От убытков к прибыли: как мы увеличили продажи в 3 раза при снижении затрат на рекламу

Заказчик

Damixa — международный бренд сантехники. Компания развивает продажи через собственный интернет-магазин, стремясь обеспечить высокое качество обслуживания и доступ к инновационным решениям.

Задача

Цель — кратный рост объема заказов. Ключевые барьеры: низкая рентабельность инвестиций, непрозрачная аналитика и бюджетные потери на продвижении низкомаржинальных товарных групп.

В маркетинге, как и в инвестициях, решает структура портфеля и качество управления. Деньги, направленные в рекламу, работают, если с ними обращаются как с капиталом.

Каждый инструмент в digital — это актив со своей доходностью, риском и горизонтом окупаемости. Контекстная реклама может быть как убыточной бумагой, так и источником стабильного роста. Многое зависит от стратегии, диверсификации и дисциплины исполнения.

Работа с Damixa строилась именно на этом принципе. Мы провели ребалансировку рекламного портфеля: отказались от низкодоходных инструментов, перераспределили капитал в высокоэффективные категории и ввели постоянный контроль за «доходностью активов» — показателями CPA, ДРР и конверсии.

1. Оценка имеющихся digital-активов

Так как мы используем data-driven подход, первостепенной задачей стала верификация качества данных:

— Мы проанализировали систему веб-аналитики и донастроили отслеживание ключевых пользовательских действий, включая взаимодействие с избранным, формами обратной связи и мессенджерами.

— Это позволило создать надежную метрическую основу для принятия стратегических решений, сегментации аудитории и анализа user flow.

Параллельно был проведен детальный UX/UI аудит, выявивший точки трения в пользовательском опыте:

— Мы подготовили рекомендации, включавшие совершенствование карточек товаров, страниц каталога и процесса оформления заказа.

— Внедрение системы фильтрации по типам продуктов, расширение товарных характеристик и добавление рекомендательных блоков повысили как конверсионный потенциал, так и релевантность рекламных кампаний.

Завершающим этапом диагностики стал аудит рекламного кабинета Яндекс Директа:

— Мы провели детальный анализ эффективности рекламных кампаний по ключевым параметрам: товарным категориям, типам устройств, демографическим характеристикам аудитории, а также форматам объявлений и площадкам размещения.

— Полученные данные стали основой для формирования обоснованной медиастратегии и позволили оптимизировать структуру рекламных кампаний для достижения максимальной эффективности инвестиций.

2. Ребалансировка рекламного портфеля

Основной драйвер роста был достигнут за счет развития кампаний на поиске. Параллельные кампании в РСЯ показали ограниченную эффективность, подтвердив правильность фокуса на поисковом канале.

Смещение фокуса на категорийный спрос и четкое разделение брендового и небрендового трафика позволило диверсифицировать источники роста:

— Доля дохода от брендовых запросов была оптимизирована с 66% до 51%, что снизило зависимость от уже лояльной аудитории.

— Данная стратегия обеспечила приток новых клиентов, ранее не знакомых с брендом, создав фундамент для долгосрочного роста. 

Но мы продолжали также работать и с лояльной аудиторией, показывающих высокую вовлеченность на сайте:

— Запуск ретаргетинга для сегментированной аудитории позволил монетизировать 51% многосессионных и 34% отложенных покупок.

— Мы внедрили офферный ретаргетинг для вовлеченных пользователей, создав дополнительный канал коммуникации с наиболее перспективной аудиторией и повысив общую эффективность маркетинговых инвестиций. 

Результат

Благодаря внедренным изменениям удалось достичь следующих показателей:

— Объем продаж вырос в 3 раза относительно начальных значений.

— Доля рекламных расходов (ДРР) снизилась до плановых отметок, сделав маркетинг прибыльным.

— Обеспечена полная прозрачность инвестиций: клиент видит окупаемость каждого вложенного рубля в режиме реального времени.