Как увеличить лиды для коллекторского агентства на 158%

Заказчик
Коллекторское агентство.
Задача
Увеличение числа лидов (отправок форм).

Проект и его проблематика

Наш клиент занимается взсканием обязанностей с контрагентами в сфере В2В.

Сегмент сам по себе узкий, а в нашем случае ещё и ограниченной тематикой продвижения (коллекционеры). Поэтому найти и привести на сайт ЦА уже сложную задачу, еще не говоря о наращивании количества обращений.

Добавьте к этому отсутствие сквозной аналитики, т.е. к. все данные пользователей конфиденциальны. О качестве заявок мы могли судить только по фидбэку от клиента — примерно как готовить с завязанными глазами, ориентируясь только на запах.

Что ранее

Во время запуска основной акцент делается на изменении потоков трафика и форм рекламных кампаний.

Практически сразу отказались от продвижения в VK Ads. Канал неплохо работал по привлечению трафика на сайт и небольшой микроконверсии, но не более. Пришлось попрощаться, и нет, мы не плакали.

Направили все свои силы на Яндекс Директ. Основной акцент был сделан на поисковые кампании, но процент конверсии и цена за лидерство оказались неоптимальными. Поток заявок был стабильным, хотя и небольшим.

РСЯ — отдельная история. Тестировали автотаргет, ключи, интересы, сегменты метрики и Look-alike. Но ситуация была аналогична VK Ads — очень высокое количество кликов по номеру, но (по словам клиента) не было хорошего прироста звонков. Вывод — РСЯ хороший источник ботового трафика на сайте. Спасибо им… большое.

Совет №234 от Mello — если что-то работает плохо, запустите Мастер кампании. На замену стандартным РСЯ мы запустили этот формат, а также медийные кампании с невысоким бюджетом, которые тоже неплохо себя зарекомендовали.

Что получилось к результату

Средний, но стабильный результат в поиске нас не устроил, и мы начали работать над улучшением показателей.

Первый этап — оптимизация того, что есть в поиске

В кампании к этому моменту остались только целевые ключи, но не все из них были эффективными. Провели полный анализ кампаний, остановили ключи с низкой результативностью, на основе исторических данных заменили лучшие тексты объявлений и внесли корректировки по поведенческому и соцдемовому эффекту.

Ждали просадку по заявкам, но не дождались: ЦПЛ заметно снизился, количество лидов выросло.

Второй этап — масштабировать и искать то, что еще не пробовали в поиске

Общее понимание, какие ключи приносят заявки, сформировалось, осталось дополнить их похожими. Что мы и сделали, подсмотрев их у конкурентов через сервисы KeySo и Arsenkin.

Результат превзошел ожидания — лиды росли, а CPL продолжал падать.

Третий этап — перезапуск Мастера политики

Просто запустить было недостаточно. Мастерили тест в различных вариациях: с разным набором ключей, с разными моделями оплаты и бюджетами, посадочными, креативами и текстами.

Как оказалось, чем проще, тем лучше. Запустили Мастер на автоматике, без дополнительных таргетов и большого потенциала. Но стало ясно, что он не будет работать стабильно, а значит необходимы периодические перезапуски.

Статистика после оптимизации

К середине сентября мы завершили основную оптимизацию, и графики ползли вверх быстрее, чем котировки криптовалют в хороший день.

На диаграмме видно, что даже в период внесения корректировок динамика была положительная. В октябре результат закрепился и заметно ограничился.

Результат октября в августе:

  • Количество лидов выросло на 158%.
  • CPl снизился на 54,5%.

Вывод

Не все запросы, которые производят целевые люди, приносят клиентам. Иногда нужно быть безжалостным и «резать» аудиторию — как в хорошем триллере, где выживают только сильнейшие.

Никогда не говорите «никогда» в разных рекламных формах. Даже если что-то не сработало с первого раза, форму зайти с другой стороны.


Перейти на сайт

В карточку агентства

Письмо автору кейса

Пользуйтесь реальным опытом в IT и следите за успехами потенциальных подрядчиков и конкурентов
Подпишитесь на рассылку
Читайте также
Кейсы по теме#Услуги для бизнеса и потребителей
Проекты компании Proactivity Group