Расскажем, как получили лиды по 500 рублей с РСЯ на оптовой продажи светодиодной продукции в Директе
- Заказчик
- Заказчик занимается продажей профессионального светодиодного оборудования различных видов по всей России (от уличного и архитектурного освещений до освещения стадионов).
- Задача
- Увеличить количество заявок при этом, держать стоимость обращения в районе 1500-2000 рублей.
Структура и стратегии рекламных кампаний
Для начала настроили коллтрекинг и разметили все цели на сайте
Далее взялись за разработку кампаний.
Первым этапом всегда запускаем кампании типа “Мастер кампаний”, чтобы пока происходит сбор ключевых фраз, уже запустить трафик на сайт. Этот тип кампаний всегда запускаем на автоматической стратегии “Оплата за конверсии”, то есть оплата списывается только в случае оставления заявки. Такая стратегия является оптимальной для кампаний такого типа, так как в основном объявления показываются в сетях, где чаще бывают нецелевые клики.
То есть в нашем случае бюджет не “улетает в никуда”, а расходуется только на горячих посетителей, которые оставляют заявку
Мастер кампаний запустили 3-х видов:
- На основе содержимого сайта - кампания работает на основе содержимого сайта, Яндекс анализирует его и подбирает аудиторию, которой показывает объявления;
- По высокочастотным фразам - кампания работает на основе ключевых фраз (мы добавляем в нее самые высокочастотные запросы, чтобы получить больше трафика);
- По интересам и конкурентам - в этот тип кампаний добавляем сайты конкурентов и интересы соответствующие нише клиента.
Далее после сбора семантики по каждому направлению и согласования ее с клиентом, запустили кампании на Поиске
Структура кампаний на Поиске:
- Архитектурное освещение (“архитектурное освещение заказать”, “архитектурное освещение стоимость” и так далее);
- Прожекторное освещение ("прожектор цена", “led прожектор купить“ и так делее);
- Промышленное освещение (“взрывозащищенное освещение купить”, “купить линейные светильники промышленные” и так далее);
- Уличное освещение (“уличные светильники купить”, “уличное освещение заказать” и так далее);
- Общие продающие фразы (“производители светильников”, “завод освещения” и так далее).
Все кампании запустили на ручной стратегии, так как задача стояла увеличивать количество заявок по всем направлениям.
Также если мы запускаем рекламу на Россию, то обязательно отдельно запускаем кампании на Москву, так как там цена клика и ставка обычно больше, чем в других регионах из-за высокой конкурентности
Стандартно мы запускаем Ретаргетинг на ручной стратегии. Это кампания, где реклама догоняет пользователей в сетях, которые заходили на сайт и не оставили заявку.
Кампанию РСЯ по всем ключевым фразам запустили на стратегии “Оплата за конверсии”. Мы не разделяем кампанию на РСЯ по направлениям, так как в РСЯ нет привязки к ключевой фразе, как на Поиске.
Результаты первых 2-х недель
Расход: 19165 рублей
Количество лидов: 3
Стоимость лида: 6388 рубля
Еженедельная статистика
Как видим, результат оставлял желать лучшего. При этом с кампаний шел абсолютно целевой трафик и охват у нас был неплохой.
Сообщили клиенту и вместе пришли к тому, что сейчас будем делать больше упора на привлечение дилеров для продукции, поэтому это стало нашей основной задачей
Фокусировка на одном направлении
Для привлечения дилеров решили на ручной стратегии оставить одну кампанию - с общими продающими фразами - “производство освещения”, “завод светодиодных светильников” и подобные им, так как по нашим предположениям именно по таким фразам мы сможем привлечь аудиторию дилеров.
Также решили немного переделать сайт под дилерскую тематику - скопировали основную страницу и переделали ее, постаравшись закрыть боли тех пользователей, которые нам нужны
Какую информацию и преимущества внедрили на новую страницу?
- Расписали подробно преимущества сотрудничества - опыт клиента, возможность наценки дилером и так далее
- Прописали минимальную сумму заказа, чтобы исключить тех пользователей, которые хотят заказать на меньшую сумму
- Добавили на эту страницу сертификаты и другие документы, чтобы повысить доверие
Остальные блоки оставили такими же, как на прошлой странице, так как там все было полноценно оформлено.
После повторного запуска рекламы стоимость обращения снизилась более, чем в 2 раза - около 3000 рублей
Также за счет создания новой страницы для дилеров конверсия сайта увеличилась практически в 4 раза.
Запуск РСЯ на ручной стратегии и снижение стоимости обращения в 2 раза
После того, как с поисковых кампаний на обновленную страницу мы “выжали” максимум, а стоимость заявки была все еще достаточно высокой, решили протестировать более дешевый трафик с РСЯ.
Заранее с помощью Google Tag Manager исключили так называемые мусорные площадки, создали несколько типов объявлений с разными заголовками, текстами и изображениями. Запустили кампанию на стратегии “Оптимизация кликов”.
Заявки она начала приносить не сразу - сначала стоимость лида по ней была около 2000 рублей. Постепенно кампания обучилась и стала приносить заявки по 800-1000 рублей
Также заметили, что стало больше кликов по почте, поэтому сначала стали запрашивать обратную связь у клиента - оказалось, что письма приходят и они целевые.
Чтобы видеть полную аналитику, подключили email-трекинг и стали отслеживать все заявки с почты.
За счет того, что теперь мы видели все обращения средняя стоимость лида снизилась до 700 рублей
Результаты последних 2-х недель
Расход: 22569 рублей
Количество лидов: 31
Стоимость лида: 728 рублей
Еженедельная статистика
По статистике видим, что как раз за последние 2 недели, когда разогналась кампания на РСЯ и был подключен email-трекинг, стоимость обращения у нас снизилась
Поговорим о качестве
Для нас очень важна обратная связь от клиента по качеству всех поступающих ему обращений и мы регулярно ее запрашиваем, либо просим предоставить доступы к CRM, чтобы самостоятельно просматривать качество обращений.
В данном случае доступы нам не дали и мы запрашивали обратную связь непосредственно у отдела продаж. К сожалению, конкретную обратную связь нам не предоставляли, поэтому мы работали на количество лидов.
Вывод
Не стоит бояться РСЯ, если правильно ее настроить. Да, заявки оттуда более холодные, но с такими клиентами тоже необходимо уметь работать. Тем более, если с Поиска выжимается максимум.
Также на данном клиенте лишний раз убедились, как важна для нас полная аналитика по заявкам и подключение всех трекингов, ведь если мы будем видеть все источники заявок, то сможем лучше настроить рекламные кампании и направить бюджет на те, которые лучше работают.
Планы на будущее
Сейчас активно стараемся разогнать поисковые кампании, которых у нас всего 2 - на Москву и на остальную Россию. Занятно, но именно кампания по Москве и приносит заявки, хотя цена клика в ней выше, чем по России.
Чтобы разогнать Поиск решили объединить все регионы в рамках одной кампании и протестировать в таком формате
По нашему опыту с другими клиентами, такой способ может сработать именно на продаже оптовой продукции.
Позднее расскажем о том сработала ли гипотеза объединения кампаний и поделимся новыми результатами.
Чем мы можем вам помочь
Если у вас уже настроена контекстная реклама, мы проведем бесплатный аудит и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете. Если вы еще не запускали рекламу, мы расскажем, сколько это будет стоить и какого результата ожидать. Это тоже бесплатно.
Связаться с нами можете по WhatsApp или Telegram:
+79600601155 / @Zhmi5_direct
Подписывайтесь на наш телеграм канал