Как продать остекление балкона в Москве через таргет: реальные цифры, ошибки и рабочая связка
- Заказчик
- Балконы мечты от Дмитрия Ефремова – московская команда по остеклению балконов, которая берет на себя все: от демонтажа старого алюминия до последнего плинтуса на новом полу.
- Задача
- Перед нами стояла конкретная цель — привлечь реальных клиентов, готовых к замеру. Тех, кто оставил номер не «на всякий случай», а с намерением.
Первые заходы в рекламу выглядели как у всех. Итог: много кликов — мало заявок. Мы остановились и пересобрали воронку. Через образы, ассоциации, живые кейсы и правильно собранный таргет.
Стратегия в пяти шагах: от аналитики до заявки
Мы пошли по классике и разработали пошаговый план:
1. Анализ конкурентов и аудитории
Маркетинг без анализа — как остекление без замеров. Сначала нужно понять, в какой среде ты работаешь, кто твои конкуренты и кто твой реальный клиент.
Мы начали с:
разбора прямых конкурентов: кто уже привлекает трафик, на что делают ставку — цену, сроки, спецпредложения;
изучения косвенных конкурентов: сообщества по ремонту окон, новостройкам, обустройству жилья;
парсинга интересов аудитории: какие группы смотрят, какие темы обсуждают, какие посты лайкают.
2. Создание креативов
Реклама, даже самая точная, бесполезна без правильной подачи. Заставить человека остановиться в ленте — задача посложнее, чем уговорить его утеплить лоджию. Мы отказались от стоков и типовых баннеров с лозунгами «быстро и недорого». Вместо этого — живые примеры, человеческий язык, четкие триггеры.
Пользователь на уровне рефлекса выбирает знакомое. Он не анализирует, он чувствует. И если креатив напоминает его собственную проблему — он кликает и верит.
3. Тестирование гипотез
Рекламная кампания — это не шоу, где нужно угадать лучший номер. Это процесс проверки: какая связка работает, а какая — просто сливает бюджет.
Мы тестировали:
форматы объявлений;
разные призывы;
аудиторные группы (по интересам, по поведению, по подпискам).
Главный вывод — аудитория, подписанная на конкурентов и на группы по ремонту, в 2 раза чаще оставляла заявки, чем пользователи с широкими интересами вроде «дизайн интерьеров». Это тот случай, когда контекст важнее возраста и дохода.
4. Масштабирование
Когда мы поняли, что работает — все лишнее было убрано. Бюджет пошел только на связки с реальными результатами.
5. Аналитика и постоянная настройка
Следили за CTR, CPC, CPL и CR как в NASA за посадкой марсохода. Если метрика шла не туда, перенастраивали на ходу.
Как правильно «нащупать» целевую аудиторию
Одна из главных ошибок в ремонте — считать, что «он нужен всем». Не нужен.
В маркетинге давно известно: чем ближе потребитель к точке принятия решения, тем выше его отклик. Поэтому мы настраивали рекламу на более «прогретую» аудиторию:
1. Подписчики конкурентов
Люди, которые уже проявили интерес к теме. Подписка на сообщество компании по остеклению — это прямой индикатор актуального запроса. Можно сказать, пользователь уже сам подошел к витрине, осталось только дать лучшее предложение.
2. Ключевые запросы
В нашем случае: «остекление балкона», «ремонт балконов», «балкон под ключ». Это не абстрактный интерес, а конкретный потребительский шаг — как человек, который не просто зашел в супермаркет, а подошел к полке с товарами. Мы таргетировали тех, кто ищет именно сейчас.
3. Косвенные конкуренты
Очень интересная группа. Например, пользователь подписан на сообщество по ремонту окон, вступает в чат новостроек или изучает тему квартирного ремонта. Это поведенческий маркер: человек на стадии обустройства жилья. И, скорее всего, балкон просто еще не дошел до очереди.
4. Интересы и поведение
Настройки по интересам включали: «ремонт», «недвижимость», «строительные материалы». Это помогало дополнительно расширить охват именно среди потенциальных, а не случайных пользователей.
Захват заявок: как превратить интерес в действие
Момент, когда человек готов оставить контакт — хрупкий. Это как дверь лифта, которую нужно придержать: секунду промедлишь — и клиент уехал.
Мы протестировали два основных способа захвата:
1. Лид-форма
Простая, понятная, без лишних полей. Имя, телефон, район. Работала отлично: конверсия в замер — до 20%. Каждый пятый, кто оставлял заявку, соглашался на визит замерщика.
2. Сообщения в сообщество
Менее массовый, но наиболее рентабельный формат. Здесь уже не просто алгоритмы, а живое общение: можно задать вопрос, получить ответ, почувствовать, что тебя слышат. Средняя стоимость лида — 1 142?.
Поведенчески это объясняется просто: переписка дает ощущение контроля, снижения риска и психологического комфорта. Особенно в сегменте с высоким уровнем бытовой тревожности. Люди боятся не только за деньги, но и за нервы. Типичные страхи:
«Скажут одно — сделают другое»
«Уедут с предоплатой»
«Пообещают два слоя утеплителя, а положат один»
«Начнут 15 июля, закончат к Новому году»
«Окна вырежут в панель неаккуратно — и привет, плесень».
Поэтому люди не звонят. Они пишут, ведь так спокойнее.
Стартовая точка
Работу над продвижением сервиса по остеклению балконов мы начали в октябре 2024 года. Первые результаты радовали: заявки шли, цена за лид — ниже рынка, часть обращений выглядела многообещающе.
Но был один нюанс: замеров почти не было. Казалось бы, все настроено, реклама работает, но конверсия в действия почти нулевая.
Мы начали масштабное тестирование. Протестировали:
более 10 разных аудиторий;
десятки гипотез;
более 20 креативов в разными офферами под разные сегменты.
Но ничего из этого не дало нужного результата.
После десятков запусков и правок мы наконец нашли работающую связку, которая дала вау-эффект. И в апреле сделали ставку только на нее.
Алгоритмы связки
Аудитория: пользователи с прямыми ключевыми запросами за последние 14 дней
Регион: Москва и Подмосковье
Формат: как лид-формы, так и сообщения
Креативы: минимализм, УТП, без излишеств
Результат за апрель 2025 г.
Потрачено: 166 621?
Всего заявок: 97
Целевых заявок: 49
Замеров: 18
Стоимость замера: 9 257?
Что сработало: 4 ключевых рычага
1. Аналитика — на первом месте
Реклама работает, когда ты обращаешься к людям в момент их запроса. Мы выделили воронку внимания и поставили ставку на тех, кто готов действовать.
— Фокус на прямых ключевых запросах вроде «остекление под ключ», «ремонт балкона», «застеклить лоджию». Эти пользователи дали 51% всех целевых заявок.
— Кампания с диалогом через «сообщения» показала минимальный CPL — 1 142?. Люди охотнее доверяют, когда могут задать вопрос, получить ответ, а не просто «оставить заявку в пустоту».
2. Быть гибкими, когда цифры растут
Рынок — живой. CPC растет, конкуренты активизируются. Мы не просто «наблюдали», а быстро реагировали:
— при росте стоимости клика с 72? до 89? перестроили ставки, перераспределили бюджеты;
— прекратили кампании с провальной конверсией и усилили эффективные.
3. Доверие — через честный креатив
Холодные окна нужно закрывать стеклом, а сомнения клиента — доверием.
— Мы использовали видеокреативы с процессом остекления: от демонтажа до чистовой отделки. Люди видят — значит, верят. Это дало +18% к отклику в сравнении с обычными фото.
— Добавили конкретные УТП: «Скидка 5 000 ?», «Гарантия 3 года», «Работы за 1–2 дня». Повышение кликабельности — до +20%.
Психология простая: когда человек видит, что за его проблемой уже выстроено решение, ему проще решиться.
4. Метрики как шум из неплотного окна: если не устранил вовремя — будешь терять тепло (и бюджет).
Каждая цифра как щелчок по стеклопакету: ритм сбился — ищи, где продувает.
— CTR упал? Ищем, на каком креативе.
— CPC вырос? Проверяем аукцион и офферы.
— Конверсии просели? Анализируем путь пользователя.
Без контроля метрик реклама превращается в шум. С ними — в управляемый процесс.
Итог за месяц работы
— 49 целевых заявок;
— 18 реальных замеров (каждый третий замер —из чата);
— реклама, приносящая прибыль, а не просто показы;
— стоимость замера ниже рынка по Москве на 20–30%.
Порой нужно пройти десятки гипотез, чтобы найти одну, которая сработает. Но именно эта последовательность — анализ, тест, адаптация — и есть отличие маркетинга от просто «запуска рекламы».
Выводы, если лень читать все
1. Работайте с «теплой» аудиторией, забудьте про «всех подряд».
2. Не ведите на сайт бездумно — лид-форма или чат дают лучше результат.
3. Оффер должен решать боль, а не просто предлагать скидку.
4. Поведенческий таргетинг позволяет говорить с клиентом на его языке и в нужный момент. Это не просто экономия бюджета, это переход от лотереи к системе.
5. Тест — это не эксперимент ради эксперимента. Это способ дойти до сути, отбросив все лишнее.