Готовь трактор зимой. Как дилер спецтехники настроил чат-бота и на 80% увеличил доход
- Заказчик
- Компания «Автоспецтехника» более 20 лет занимается продажами тракторов, грузового транспорта и спецтехники для агропромышленного комплекса.
- Задача
- Увеличить продажи в несезон. Получить максимум лидов с началом весны.
Как увеличить продажи в несезон? Какие лайфхаки повышают конверсию сайта? Какими УТП можно убедить консервативную аудиторию 45+ покупать онлайн? И как встретить сезон продаж во всеоружии, чтобы снять все сливки?
Продавец сельхозтехники в несезон получал мало лидов из Яндекс Директа, конверсия из лида в сделку ? менее 10%. Добавили на сайт чат-бот: увеличили конверсию в 2 раза и получили 205 заявок за 5 месяцев. Нашли сильные УТП, убедили консервативную аудиторию 45+ заказывать онлайн или обращаться за консультацией. Конверсий из рекламы было мало: автостратегии не могли обучиться. Объединили кампании и увеличили продажи на 25%. Оптимизировали контекстную рекламу по активности в вебвизоре и нашли качественную аудиторию. Протестировали новые инструменты ? Единую перфоманс-кампанию Яндекс Директа и сервис конверсий с использованием ИИ. Увеличили число клиентов еще на 15%.
Расскажем про оптимизацию контекстной рекламы для такой сложной ниши, как спецтехника. Кейс дилера, который увеличил продажи в несезон на 20%, а на старте сезона ? в 1,8 раза.
Продавец сельхозтехники в несезон получал мало лидов из Яндекс Директа, конверсия из лида в сделку ? менее 10%
Компания «Автоспецтехника» более 20 лет занимается продажами тракторов, грузового транспорта и спецтехники для агропромышленного комплекса. Предприятие предлагает только официальную технику от производителей, за поставки отвечает команда специалистов ? от механиков до водителей.
Офис находится в Самаре. С помощью контекстной рекламы в Яндекс Директе заказчик продвигает два направления:
Навесное оборудование для сельхозработ продается по всей европейской части России ? от Юга до Сибири, среди покупателей больше частных лиц.
У тракторов более узкая география продаж ? регионы Приволжского федерального округа, клиенты ? предприниматели и фермеры.
У бизнеса ярко выраженная сезонность. Со второй половины февраля начинается подготовка к посевной, активность покупателей растет. Пик сезона приходится на весну. Летом число лидов постепенно снижается, с сентября ? резко падает. Осенью и зимой спрос низкий.
Алексей Косенко, директор и совладелец компании «Автоспецтехника»:
В первую очередь мы заинтересованы в увеличении количества заявок. Сопутствующая задача ? уменьшить стоимость лида по навесному оборудованию. Мы используем сарафанное радио, тестируем и другие источники привлечения трафика ? маркетплейсы, рекламу в Яндекс Директ.
Я обратился в МАКО после того, как прочитал на vc.ru несколько кейсов о работе агентства. После качественного аудита текущих рекламных кампаний принял окончательное решение работать с вами.
Раньше клиент запускал контекстную рекламу в несезон, но его не устраивало количество заявок и невысокая конверсия из лида в сделку ? максимум 10%, а то и меньше. Сайт тоже плохо конвертил. Среди целевой аудитории много аграриев старшего поколения, которые опасались покупать онлайн.
В сентябре 2023 года клиент обратился к нам с такими задачами:
Увеличить продажи в несезон.
Получить максимум лидов с началом весны.
Мы предложили начать с повышения эффективности рекламы: оптимизировать кампании в Яндекс Директ, доработать УТП и преимущества продукта, увеличить конверсию сайта, протестировать новые инструменты. Это позволит сформировать работающую стратегию, с которой можно масштабироваться на старте сезона.
Добавили на сайт чат-бот: увеличили конверсию в 2 раза и получили 205 заявок за 5 месяцев
У сайта была низкая конверсия по заявкам в формы ? 0,1%. Мы предложили добавить интерактивный элемент ? чат-бот с автоматическим приветствием:
Перед потенциальным клиентом всплывает окно с сообщением от менеджера и предложением оставить свой запрос. При нажатии открывается форма с контактами
В первый же месяц после внедрения в чат-бот пошли заявки. Причем конверсия была в 2 раза выше, чем у форм ? 0,2%. Всего за 5 месяцев мы получили 205 дополнительных заявок от реальных клиентов, которые интересовались продукцией.
После оптимизации контекстной рекламы стали эффективнее отрабатывать и формы:
Конверсия увеличилась в 1,7 раза до 0,17%.
Нашли сильные УТП, убедили консервативную аудиторию 45+ заказывать онлайн или обращаться за консультацией
Весомую долю аудитории составляют покупатели 45+, которые не привыкли покупать товары по интернету. Особенно если они недешевы: человек опасается заплатить за почвофрез или картофелекопатель 50-100 тыс. рублей, не проверив исправность оборудования.
Тракторы за 1 млн руб. ? тоже не тот товар, который обычно добавляют в корзину интернет-магазина. Слишком много технических характеристик и нюансов эксплуатации в конкретном хозяйстве. Покупатели обычно смотрят модели и потом обращаются к дилеру за консультацией.
Мы решили повысить доверие аудитории к бренду клиента. Для этого проработали УТП и преимущества компании, использовали в рекламных объявлениях такие офферы:
Оплата при получении товара. Такое предложение развеивало сомнения, что аграрий покупает «кота в мешке». Не нужно вносить предоплату, платить за доставку, не видя оборудование: оно оплачивается только после поставки и приемки.
Гарантия низкой цены (это правда, а не рекламный ход: сравнивали с ценами конкурентов).
Оборудование в наличии.
Официальный дилер, прямые поставки без посредников.
Доставка 3-5 дней.
Квалифицированная консультация, опыт работы менеджеров от 5 лет.
На основе УТП мы доработали рекламу по фиду ? файлу с информацией о товарах, на основе которой Яндекс Директ автоматически генерирует объявления. В настройках фида есть поле Descriptions, информация из которого подтягивается в текст объявления. Конкуренты размещали там технические характеристики оборудования, а мы стали писать преимущества.
Креативы с нашими УТП: максимум триггеров, чтобы зацепить аудиторию
Конверсий из рекламы было мало: автостратегии не могли обучиться. Объединили кампании и увеличили продажи на 25%
На старте проекта мы провели аудит контекстной рекламы в Яндекс Директе, которая запускалась до нас. Обнаружили достаточно разветвленную структуру рекламных кампаний. Всего их было 50-60, но каждая из них собирала мало статистики по конверсиям. Поэтому автостратегиям не хватало данных, чтобы полноценно обучиться и найти похожую аудиторию.
Мы укрупнили структуру. Группы кампаний с похожими товарами или настройками объединили в пакетные стратегии по таким принципам:
Тракторы ? по популярности брендов. До этого по каждой из 8 торговых марок была настроена отдельная кампания. Мы объединили их в 2 пакетные стратегии по приоритетам: 4 самых популярных бренда и 4 менее раскрученных, у которых нужно повысить узнаваемость.
Навесное оборудование ? по ценовым категориям. Рассортировали кампании по среднему чеку:
Это сработало: данных стало больше, стратегии обучились. Уже через месяц, в октябре 2023 года, объем продаж вырос на 25% по сравнению с октябрем 2022-го.