Как потерять 60% выручки на распродажах «Я.Маркета», а потом продать в 5 раз больше

Заказчик

Магазин компьютерной техники

Задача

Найти слабые места магазина и увеличить продажи на маркетплейсах

Какие товары стоит продавать на Яндекс Маркете? Как увеличить доход, сохранить рентабельность и уменьшить влияние от слишком высоких распродаж? Продавец компьютеров поднялся на «черной пятнице», а потом упал в 2 раза. Пересчитал юнит-экономику, нашел топовые товары, научился зарабатывать на рекламе и продал в 5 раз больше. 

Многие продавцы скептически относятся к Яндекс Маркету. Аудитория меньше, чем у других маркетплейсов, продажи ниже, очень простые рекламные инструменты… Но он имеет свои преимущества:

• Сплит (рассрочка без комиссии) при покупке до снижения суммы без проверки кредитного рейтинга пользователя.

• Интеграция с экосистемой Яндекса Позволяет привлекать трафик с внешних площадок, из поисковой системы. 

• Отзывчивая техническая поддержка. 

• Расширенная аналитика. Можно увидеть не только число переходов в карточку, но и источники трафика, время просмотра карточки и другие параметры. 

До недавних пор и комиссий по размещению продавцов на Яндекс Маркете были ниже, чем на Ozon и Wildberry. Сейчас маркетплейс повышает тарифы на логистику, и расположение не всегда в пользу площадки. 

Не все знают, что в некоторых нишах Яндекс Маркет ? безусловный лидер по оборотам. Это связано с тем, что ранее Яндекс агрегировал все предложения на рынке и использовал их как систему для сравнения цен. Например, у пользователей сформировалась привычка смотреть дорогостоящую технику именно здесь. По продажам компьютеров и системных блоков Яндекс Маркет обгоняет и Wildberry, и Ozon.

Статистика по продажам в категории настольных ПК на трех маркетплейсах:

На Wildries общий доход ? 403 млн рублей.

На Ozon ? около 150 млн.

На Яндекс Маркете ? 531 миллион 

Тем не менее, продвигать даже востребованные товары на этой платформе надо грамотно. Продавец техники и периферийных устройств сначала потерял половину выручки, а потом пересчитал юнит-экономику, выбрал топовые товары и вырос в 5 раз. 

Магазин компьютерной техники на Яндекс Маркете попал в «долину смерти». После осенних продаж акций прекратился рост, а весной упали в 2 раза.

Продавец продает на Яндекс Маркете компьютерную технику — ПК, ноутбуки и периферийные устройства. Создал магазин осенью 2024 года и продвигал свои разработки. С октября по декабрь выручка лилась рекой во многом благодаря активности маркетплейса: бонусы площадки, «черная пятница», предновогодние распродажи…

Но в 2025 году как вырезало. В январе число заказов значительно сократилось и не вернулось к прежней позиции в первом квартале. Продавец пытался раскачать продажу, но не смог.

В январе 2025 года заказали товаров на 1,8 млн рублей. 

С апреля объемы продаж снова начали падать, а к концу могут сократиться еще в 2 раза. 

В мае заказов всего на 1 млн рублей и явно виден нисходящий тренд. 

За 4 месяца магазин потерял 58% по обороту и остался на 157 позиции в своей категории.  

Продавец понял: он что-то упускает. Обратился к нам за помощью, чтобы найти слабое место в магазине и вернуть товар. 

Большинство позиций не продавались, хиты продаж несли дефекты. Провели АВС–анализ, убрали из продвижения товаров по завышенным ценам ? вышли на прибыль

В нашем примере много случаев, когда после успешного старта в маркетплейсах магазин переходит в так называемую «долину смерти» . Поддержка со стороны маркетплейса прекращается, ситуация в корне меняется. Если в первые месяцы многие ошибались, не мешали расти, то сейчас они становятся фатальными. 

Мы проанализировали работу магазина, чтобы понять, куда утекает прибыль. Увидели сразу несколько проблем с ассортиментной политикой и юнит-экономикой. 

У продавца было около 1400 позиций. Большинство из них не покупали, часть популярных товаров продавалась в минус. 

Увеличение рентабельности помогло на три шага.  

1. Провели ABC-анализ ассортимента. Включили в группу Высокоаржинальные товары и оригинальные кабели за 260 рублей.

Мы разделили ассортимент на три группы:

• А ? 20% товаров, которые определяют 80% продаж.

• Б ? 30% позиций, приносящих 15-20% продаж.

• C ? 50% товаров, которые дают всего до 5% продаж.

Здесь ждали: сюрприз товаров группы А не обозначени продуктовыми приоритетами селлера. В первую очередь нужно было продавать ноутбуки и системные блоки для ПК, а также допом к ним ? периферийные устройства: кабели, оперативную память, видеокарты, блоки питания. На вкладке именно периферия продавалась активнее всего. Хитом продаж оказался кабель питания за 260 рублей! Низкомаржинальные товары приводят только к ущербу, масштабировать их продажу точно не стоит. 

Из группы А создали периферию и добавили товары двух категорий ? ноутбуки и системные блоки. Эта позиция решила активно продвигать и запускать на них рекламные кампании.  

2. Пересчитали юнит–экономику 

В магазине была некорректно рассчитана юнит-экономика. Если часть товара продается в минус, то другая часть ? с сильно завышенной наценкой. Из-за геополитических ограничений некоторые комплектующие для ПК приходится закупать дорого и размещать на Яндекс Маркете неконкурентные цены. 

Мы пересчитали юнит-экономику с учетом текущих комиссий маркетплейса, затрат на логистику и желаемой рентабельности.

3. Вывели рекламные товары по завышенным ценам, которые портили магазин «Карму».

Предлагается дополнительный анализ и составление списка ноутбуков и сборок для ПК по завышенным ценам. Они снизили индекс цен магазина. 

Механизм работает так: 

1. Яндекс Маркет измеряет весь ассортимент продавцов, популярные карточки с привлекательными (доступными и не завышенными) ценами. 

2. Все показы карточек с такими ценами разделены на все показы карточек из магазина.

3. Полученная цифра умножается на 100.

Чем ближе общий индекс цен в магазине к 100, тем лучше. Чем ниже, тем хуже будет продвигаться магазин. Цены на некоторые товары были настолько завышены, что они вообще не продавались и мешали продавать другие позиции. эти товары убрали из продвижения. 

За полтора месяца началась рентабельность магазина. Прибыль без учета себестоимости товара составила 2,7 млн ??рублей.  

Какие компьютеры из 1000 продвигать на Яндекс Маркете? Провели анализ, составили топ–сборки ? всего один товар принес 90% заказов 

Часть группы А пришлось формировать заново. Но в магазине на Яндекс Маркете было мало данных по продажам техники. Как понять, какие компьютеры выгоднее продвигать? Провести расширенный анализ альтернативного ассортимента не только на Яндекс Маркете, но и на других маркетплейсах. 

Особое внимание уделили топовым сборкам — компонентам для ПК, которые идеально подходят друг другу по цене и производительности и максимально удовлетворяют запросы покупателей. Основа сборки ? процессор, видеокарта, оперативная и постоянная память в различных комбинациях. 

Мы изучили объемы продаж на Wildberry, Ozon и Яндекс Маркете. Нашли 5 самых продаваемых топовых сборок. 

Подборка лидеров продаж на трех маркетплейсах

Увидели, что топовые модели в разных маркетплейсах различаются по назначению. Если на WB и Яндекс Маркете рейтинг лидеров позиционируется как игровые компьютеры с высокой производительностью, то на Ozon лучше всего продаются офисно–школьные модели с меньшей производительностью и набором предустановленных офисных программ. Следовательно, продавцу необходимо сделать акцент на слоте ПК. 

На основе анализа сформировали и начали продвигать 4 новые сборки в различных вариантах комплектующих. Они стали хорошо продаваться. 

В лидерах продаж вышла одна из сборок, которую за 2 месяца заказали 147 раз на сумму около 10 млн рублей:

Продажи этой сборки выросли в 4,3 раза

Заголовки не нравились ЯМ и были непонятны пользователям. Докрутили SEO под аудиторию 

Анализ семантики с помощью сервиса MPStats показал, что по SEO-параметрам карточки товаров уступают конкурентам. Заголовки были длинные и непонятные, с кучей лишних деталей. Яндекс Маркет поставил им низкий рейтинг, а покупатели не дочитывали «хвосты». Использовалось мало целевых запросов. 

Мы сняли заголовки, оставив в них основные компоненты ноутбуков и системных блоков. 

Таким образом, стал лидером в карточке одного из популярных игровых автоматов ПК. 

Проанализировали, с какими лицами люди могут покупать технику с таким набором компонентов, и добавили ключевые слова и описания для нескольких аудиторий:

• Геймеров («мощный игровой компьютер», «игровой системник»).

• Дизайнеров, видеографов, разработчиков, которым нужен производительный компьютер для 3D-моделирования, рендеринга, работы с массивами данных. 

• Любители красивого визуала, которым важно обрабатывать фото и смотреть фильмы в HD-качестве.

Таким образом, мы расширили аудиторию и покупатели стали лучше понимать, как оборудование решает их задачи. 

По визуалу карточки отставили на 20 лет. Внедрили графическую воронку Amazon и увеличили CTR на 37%

При визуальном осмотре карточки товаров тоже сильно проигрывали конкурентам. Фотографии актеров сделаны в 3D-редакторе 20 лет назад. Системные блоки стояли на темном фоне, как коробки, их форма была подписана маленькими буквами без выделения блоков.  

Игровые компьютеры так продвигать нельзя: они требуют обоснования. Мы внедрили в карточки графическую воронку Amazon, которая позволяет давать покупателям максимум информации о товарах и постоянно решать вопросы, возникающие при выборе:

1. Главный слайд ? презентабельное фото с возможностью хорошей производительности. Игровые модели сняты с красивой внутренней панелью, выполненной с элементами управления, множеством вентиляторов в корпусе, высоким FPS (количеством кадров в секунду, изменением плавности изображения). 

2. Задачи, которые решают техника ? показатели производительности, названия игр. 

3. Наличие беспроводной системы и необходимых программ для работы и игр. 

4. Результаты испытаний подтверждают, что производительность соответствует заявленной. 

5. Наличие качества корпуса и комплектующих, системы охлаждения. 

6. Прочная упаковка.

7. Гарантии производителя. 

CTR карточек настольных компьютеров вырос на 37% ? с 1,66% до 2,28%.

Охваты заявлены ? рентабельность может упасть. Сократили расходы на рекламу за счет акций, получили ДРР 11% и 84 заказа.

Рекламные возможности Яндекс Маркета ограничены: основной инструмент – бюст продаж. Дополнительно можно участвовать в акциях маркетплейса. Продавцу было важно рекламировать товары, но не превышать общий лимит расходов в 22%, куда входить на площадку комиссии, логистику, акции и рекламу.  

Мы проанализировали, какие позиции можно добавить в Акции как совместно с бустом продаж, так и без него. Составили список товаров с учетом рентабельности, запустили рекламу и акции.

Как оптимизировали расходы:

• Сокращали затраты на рекламу за счет участия в акциях. Если товар будет добавлен в акцию, комиссия маркетплейса по рекламе составит 2-3% вместо 14%. 

• Компенсирована часть расходов за счет подключения платежных систем Яндекс Пэй. Продавец предоставляет покупателям скидки, если они оплачивают товар через эту платежную систему, а маркетплейс возмещает эту сумму продавцу. 

Общий показатель DRR всех стратегий буста продаж составил 11,2%. За 2 месяца получили 76 заказов.

Реклама стала прибыльной и принесла заказов на 5 758 млн рублей.

Запустили кампанию по брошенным корзинам: пользователи предложили промокод на скидку 8%, если они вернутся и завершат заказ. Дополнительно получили 8 продаж. 

Самой выгодной акцией стали «Супербестселлеры»: 32 заказа на 2 564 500 рублей. 

Рейтинг магазина падал из-за негатива со стороны покупателей. Наладили работу с отзывами и поставили ее на 4,6.

Когда число заказов выросло, начал падать рейтинг магазина. Это было связано с тем, что часть покупателей оставляла негативные отзывы о товаре. Они сильно влияют на продажи: потенциальные клиенты могут рассчитывать на их выгоду от заказа, даже если у них есть технические характеристики. 

Мы наладили работу с отзывами:

1. Мониторили их в личном кабинете.

2. Отвечали сами на отзывы, где не нужны специальные знания. 

3. Просили ответить продавцу, если вопрос связан с техническими характеристиками, доставкой или возвратом. 

4. Отрабатывали негатив. Например, одному покупателю не понравилось, что видеокарта греется на пиковых мощностях. Мы предложили замену и удалили негативный отзыв клиента.

5. Подключили программу «Отзывы за баллы»: покупатели получают отзывные баллы, которые могут потратить на другую покупку в магазине. 

Работа с отзывами, ценообразованием и участием в акциях по снижению показателей воронки заказов. 

Для категорий настольных компьютеров:

Рейтинг магазина сохраняется и даже немного подрос.

Всего за два месяца продажи увеличились в 5 раз, сохранив рентабельность и объемы производства для роста.

Всего за 2 месяца продажи увеличились в 5 раз.

Показатели августа

Обороты выросли, так 157 мест магазин поднялся на 23-е

Уложились в модель рентабельности. СРБ сохраняется на уровне 11%: удалось выйти из просадки без резкого роста доли рекламных расходов. 

Как продавать на Яндекс Маркете: аналитика и оптимизация затрат

1. Проведите АВС-анализ ассортимента, активнее продвигайте товары группы А. 

2. Читайте «Юнит-экономику» и следите за индексом цен.

3. Оптимизируйте заголовки и описания товаров под SEO, внедрите графическую воронку. 

4. Сочетайте рекламу с участием в акциях Яндекс Маркета, оптимизируйте расходы и следите за рентабельностью. 

5. Стройте воронку продаж и работайте с отзывами покупателей.

Чтобы получить подробную методику настройки рекламы для электронной коммерции, скачайте 5 чек-листов агентства МАКО , которые закрывают реальные объекты цифрового маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов. 

Реклама ООО «Мако Медиа Групп» ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSt81x63g9RHigcq9wH9Kw566zp7JVn5

Перейти на сайт