Как заработать 200 000 на доставке из Китая с помощью таргетированной рекламы

Заказчик

Компания Alpa China занимается доставкой грузов из Китая. У клиента есть свои офисы в Китае и в Москве, склады, выстроенная логистика и сайт alpa-china.ru.

Задача

Упаковать сообщество Вконтакте и увеличить количество лидов.

Компания Alpa China занимается доставкой грузов из Китая. У клиента есть свои офисы в Китае и в Москве, склады, выстроенная логистика и сайт alpa-china. ru, лидов с которого совсем не было.

До начала работы с нами компания жила только за счет постоянных клиентов владельца бизнеса и небольшого притока мелких заказов от физических лиц. Из рекламных каналов было задействовано только Авито. Предпринималось несколько попыток продвижения в соцсетях — ВКонтакте и Instagram*. Суммарно было потрачено 200 000 руб., но вложения не окупились.

Рассказываем, что мы делали, чтобы исправить ситуацию.

Продвижение во ВКонтакте

Основная часть воронки — таргетированная реклама на чат-бота во ВКонтакте, который вел пользователя дальше вел по воронке.

Также мы составили для клиента подробный контент-план, который помогал прогревать новых подписчиков в сообществе.

Как можно и как нельзя делать контент для группы по услугам доставки из Китая

Не используйте стоковые фотографии товаров со скучными описанием. Для пользователя — это неинтересный контент, который заинтересует лишь узкую часть наращиваемой клиентской базы;

Если вы ведете сообщество ВКонтакте и хотите продавать с помощью контента, то у потенциального клиента необходимо вызвать доверие, а также использовать разные способы представления информации. У постов должна быть харизма, потому что пост — главное, что видит посетитель сообщества.

Как добиться того, чтобы посты «цепляли»

В первую очередь необходимо написать хороший контент-план с темами, которые вызовут доверие и заинтересуют потенциального покупателя. Мы провели кастдев (общение с целью выявления запросов и пожеланий по конкретному товару или услуге) с реальными клиентами карго-доставки, а также с владельцем бизнеса и составили план размещения постов. Если у вас нет времени, наш копирайтер напишет для вас грамотные продающие тексты. Пример контент-плана:

В таком бизнесе важно публиковать кейсы о грузоперевозках и отзывы довольных заказчиков.

Упаковка сообщества

В сообществе уже было хорошее оформление визуала, мы добавили виджеты и пост-знакомство с основными важными ссылками и оставили его в закрепленном сообщении.

Виджеты — это дополнительный инструмент с кликабельным текстом, который ведет на нужные нам посадочные (личные сообщения сообщества, квиз и тп). С помощью них мы увеличиваем конверсию в обращение.

Создание воронки для получения заявок

Мы провели анализ конкурентов, а также использовали свои методики построения воронок для ВКонтакте. Собрали чат-бот, который автоматически обрабатывал заявки в течение 1 минуты, а также квиз, с которого приходили лиды сразу с номером телефона.

Квиз:

Как мы работали с рекламой ВКонтакте

Доставка грузов и товаров из Китая — довольно узкая ниша, в которой работает два основных сегмента целевой аудитории:

1. Женщины, которые заказывают одежду, обувь и хозтовары из Китая для продажи в шоурумах, на маркетплейсах.
2. Мужчины, которые заказывают оборудование, спецтехнику, электронику и автотовары.

На старте рекламы мы столкнулись с несколькими проблемами:

• Заявки приходили в основном от физических лиц. Не оптовые клиенты.
• Было много заявок на одежду/обувь. И соответственно большой процент отказа.
• Спустя две недели мы получили от клиента задачу отсеять заявки на одежду и обувь из-за небольших объемов. А это был основной поток заявок.

Также на первом этапе тестирования мы запустили рекламу с сегментацией на 5 городов по запросу клиента, а именно: Казань, Москва, Санкт-Петербург, Самара, Нижний Новгород. И уже через неделю столкнулись с проблемой маленьких аудиторий и быстрого «выгорания» связок. Это усложнило нам задачу масштабирования связок. При увеличении бюджетов росла цена клика и заявки. А при посевах рекламного объявления на несколько разных аудиторий связка быстро «выгорала».

Поэтому было принято решение убрать сегментацию по городам и запускать рекламу на всю Россию, включая Дальний Восток. Сделав это, мы довольно быстро стали получать заявки с низкой стоимостью. Также заработала реклама на квиз.

Широкое гео позволило полноценно протестировать и масштабировать рекламную кампанию. Мы тестировали аудитории до 100 тысяч человек на одном рекламном объявлении. Средняя цена клика на текущем этапе — 50 рублей.

Что доработали в процессе тестирования

Мы услышали запрос клиента, что в первую очередь необходимы большие оптовые заказы (кроме одежды и обуви), и нашли способ привлечения нужных покупателей. Вот его составляющие:

1. Сегментирование по полу и возрасту. Только мужчины от 30 лет.
2. Доработка семантического ядра. Ключевые запросы сделали более конкретными. Примеры: доставка оборудования, доставка станков.
3. Создание более «горячей» аудитории внутри рекламного объявления путем соединения разных аудиторий. Например: активные у конкурентов за последний месяц + семантическое ядро с ключевым словом «оборудование», владельцы бизнесов + семантическое ядро с запросом «опт из китая» и т. п.
4. Сбор базы бизнесменов с помощью парсера. Такие базы позволяют находить более платежеспособную аудиторию, которая закупает оптом.

KPI по цене заявки — 350 рублей (среднее). Нам удалось найти способ получать заявки на опт с минимальной пороговой ценой по рынку. KPI может меняться в зависимости от конкуренции на рынке, аукциона рекламодателей ВКонтакте, затрачиваемых бюджетов на рекламу. Наша задача — получать заявки в пределах стоимости KPI, чтобы реклама окупала себя.

Офферы

В такой узкой нише нет возможности постоянно менять акции, так как предложение для целевой аудитории довольно узкое — «доставим товар из Китая».

Оффер — специальное предложение, которое компания делает своим потенциальным клиентам или партнерам.

Мы протестировали несколько офферов:

1. Скидка 3% для юридических лиц на оптовые заказы;
2. Снижение процента выкупа для всех;
3. Доставка из Китая по цене от 1$ за килограмм.
   По факту расчет производился по стандартному прайсу, но такой оффер хорошо привлекал клиента;
4. Оплата при получении груза в России.
   У многих карго-доставок есть возможность доставить товар в Москву, а потом принимать оплату за доставку, но минимум из них говорит об этом.

Креативы

Самое главное — живые фотографии и видео. Стоковые изображения не работают.

Пример с фото:

К сожалению работа с таргетированной рекламой связана с постоянным поиском новых эффективных связок. Нельзя один раз настроить рекламу и забыть про нее. Каждую неделю мы запускаем и тестируем новые объявления.

Все текстовые рекламные объявления показывать не будем, так как это закрытая информация, ведь чтобы создать рабочие рекламные связки, уходит довольно много времени.

Сегментацию аудиторий в рекламном кабинете мы также скрыли по просьбе заказчика. Но стоит сказать о том, что приходилось постоянно менять связки, так как объявления быстро «выгорали».

Нейросети

Мы активно внедряем нейросети в нашу работу. В этом проекте наши специалисты использовали креативы, сгенерированные с помощью нейросети. Такие креативы работают не всегда. Мы тестировали разные варианты, и вот некоторые из них:

Результаты рекламной кампании

Мы подняли охваты и посещаемость сообщества Вконтакте в несколько раз:

• 73 уникальных посетителя в день;
• 2,9 тысяч просмотров за 3 недели рекламной кампании только в самом сообществе;
• 223 личных сообщения в сообществе и 56 заявок на квиз с номером телефона;
• Сайт alpa-china. ru, указанный в описания сообщества, посетили 104 человека.

Подробнее в статистике:

Скриншоты заявок:

Итоги проделанной работы

Потратили — 74 918 руб.
Лиды — 206 шт.
Средняя цена лида — 363 руб.
База потенциальных клиентов на этапе КП или сделки — 19 чел.
Закрытых сделок на момент тестирования — 3 шт.
ЗАРАБОТАНО — 198 870 руб;
Конверсия в заказ — 15,79%.

*Компания Meta, которой принадлежит Instagram, признана экстремистской и запрещена в России

Перейти на сайт