Как увеличить бюджет на рекламу с 30 тысяч до 1,5 млн и добывать лиды по 500 ? с аналитикой Callibri

Заказчик

Реселлер лазерного оборудования китайского производителя

Задача

Собирать по 350 целевых лидов в неделю по 500 ?

В этом ключе от Performance-агентства  Будьте цифровыми  и сервисными  . Callibri  вы узнаете, как аналитика помогает приводить дешевые целевые лиды и эффективно использовать цели в Яндекс Метрике. Рассказываем, как получать по 1000 лидов в месяц по 600 ? в сфере продажи оборудования.

Вводные Летом 2021 года к Be digital обратился реселлер лазерного оборудования китайского производителя.

Обычно мы проводим аудит рекламных кабинетов заказчика перед стартом работы, но реселлер после созвона захотел сразу увидеть нас «в деле» — ему понравился наш подход к аналитике и кейсам.

Раз от аудита подписчики отказались, мы сразу приступили к работе.

Как было с нами Когда мы начали работать, у заказчика было несколько подрядчиков по лидогенерации.

Весь экономический реселлер был рассчитан на сумму 500 ? за заявку, но никто из агентств не мог превысить этот результат — гоняли не более 100 лидов в месяц по 2000 ? за штуку.

Цель заказчика и стоимость лида

На старте в 2021 году реселлер установил нам такие же условия, как и другим подрядчикам:

- Получить заявки по 500 ?.

- Тестовый бюджет в 30 000 ? в месяц.

В качестве источника заявок мы отключили контекстную рекламу и поиск Яндекс. Ключевой канал общения с клиентами в сфере покупки и продажи оборудования — звонки, поэтому мы сразу предложили подключить  колл-трекинг . Сначала реселлер отказался от подключения дополнительных сервисов аналитики, и мы вручную «просчитывали» сквозную аналитику в Excel: от креатива до звонка.  

Что мы делаем, чтобы собрать по 350 целевых лидов в неделю по 500 ??

Сначала мы начали приводить заявки на поиск. Первый этап — сбор семантического ядра:

1. Создали маски запроса со множеством синонимов: лазерный, волоконный, гравер, гравировщик, гравиратор и т.д.

2. Согласовали маски с заказчиком.

3. Парсили запрос через Key Collector — программу для сбора и организации семантического ядра.

4. Сгруппировали запросы с учетом частоты, группы испытаний с точностью меньше 10.

5. Заминусовали слова об аренде, запчастях, услугах и других товарах, не относящихся к покупке оборудования.

6. Отдельные отдельные группы с конкурентами и аналогами оборудования.

Используя эти фразы, мы запустили контекстную рекламу в РСЯ на целевую аудиторию с параметрами:

мужской пол, возраст 25-55+ лет. При этом отсекли женскую аудиторию и пользователей планшетов. Сейчас также отказались от мобильных устройств — с них мы получаем много спама и отказов.

Офферы и УТП мы разработали на основе сайта заказчика. Далее по крупицам собирали информацию о производстве, постепенно согласовывая ключевые фразы и запросы в США, дорабатывая УТП на основе релевантных обращений.

Например:

- Лазерные гравера по цене ниже рынка на 40%.

- Доставка граверов в ваш город за наш счет.

Через несколько месяцев Яндекс добавил в рекламный кабинет Master брендов — инструмент, который настраивает и ищет, и показывает на разных площадках. На тот момент нам удалось приводить лиды из РСЯ всего за 1 200 ?, это не вписывалось в бизнес-процессы заказчика.

Решили протестировать Мастера политики и в первый же месяц смогли снизить стоимость заявки до 500 ?. Мы, которые были нашими подрядчиками, достигли нужных цен.

Чем больше бюджет — заказчику выгоднее получать больше заявок за меньшую цену. Сейчас наш рекламный бюджет составляет 1 млн ? в месяц.

Корректировки работы Мастера кампании

К нам обращается сам заказчик с тщательной аналитикой. По его данным, РСЯ приносит дорогие цены низкого качества, запросы на поиск тоже дорогих. Нужно решение, которое совмещает данные РСЯ и поисковой системы, чтобы получить целевые лиды по нужной цене. Мастер кампании идеально подошел для этой задачи.

Однако сам по себе инструмент не приведет к некачественным и качественным лидам. Что мы делаем, чтобы мастера экономики работали эффективно:

- Постоянно тестируем новые связки, креативы и платформы.

- Отключаем террасы, на которых носят мало целевых лидов по высокой цене. Например, https://games.yandex.com и https://njcar.ru.

- Закладываем новые ключевые фразы и удаляем их по группам.

- Собираем подробную аналитику — измеряем конверсии с разных посадочных страниц и креативов. Ниже приведены примеры беременности с использованием цифр по конверсиям.

Какие креативы делать для производителей?

Для бизнеса, который продает оборудование, не нужны «особые» креативы, бьющиеся в закрытых мобильных закупщиках. Главная задача объявления по продаже лазерной установки — показать саму установку и раскрыть ее преимущества.

Чтобы поговорить с потенциальным клиентом на одном языке, можно и нужно использовать сленг. Специалисты в узких нишах используют его не только в разговоре с коллегами, но и при введении запроса в поисковой строке Яндекса. Также сленг отсекает нецелевую аудиторию, которая не понимает продукт.

Например, если потенциальный клиент искал лазерный гравировщик по запросу «Гравер лазером», то креативная и посадочная страница должна соблюдать эти слова, чтобы человек понял — это устройство, ему нужно.
Пример подобных креативов:

Самые конверсионные креативы для производителей включают в себя простейшие изображения с оборудованием и описанием.

Пример креативов и посадочных

На креативах мы обязательно указываем поддержку, информацию о возможности доплаты, скидках и наличии на складе, а также доставляем фото каждой станки в хорошем качестве. Пример фотографий для рекламы в РСЯ:

Объявления с мифическими фотографиями ведутся на посадочную с офферами:

- Цены на 40% ниже рыночных.

- Акция длится 14 дней.

- Бесплатная доставка в любой город.

Показатели этих креативов и лендинга:
- Клики — 7 060.

- Посетители — 6 190.

- Лиды — 269.

В других моделях лазерных гравировщиков преобладают новые креативы и они отлично подходят для другого стиля и других предложений: гарантии и обучение работе с оборудованием.

Результат:

- Клики — 6 605,

- Посетители — 5 876,

- Заявки — 360.

На обоих лендингах мы предложили бесплатные образцы для ТЗ-клиента, он получил их через день после запроса, чтобы убедиться в качестве оборудования.

Как Callibri помогает кампаниям обучаться?

В Яндексе есть своя система аналитики, но для более эффективного обучения рекламных каналов необходимы дополнительные сервисы.

Сложнее всего было с аналитикой звонков. Чтобы отслеживать качество, количество и источник звонков, мы убедили клиента  подключить коллтрекинг Callibri  — без него невозможно отслеживать конверсии и эффективно корректировать рекламные кампании.

Мы выбрали пакет на 5 номеров и подключили сервис к трем сайтам в марте 2023 года. Показатели сразу «поползли» вверх. На основе полученных данных за месяц мы увеличили количество заявок с 400 до 478, а в июне поступило 815 заявок в месяц. Недавний «рекорд» — 1083 заявки в сентябре со средней стоимостью 600 ? за лид.

С помощью Callibri мы наблюдаем:

- С какой пришла площадка заявка.

- На какой креатив кликнул пользователь.

- Какая установка привела к звонку или заполнению формы.

- Сколько длился разговор по телефону.

- С какого устройства клиент зашел на сайт.

Все данные предоставлены в Яндекс Метрику, и мы видим полный путь клиента от клика до звонка. Пример отчета Callibri с переходами по рекламе:

Также мы слушаем записи звонков и предложенных тезисов, чтобы создавать более конверсионные креативы. Регулярно используйте этот метод и подробнее раскройте его в  ключе о застройщике . Там рассказали, как получать от 400 целевых лидов в месяц по цене ниже рыночной.

Самые дорогие ключи с аппаратом для лазерной сварки и оборудованием для лазерной сварки из-за высокой конкуренции. При этом цель по интересам приносит самые целевые и недорогие предложения. Еще мы полностью отключили женскую аудиторию и скорректировали показ на более возрастную аудиторию — подняли нижний порог с 18 до 25 лет.

Сервис аналитики — это благо цивилизации, а праздники — зло

Единственная просадка после подключения Callibri была на майских праздниках.

Из-за падения Зимняя кампания получает меньше конверсий и уходит на переобучение. Хозяин общественного мнения, что он делает что-то не так, на самом деле люди жарят шашлыки на природе с семьей и не заглядывают в гаджеты. С помощью коллтрекинга мы скорректировали настройки и компенсировали падение. Например, оригинальные планшеты.

Летом 2023 года мы увеличили количество лидов на 163% и смогли выдержать низкую цену. Без аналитики мы никогда не соблюдаем такие результаты.

Как масштабировать поток лидов с помощью аналитики?

Сложнее всего масштабировать и без того хороший результат. Заказчик захотел увеличить поток лидов. В марте 2023 года он решил увеличить объем заявок со 100-200 штук в неделю до 300, сохранив низкую стоимость.

Специфика ниши — продажа через звонок. С помощью записей звонков из коллтрекинга мы научились закрывать возражения на этапе объявления. Например, выяснилось, что людям важно знать о гарантиях и излучателях — добавили это в креативы и посадочные.
В итоге мы увеличили количество креативов и посадочных мест, которые продолжают офферы каждого объявления, и в первый же месяц увеличили объем входящих заявок на 20%.

Выход на турецкий рынок

В марте 2023 года мы помогли заказчику выйти на турецкий рынок через Facebook* и Instagram*. Реселлер принял такое решение, чтобы:

Получать доход в другой валюте из-за нестабильности рубля. Создать дополнительный источник продаж. Сначала дистрибьютер обратился в маркетинговые агентства Турции, но столкнулся с проблемой цен и низкой компетентностью турецких маркетологов, поэтому оставил нам задачу.

Чтобы привлечь лиды на турецкий рынок, мы:

- Запустили тестовую рекламную кампанию в FB* через VPN с проверенными на российских сварщиках гипотезами.

- Потратили около 10 000 ?.

- Получили первые горячие лиды и продали.

- Реселлер нанял турецких менеджеров продаж и увеличил общий бюджет рекламных кампаний до 1,5 млн ?.

После первой победы мы захватили два блока подряд и проиграли обученную войну. Поняли, что если хотите сыграть «в долгую», то нужны 2 вещи:

- Удаленный доступ к зарубежному серверу или компьютеру.

- Учетная запись на человека с иностранным гражданством.

Больше тонкостей мы описали в  этой статье . Что касается бесплатных объявлений, то мы откручиваем простые и яркие креативы, которые носят лиды по 40 турецких лиров за штуку, примерно по 130 ?.

Сварщики — и в Турции сварщики, поэтому в объявлениях представили ту же самую нижнюю информацию:

- гарантия,

- доставка,

- характеристики оборудования.

Настройки, которые мы использовали:

Пол: Любой

Возраст: 28-55

Специальность: Сварка, изготовление и сварка

Должность: Оператор сварки, Сварщик, Технолог по сварке и другие.

Работодатель: Сварка

Кажется, что настройки общие, но умная рекламная сеть Facebook собирает данные о пользователях и анализирует их с 2000-х годов, сама платформа восстанавливает бюджет и не позволяет существенно «выгореть».

При этом таргетологу важно периодически перезапускать рекламные кампании: пересобрать Интернет, ограничить сегмент «Область знаний», настроить показы и протестировать время других сегментов пользователей. В противном случае ФБ* начнет носить дорогие и менее качественные лиды.

Результаты.
За 2 года работы мы сохранили цену и увеличили объем поступающих заявок. Заказчик поручил нам больший бюджет увеличить его в 50 раз из-за более быстрого роста продаж с потоком заявок. Будьте цифровыми.

Результаты работы с Facebook

Средняя цена лида — 40 лир (130 ?).

1100 лидов в октябре с турецкого рынка.

Когда мы установили постоянное соединение через удаленный доступ к компьютеру за границей и подключили иностранную учетную запись, началось усиление динамика по причине лидов.

Как добиться таких же результатов?

- Пробуйте разные инструменты — тестируйте все возможности рекламных систем.

- Анализируйте рекламные кампании: пробрасываем сквозную аналитику от клика до звонка и подключайте коллтрекинг.

- Отключайте неэффективные площадки.

- Тестируйте разные популярные группы.

- Оформляйте посадочные места на каждом объявлении и прослушивайте записи звонков.

- Постоянно анализируйте УТП, используя поиск Яндекса, и корректируйте заголовки, чтобы они привлекали больше целевых клиентов.

- Используйте проверенные гипотезы и приземляйте аккаунты при выводе на зарубежный рынок.

*Facebook и Instagram принадлежат компании Мета, признанной экстремистской организации и запрещенной в РФ.

Перейти на сайт