От 133 до 340 заявок в месяц: как оптимизировали рекламу сервиса поиска врачей в Ташкенте

Заказчик

Онлайн-платформа для поиска и записи к врачам в Ташкенте

Задача

Увеличить количество обращений, выйдя на стоимость записи 200 рублей - уровень, при котором юнит-экономика становится положительной.

 Медицинские агрегаторы работают в специфичной нише: высокая конкуренция с частными клиниками, необходимость конкурировать по цене с прямыми обращениями к врачам, сложность коммуникации ценности сервиса. При этом средний чек невысокий, что требует жёсткого контроля стоимости привлечения.

Сервис по поиску врачей в Ташкенте столкнулся с типичной для агрегаторов проблемой: высокая стоимость заявки и недостаточный объём обращений для выхода на окупаемость. За семь месяцев работы мы снизили стоимость записи в два раза и увеличили количество заявок с 133 до 300-340 в месяц при бюджете 70 000 рублей.

Это кейс о том, как работать с медицинскими агрегаторами, где приходится балансировать между широтой охвата специализаций и фокусом на рентабельных направлениях.

Стартовая ситуация: высокая цена при низком объёме

Клиент - онлайн-платформа для поиска и записи к врачам в Ташкенте. Модель бизнеса: пользователь находит врача через сервис, записывается на приём, сервис получает комиссию с клиники или фиксированную плату за запись.

Две основные проблемы на момент обращения:

• Первая - высокая стоимость заявки. Текущая цена записи составляла 400-450 рублей, что делало канал нерентабельным. При средней комиссии с записи в 150-200 рублей экономика не сходилась.
• Вторая - недостаточный объём заявок. Платформа получала около 100-130 записей в месяц. Для агрегатора, работающего с десятками клиник и сотнями врачей, это критически мало для масштабирования бизнеса.

Задача: увеличить количество обращений, выйдя на стоимость записи 200 рублей - уровень, при котором юнит-экономика становится положительной.

Месячный бюджет - 70 000 рублей. Скромная сумма для медицинской тематики, что требовало максимально эффективного использования каждого рубля.

Диагностика: где искали точки роста

Провели аудит текущей рекламной активности и структуры сервиса. Проблемы обнаружились на нескольких уровнях.

Отсутствие приоритизации направлений

Платформа пыталась продвигать все доступные специализации одновременно: от терапевтов и педиатров до узких специалистов вроде сурдологов и генетиков. При ограниченном бюджете это означало распыление ресурсов.

Запросы по разным направлениям имеют разную частотность и конкуренцию. «Стоматолог Ташкент» и «эндокринолог Ташкент» - это разные ниши с разной стоимостью клика и конверсией.

Без приоритизации бюджет уходил равномерно на все направления, включая те, где либо не было достаточного спроса, либо конверсия в запись была низкой.

Недоработанные посадочные страницы

Страницы специалистов не были оптимизированы под конверсию:

• Отсутствовали чёткие триггеры выбора врача
• Неудобный процесс записи (слишком много шагов)
• Не хватало социальных доказательств (отзывов, рейтингов)

Неоптимальное распределение бюджета между площадками

Реклама велась одновременно в Яндекс.Директе и Google Ads без анализа эффективности каждой площадки. Яндекс.Директ в Узбекистане имеет свою специфику: высокая конкуренция в медицинской тематике, что приводит к дорогим кликам.

Что мы сделали: фокус на рентабельности и масштабе

Шаг 1: Определили приоритетные направления

Совместно с клиентом проанализировали все доступные специализации по трём параметрам:

• Частота поисковых запросов (спрос)
• Конверсия заявок в записи (на основе исторических данных)
• Маржинальность для платформы (комиссия с разных клиник)

Сформировали список из 15-20 приоритетных направлений, на которые направили основной бюджет:

• Массовые специалисты с высоким спросом (стоматологи, гинекологи, педиатры)
• Направления с высокой конверсией (УЗИ, лабораторная диагностика)
• Ниши с хорошей маржинальностью (платные check-up программы)

Остальные направления либо получили минимальный бюджет для тестирования, либо были временно отключены.

Шаг 2: Оптимизировали посадочные страницы

Дали клиенту рекомендации по доработке страниц врачей и направлений:

Упростили путь к записи. Кнопка «Записаться» должна быть видна сразу, без прокрутки. Форма записи - максимально короткая (имя, телефон, желаемая дата).

Усилили триггеры выбора. Добавили акценты на опыт врача, специализацию, стоимость приёма, ближайшую доступную дату. Человек должен быстро понять, подходит ли ему этот специалист.

Добавили социальные доказательства. Отзывы пациентов, рейтинги врачей, количество приёмов - всё это работает на доверие и увеличивает конверсию.

Шаг 3: Протестировали обе площадки и сделали выбор

Запустили кампании параллельно в Яндекс.Директе и Google Ads с равным распределением бюджета.

Результаты первого месяца показали:

• Яндекс.Директ (поиск): высокая стоимость клика (80-120 рублей), стоимость заявки выходила за рамки целевой
• Google Ads: стоимость клика 30-50 рублей, конверсия в заявки лучше

На второй месяц отключили поисковые кампании в Яндексе и сфокусировались на Google Ads. Это сразу высвободило бюджет для масштабирования эффективного канала.

Шаг 4: Оптимизировали кампании в Google Ads

Проработали несколько направлений оптимизации:

Проработка минус-слов. Исключили нецелевые запросы: «бесплатно», «государственная поликлиника», «скорая помощь», «вызов на дом». Это снизило стоимость клика на 15-20%.

Тестирование стратегий. Попробовали разные варианты автоматических стратегий Google. Лучше всего сработала оптимизация кликов с ограничением максимальной ставки. Стратегии с оплатой за конверсии требовали больше данных для обучения.

Доработка текстов объявлений. Протестировали разные формулировки заголовков и описаний. Лучше всего работали объявления с конкретикой: «Запись к стоматологу на сегодня», «УЗИ без очереди от 50 000 сум».

Расширение семантики на основе статистики. Проанализировали поисковые запросы, по которым пользователи находили сайт и записывались. Добавили в кампании запросы, которые изначально не учли, но которые давали конверсии. Например, запросы с названиями районов Ташкента или конкретных симптомов.

Результаты: двукратный рост при двукратном снижении стоимости

Первый месяц: базовый уровень

• 133 заявки
• Средняя стоимость заявки около 400 рублей
• Работали обе площадки (Яндекс.Директ и Google Ads)

Второй месяц: после оптимизации

• 326 заявок
• Отключили дорогой Яндекс.Директ, перераспределили бюджет на Google
• Внедрили приоритизацию направлений
• Провели первую волну оптимизации текстов и минус-слов

Последующие 5 месяцев: стабильная эффективность

• 300-340 заявок ежемесячно
• Стоимость заявки 190-210 рублей
• Стабильное качество трафика

Ключевые достижения

Стоимость заявки снизилась в 2 раза - с 400 рублей до 190-210 рублей. Это вывело канал на окупаемость и позволило рентабельно масштабировать привлечение.

Количество заявок выросло в 2,5 раза - со 133 до 300-340 в месяц при том же бюджете. Это кратное увеличение объёма записей для платформы.

Количество лидов

Вышли на прогнозируемые показатели - после двух месяцев оптимизации система стабилизировалась на уровне 300+ заявок по цене 200 рублей, что полностью соответствовало поставленной задаче.

Что можно применить в других проектах

Принцип 1: Ограниченный бюджет требует фокусировки

70 000 рублей - это не бюджет для охвата всех возможных направлений. Определите 15-20% самых рентабельных сегментов и направьте на них 80% бюджета. Остальное - на тестирование новых гипотез.

Принцип 2: Тестируйте площадки раздельно, затем выбирайте

Не ведите кампании на всех площадках одновременно по инерции. Дайте каждой 2-4 недели с достаточным бюджетом, оцените эффективность, оставьте лучшую. Экономия бюджета на неэффективном канале = больше возможностей на эффективном.

Принцип 3: Конверсия сайта = половина успеха рекламы

Если посадочные страницы не конвертируют, никакие настройки кампаний не помогут. Доработка сайта должна идти параллельно с оптимизацией рекламы, а не после неё.

Принцип 4: Используйте данные поисковых запросов для расширения

После первого месяца работы проанализируйте отчёт по поисковым запросам. Там будут запросы, по которым были показы и конверсии, но которых нет в кампаниях. Добавьте их - это бесплатное расширение охвата.

Принцип 5: Стабильность важнее резких скачков

После второго месяца мы вышли на показатель 300-340 заявок и удерживали его пять месяцев подряд. Стабильность позволяет планировать загрузку клиник, рассчитывать окупаемость, масштабировать бизнес.

Заключение

Этот кейс показывает, что даже при скромном бюджете можно добиться кратного улучшения показателей, если работать системно: приоритизировать направления, оптимизировать посадочные страницы, тестировать площадки и выбирать эффективные, непрерывно дорабатывать кампании на основе реальных данных.

Перейти на сайт