- Заказчик
- Модный дом BUSINESS LINE создает и продает одежду для деловых женщин.
- Задача
- Клиент пришел в агентство Webit с задачей привлечь именно оптовых покупателей по всей России за исключением нескольких городов.
Когда речь заходит о рекламных кампаниях одежды для деловых женщин, сразу не приходит в голову, что ее аудиторией являются оптовые покупатели. Эти особенные рекламные адреса стали вызовом для агентства Webit, которое смогло найти каналы и формы продвижения для получения заявок на выкуп целых коллекций.
Модный дом BUSINESS LINE занимается изготовлением и продажей одежды для деловых женщин. Целевой аудиторией компаний являются частные лица, которые приобретают одежду бренда в своей розничной сети по всей России и в странах СНГ, а также крупные оптовики: магазины одежды, мультибрендовые салоны и т.д.
Клиент обратился в агентство Webit с привлечением оптовых покупателей по всей России, за исключением нескольких городов. Предыдущую коллекцию покупали оптом по рекомендациям. Но этот канал стихиен, продажа по нему плохо спрогнозирована, что затрудняет планирование сбыта. Реклама с целью получения заявок на выкуп коллекций должна была систематизировать торговлю.
Трудности
Продажа женских коллекций в В2В-сегменте - это работа в очень узкой и конкурентной нише. Число мультибрендовых оффлайн-магазинов в сфере моды (например, Стокманн) не так велико, и не все готовы рассмотреть новые бренды для реализации. Тем более, малоизвестные, Каким является направление бизнеса:
Кампании были запущены со стартовым бюджетом в сообществе 100 000 р.
подспорье
Компания предложила капсульный гардероб, который не требует участия в оптовых закупках стилиста и мерчендайзера. Бизнес-линия обладает широким ассортиментом, внутри которого вещи не повторяются. Бренд предложил сразу 12 коллекций на один сезон. Цена была адекватна, качество высокое. Был подготовлен красивый лукбук, который можно было выслать по запросу. Все эти преимущества стали популярными торговыми предложениями, благодаря которым можно было смело вступить в рекламную войну.
Выбор площадки
Специалисты агентств Webit проанализировали, какие каналы могли бы взяться за решение этой нетривиальной задачи, и сошлись на рекламе в ВК.
- Он обеспечивает адресный доступ к электричеству. Благодаря сообществам ВКонтакте через рекламные таргетинги можно вывести на их аудиторию: подписчиков тематических групповых оптовых закупок одежды, а также подписчиков конкурентов. Также можно пересечь эти рынки: например, нацелиться на подписчиков конкурентов, которые интересуются оптовой закупкой одежды.
- Платформа, популярная в регионах России, позволяет выходить на нужные оптовые продажи в городах.
- Реклама ВКонтакте имеет более выгодные условия для продвижения с точки зрения цены клика (CPC) и конверсии по сравнению с другими платформами. При этом есть возможность оптимизировать бюджет, добиться высокой конверсии, особенно если правильно настроить таргетинг.
- Он представляет собой форматы рекламы, актуальные для моды: видео, карусели... Пользователь сразу видит стиль, крой и актуальность моделей.
- Наличие лид-формы, позволяющей оставить заявку, например, на лук-буке.
Таким образом, в VK Ads были связаны доступ к сети, возможность гибкой настройки и конкурентоспособная стоимость рекламы.
Ход работ
Сегментация нефти
Целевой аудиторией рекламных кампаний стали владельцы магазинов и байеры. Но для более точной цели мы разделили ее на четыре группы:
- подписчики брендового сообщества ВК ТМ БИЗНЕС ЛИНИЯ.
Эта кампания была ориентирована на существующих подписчиков-клиентов, чтобы усилить их информативность и информировать о возможных оптовых заказах;
- подписчики ключевой отраслевой выставки Collection Première Moscow.
Выставка собирает байеров и владельцев магазинов, а значит реклама для ее участников - это обращение к новой и актуальной теме.
- подписчики сообщества придерживаются переиздания ключевых фраз, названий с оптом («купить женскую одежду оптом», «фабрики женской одежды купить оптом», «фирмы одежды оптом купить» и пр.)
Здесь мы нацелились на тех, кто уже интересуется оптовыми предложениями, и ищет альтернативные варианты сотрудничества, используя сочетание интересов и поисковых запросов по опту.
- реклама по ключам «женская одежда оптом».
Кампания была ориентирована на запросы в VK Ads, связанные с покупкой женской одежды оптом, что позволяет привлечь пользователей, которые активно ищут такие предложения.
Выбор формы лид-формы
Наличие достойного лукбука, который можно было получить по запросу и принять решение о правительстве, побудило специалистов Webit использовать лид-форму в качестве базовой формы рекламы. В лид-форме можно связать привлекательный креатив (образ из лукбука), призыв к действию («запросить каталог») и анкету для контактов («подать заявку»):
Его главное преимущество - простота и удобство для пользователей: чтобы сохранять контакты, нет необходимости переходить на сайт.
Это ограничивает барьеры при ограничении предложения и повышении конверсии.
Оптимизация рекламных кампаний
Все четыре кампании проводились с фиксированным бюджетом и первые несколько дней проводились для определения и сегментов онлайн, приносящих более качественные предложения. Я получил объявление, нацеленное на сообщества конкурентов.
Качество заполненных заявок на лукбук может оценить только клиент. Поэтому при использовании лид-формы так важен постоянный контакт с клиентом, который будет давать оценку поступившим лидам. Мы создали документ, в котором клиент сообщил, что крышка закрыта, и он не зашел:
Эта информация от клиента направлена ??на оптимизацию рекламной кампании. Мы заменили неэффективные тексты и креативы на более результативные. Таким образом подбирались элементы объявлений, которые с наибольшей вероятностью приводят к клику по рекламному объявлению и заполнению лид-формы.
Также мы регулярно отслеживали, с какими аудиториями приходили качественные запросы и увеличивали их, добавляя бюджет.
Результат за один месяц:
- Всего получено: 208 заполненных лид-форм.
- Затраты: 76 067,86 р (без НДС).
- Показатели: 412 584
- CTR: 0,83%
- Клики: 3 440
- Цена за клик: 22,11 р (без НДС).
- Целевые заявки: 28 (запросили коммерческое предложение).
- Конверсия (CR) в качественной заявке: 28 целевых заявок из 208 заполненных лид-форм = 13,46%.
- Стоимость заявки: 2 716,71 р за заявку качественно.
Лид-формы в объявлениях ВКонтакте отличаются отличными результатами для привлечения оптовых клиентов. Оптимизация и сегментация позволяют получать качественные запросы с высоким уровнем заинтересованности, а также поддерживать эффективность обработки через прямую коммуникацию с потенциальными клиентами.