Высокая цена заявок в Директе? Посмотрите на LTV клиентов. Рассмотрим на примере продаж оборудования
- Заказчик
- Заказчик оказывает услуги по техническому обеспечению мероприятий (продажа и аренда пресс-волов, каше экрана, фотозон) в Москве.
- Задача
- Задача была получать заявки в районе 2000 рублей.
Структура и стратегии рекламных кампаний
Первым этапом разработали и запустили кампании типа “Мастер кампаний” на автоматической стратегии “Оплата за конверсии”, то есть оплата списывается только в случае оставления заявки.
Эта стратегия является оптимальной для кампаний такого типа, так как в основном объявления показываются в сетях (на сайтах-партнерах Яндекса), где чаще бывают нецелевые клики.
В нашем случае бюджет не "улетает в никуда", а расходуется только на горячих посетителей, которые оставляют заявку
Мастер кампаний запустили 3-х видов на оба сайта:
- На основе содержимого сайта – кампания работает на основе содержимого сайта, Яндекс анализирует его и подбирает аудиторию, которой показывает объявления;
- По высокочастотным фразам – кампания работает на основе ключевых фраз (добавляем в нее самые высокочастотные запросы, чтобы получить больше трафика);
- По сайтам конкурентов и интересам – в этот тип кампаний добавляем сайты конкурентов и интересы соответствующие нише клиента (“Строительство, обустройство и ремонт”, “Финансы”).
На начальном этапе целью клиента было получать больше заявок по определенным направлениям – пресс-волы, каше экрана и фотозоны.
Далее запустили кампании на Поиске, разделив их по направлениям и теплоте запросов:
- Пресс-волы и каше экрана. Содержатся такие фразы, как “пресс волл купить”, “заказать пресс волл”. По каше экрана спроса на поиске не очень много, поэтому добавили сюда общие фразы типа “каше экрана”,
- Фотозоны – “фотозона купить”, “фотозона +в аренду”, “оформление фотозоны” и так далее,
- Теплые запросы – “мобильный стенды”, ”мобильные выставочные стенды”. ”мобильные стенды +для выставок”,
- Общие – “организация мероприятий”, “организация праздников”, ”оборудование +для мероприятий”.
Кампании по направлениям и теплые запросы запустили на стратегии “Оплата за клик”, так как на них необходимо было сделать упор.
Кампанию с общими запросами запустили на оплате за конверсии, потому что считаем, что в первую очередь ограниченный бюджет необходимо выделять на самые целевые запросы
Также стандартно запускаем Ретаргетинг РСЯ на ручной стратегии. Это кампания, где реклама догоняет пользователей, которые заходили на сайт и не оставили заявку. Для нее создаем специальную аудиторию таких посетителей.
Кампанию РСЯ по всем ключевым фразам запустили на стратегии “Оплата за конверсии”.
Мы не разделяем кампанию на РСЯ по направлениям, так как в ней нет привязки к фразе, как на Поиске. В такой кампании используем одно объявление на все ключевые фразы.
Высокая стоимость лидов с целевым трафиком – дело в сайте
Спустя неделю после запуска, стоимость заявки была в 2 раза выше, чем желаемая стоимость обращения.
Проанализировали кампании – трафик был целевым, места показа объявления 1-2, несмотря на достаточно высокую цену клика и наш ограниченный бюджет.
Однако клиент был очень рад, что заявки переходят в продажи, несмотря на высокую стоимость обращения. Продолжили тестировать еще одну неделю.
После второй недели цена лида стала еще выше, но со стороны рекламы целевой трафик только увеличивался, поэтому проанализировали конверсию сайта.
Она составляла 4%, то есть при стоимости клика в 200 рублей могли получать заявки по 5000 рублей (по такой цене и получали).
Чтобы получать обращения по 2000 рублей необходимо, чтобы конверсия сайта составляла 10%, поэтому предложили клиенту изменить сайт по нашим рекомендациям. Сейчас находимся в процессе внедрения.
Да, клиент был рад тому, что есть, но мы стараемся стремиться к лучшим результатам.
Дорогие обращения приводят постоянных клиентов
Мы всегда запрашиваем у клиентов обратную связь по качеству обращений и по этой информации анализируем, приносит ли реклама прибыль.
В данном случае в связи с отсутствием CRM системы делали это в таблицах Google для удобства.
По журналу заявок заметили, что даже то немногое количество заявок приводит клиентов, которые будут заказывать услугу не один раз - в нашем случае это организаторы мероприятий (ивенторы).
То есть это те люди, которые ищут постоянного подрядчика для поставки выставочных материалов для мероприятий – наша самая целевая аудитория
На самом деле то, что мы описали выше - это LTV.
LTV (LifeTime Value) – сколько денег приносит вам один клиент за всё время существования.
То есть, если у вас даже будет хороший маркетинг, но не будет продукта, который хочется купить дважды, то Яндекс Директ вам будет убыточен. Так как здесь аукционная система и маркетинг будет убыточен.
В нашем случае заявки, которые приносим при качественной их обработке будут переходить в долгосрочное сотрудничество.
И по факту стоимость клиента с Яндекс Директ будет ниже, чем фактическая цена заявки.
Заявки с почты и мессенджеров
Перед запуском подключили только коллтрекинг для отслеживания звонков с рекламы, но e-mail трекинг не подключали.
Однако с помощью автоматических целей отслеживали клики по почте, переходы в мессенджер и в том самом журнале убеждались, что заявки приходят и с них.
Таким образом, даже если у Вас нет трекингов для отслеживания заявок с таких источников, как почта или Whatsapp, можно улучшить свои результаты за счет получения обратной связи от клиента.
Планы на будущее
Пока вносятся корректировки на сайт не стоим на месте и строим планы на будущее ведение.
Планируем протестировать кампании Ретаргетинг по базе клиента (догоняющая реклама для тех пользователей, которые уже заказывали услуги) и похожей на них аудитории – Look-a-like.
Также уже создали кампанию ЕПК, которая недавно вышла из статуса бета тестирования. И это только начало:)
Результаты
Результат за 3 недели:
Расход: 66565 рублей
Количество лидов: 14
Стоимость лида: 4754 рубля
Еженедельная статистика
Чем мы можем вам помочь
Если у вас уже настроена контекстная реклама, мы проведем бесплатный аудит и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете. Если вы еще не запускали рекламу, мы расскажем, сколько это будет стоить и какого результата ожидать. Это тоже бесплатно.
Связаться с нами можете по WhatsApp или Telegram:
+79600601155 / @Zhmi5_direct
Подписывайтесь на наш телеграм канал