   Скриншот рекламного кабинета Ключевые факторы успеха рекламных кампании: Тщательный анализ целевой аудитории позволяет определить интересы, потребности и боли потенциальных клиентов, которые можно эффективно использовать для настройки рекламных объявлений. Использование инструментов Вконтакте и TargetHunter помогает найти и охватить целевую аудиторию, при этом исключив неактивные сообщества и неактивных пользователей, что экономит рекламный бюджет. Запуск ретаргетинга помогает значительно увеличить конверсию и продажи. Создание персонализированных объявлений: повысило лояльность клиентов и конверсию в продажу.   Работаете в нестандартной нише и тоже хотите достичь отличных результатов? Разработка сайта, продвижение, реклама или комплексный маркетинг — мы поможем вам достичь результатов. Звоните по телефону: 79833248753, пишите в телегу https://t.me/buddyHG или отправьте запрос на электронную почту info@hopegroup.ru Резюмируем Даже если у вас нет сайта вы можете запустить рекламную кампанию. Во Вконтакте есть все необходимые для этого инструменты которые могут заменить функционал сайта и при системном подходе к запуску и оптимизации рекламной кампании ваша рекламная кампания будет окупаться и масштабироваться.

  Делитесь этой статьей со своим маркетологом и подписывайтесь на наш блог в Telegram-канале где выкладываются анонсы наших мероприятий, кейсов и исследований.