Снизили стоимость квалифицированного лида на 27% для провайдера IP-телефонии

Заказчик

Клиент - провайдер IP-телефонии. Работаем с ним с 2020 года.

Задача

В январе 2024 года была поставлена задача снизить стоимость квалифицированного лида до 20 т.р.

Заход

Как с помощью статусной аналитики снизить стоимость квалифицированного лида на 41% для провайдера IP-телефонии 

Фактура

Работаем с клиентом с 2020 года. В январе 2024 года была поставлена задача снизить стоимость квалифицированного лида до 20 т.р. Ранее стоимость квалифицированного лида в среднем составляла от 27 до 32 т.р.

Качественный лид имеет 3 статуса в CRM системе клиента:

- Не определено —  промежуточная стадия, где не до конца определена потребность клиента. Такие относим к категории MQL (лиды квалифицированные отделом маркетинга). К таким лидам не относятся: спам-звонки, невалидные лиды (не взявшие трубку), не заинтересованные (не оставляли заявку, не нужна услуга), мошенники

- Качественный лид — конечная стадия воронки лидов, где клиент прошел квалификацию отделом продаж

- Нецелевой но с целевой задачей — лид, имеющий потребность в продукте, но по каким-то причинам мы в данный момент не можем оказать ему услугу. Для определения таковых в карточке лида присутствует кастомное поле “целевая задача”

Задача

Снизить стоимость квалифицированного лида

С 2020 по 2023 неуклонно росла стоимость за квалифицированный лид, с 16 тысяч в 2020 году до 31 тысячи в 2023 году. На 2024 год была поставлена задача привести стоимость за квал.лид к целевому значению до 20 тысяч рублей

Решение

Повышение качества трафика за счет статусной аналитики

К решению задачи решили подойти комплексно, помимо стандартной работы над рекламными кампаниями и маркетинговой воронкой, ключевым инструментом для нас была статусная аналитика. 

Статусная аналитика — это набор методов по повышению эффективности рекламных кампаний, основанный на передаче статусов лида из CRM-системы в рекламные системы и системы аналитики

Мы приняли решение с помощью статусной аналитики передавать не только качественные лиды, но и  лиды из статуса “нецелевой”, но с целевой задачей. Техническая сложность заключалась в том, что поле “целевая задача” является “кастомным” - т.е. нестандартное поле, которое не считывают подавляющее большинство платформ для интеграций

После анализа и пробы различных сервисом нашли подходящий и приступили к настройке:

Шаг 1 Подключение инструментов к коннектору

Подключаем CRM систему и Яндекс метрику к коннектору. Подключение идет через установку специального приложения в маркете срм системы и\или с помощью вебхука. Подключение с метрикой идет автоматически через API Яндекса

Шаг 2 Настраиваем связку и логику передачи данных

Связываем два инструмента между собой. Выбираем в качестве источника данных CRM систему, выбираем событие, при котором связка будет работать. В нашем случае - это обновление статуса лида. Когда он переходит в статус “нецелевой”

Далее идут фильтры, где мы задаем условия передачи данных

1. Задаем условие, что связка не передает данные по лиду, если поле client id пустое. Тем самым мы фильтруем данные, которые Яндекс не сможет обработать. Находим код поля client id в битриксе и задаем соответствующее условие 

2. Связка должна передавать данные только когда в поле “целевая задача” стоит значение “да”. Здесь не все так просто, поскольку значение этих полей вебхук не передает как “да” и “нет”, а каждое значение имеет свой числовой код. Мы решили это следующим образом, сформировали тестовую заявку в CRM, перевели в нужный статус и поставили значение “да” в поле “целевая задача”. Далее открыли логи и посмотрели значение данного поля

В качестве действия выбираем “загрузку оффлайн-конверсии” в Яндекс метрику. В настройках передачи добавляем поле, где содержиться client id и идентификатор цели, в которую будут загружаться конверсии

Шаг 3 Проверяем корректность работы связки

После настройки проверяем проверяем корректность передачи данных. Создаем тестовую заявку в CRM, редактируем ее под наши условия. Далее в коннекторе смотрим пришли ли данные и были ли они отправлены в Яндекс метрику. После уже в самой метрике смотрим приняла ли данные метрика и есть ли какие-то ошибки

Результат

Благодаря внедрению передачи оффлайн-конверсий в метрику и обучения по ним рекламных кампаний нам удалось снизить стоимость квалифицированного лида до 16 тысяч рублей и удерживать этот результат далее. Снижение стоимости на 47% относительно декабря 2023 года