Рост продаж на 30% и снижение CPL на 40%: контекстная реклама в нише аренды спецтехники

Заказчик

Эверент — компания по аренде спецтехники в Москве и Московской области. Предоставляет экскаваторы, автокраны, автовышки, мини-погрузчики для корпоративных и строительных клиентов.

Задача

Оптимизировать контекстную рекламу B2B-компании, снизить CPL и повысить количество квалифицированных лидов без увеличения бюджета. Внедрить аналитику и улучшить коммуникацию между рекламой и CRM.

Бизнес-клиент ориентирован на корпоративных клиентов и строит компании, где решающими факторами выбора являются надежность, прозрачность и ответственность. Ключевое конкурентное преимущество клиента — репутация надежного партнера. Компания берет на себя полную ответственность за доставку техники, соблюдение сроков, техническое состояние техники и правильное оформление документов. Клиенты выбирают «Эверент» не по низкой цене, а за гарантированный сервис и четкую связь.

Проблема в продвижении услуг спецтехники

При обращении в агентство Сайткрафт клиент уже запускал рекламу с другим подрядчиком, но результат оказался неожиданным: высокий CPL и малая конверсия в квалифицированных специалистах, сквозная аналитика работала с ошибками — часть данных не подтягивалась в отчетах, а структура стратегии была неэффективной и дублировалась.

Клиент предложил увеличить количество заявок без роста бюджета и создать прозрачную системную аналитику, чтобы понять, какие источники реально приносят прибыль.

Анализ современной маркетинговой спецтехники

На старте специалисты агентства провели текущий показ и оценили качество трафика. Выяснилось, что в ходе кампании были видны семантики пересечения, дублированные запросы, часть бесплатных объявлений не привела к конверсиям. Также использовалась неэффективная стратегия размещения: часть стратегий крутилась вручную, без автоматизации и оптимизации ставок.

Старые рекламные кампании пришлось полностью отключать и собирать новые — начиная с выбора семантики. Основные упоры сделаны на поисковую рекламу, так как именно она приносит «горячие» лиды в аренду спецтехники.

Дополнительные тесты проводились в Рекламной сети Яндекса (РСЯ), чтобы увеличить охват. Однако по итогам теста РСЯ была отключена: заявки оказались дороже, а отдача — ниже, чем при поиске предпочтений.

Оптимальной оказалась автоматическая стратегия с оплатой за клики, обеспечивающая стабильный поток обращений и прогнозируемый CPL.

Этапы настройки Яндекс Директа

1. Пересборка и настройка параметров. Создали новую структуру поисковых стратегий с разделением по видам техники и типам запросов. Семантику собрали и очистили вручную: удалили дубли и пересечения, включили нерелевантные запросы (например, о покупке или аренде техники без водителя), добавили уточняющие ключевые фразы: аренда экскаватора в Москве цена, аренда автокрана с оператором, аренда мини-погрузчика посуточно и т. д.

2. Постоянная чистка трафика. После запуска специалист еженедельно анализировал поисковые запросы и дополнял список минус-слов. Неэффективные ключи отключались, что обеспечивает стабильное количество обращений при высокой точности определения в целевую аудиторию.

3. Актуализация сайта. По рекомендациям агентства клиент доработал сайт: переработаны формы обратной связи, добавлены блоки доверия и уточнены преимущества, улучшена навигация по видам техники. В результате выстроено единое сообщение: всё, что обещано в рекламе, подтверждается на сайте и в диалоге с менеджером бренда.

4. Синхронизация с CRM и аналитикой. Компания использует Битрикс24, что позволяет организациям построить систему сквозной аналитики. Все заявки и звонки фиксируются в CRM и передаются в отчёты. Благодаря этому объединяются не только клики и лиды, но и реальная продажа. Маркетолог со стороны клиента активно участвовал в оптимизации стратегий, что добилось полной прозрачности и ответственности со стороны.

Результаты рекламной кампании

• Стоимость лида снизилась с 2 480 ? до 1 455 ? (–41 %).
• Конверсия в продажу выросла с 6,7% до 17,5%.
• Объем продаж увеличился в 7 раз — с 3 до 22 в месяц.
• Средняя себестоимость продажи снизилась более чем в 3,5 раза.
• При этом результат бюджета оказался на 30% выше, чем у поставщика услуг.

Сезонность и развитие рынка спецтехники

Пик мечтаний на летние месяцы. Осенью, с окончанием строительного сезона, активность падает, но не критично: в сентябре зафиксировано 22 продажи по средней стоимости около 13 000 ? — отличный результат для конца сезона.

Спрос на обеспечение бесперебойной работы клиентов и выстроенной обратной системы связи. В зимний период запланирована оптимизация стоимости лида и удержание показателей в пределах 2 500–3 000 ?.

Ключевые выводы

1. Надёжность и прозрачность — основные факторы доверия в B2B-аренде спецтехники.

2. Поисковая реклама эффективнее РСЯ в более горячем свете.

3. Чистый трафик и регулярная оптимизация приводят к росту без увеличения бюджета.

4. Интеграция с CRM и командная работа с клиентом повышают точность аналитики.

5. Единая коммуникация между рекламой, сайтом и менеджерами воспринимает бренд как надежного партнера.

Этот ключ показывает не только алгоритм настройки рекламы, но и взаимодействия, которые обеспечивают максимальный результат: когда компания передает данные агентствам и регулярно дает обратную связь о качестве заявок. Это позволяет оптимизировать кампании и стабильно улучшать результаты.

Перейти на сайт