Когда хорошо быть «белой» вороной? Landing page в нише банкротства физических лиц

Заказчик

Юридическое агентство «Движение вверх».

Задача

Разработать одностраничный сайт под ключ.

Коротко о клиенте

Юридическое агентство «Движение вверх»: Специализируется на банкротстве физических лиц с 2015 года, как только вступил в силу соответствующий закон; Провели 150 процедур банкротства, по каждой получили полное списание долгов для своих клиентов; Все дела можно проверить на официальном сайте ЕФРСБ и убедиться в высоком уровне квалификации сотрудников.  

Что не устраивало в лендинге, который уже был?

Чтобы попасть в ожидания с первого раза, нам нужно было выяснить, что не так с существующим сайтом, по мнению владельца компании и сотрудников. И вот этот список:

• Лэндинг не продает, а информирует, не побуждает оставить заявку и обсудить детали сотрудничества;
• Много лишнего текста на странице, который еще и неудобно читать, так как написан мелким шрифтом;
• В дизайне нет никакой логики, много графических элементов, которые не имеют никакого отношения к теме, например, большущий зонт на первом экране;
• Страница выглядит как шаблон, нет уникальности, причина такого восприятия в использовании бесплатных стоковых иконок и изображений;
• На лэндинге присутствуют мультяшные персонажи, которые вообще не стыкуются с такой серьезной темой, как банкротство;
• Сайт не вызывает доверия и ничем не отличается от компаний, которые нагло обманывают людей.

Эта информация позволила нам убедиться, что мы сходимся в вопросах недостатков и ошибок существующей страницы. После этого мы дополнительно предоставили свой аудит и указали на слабые места, которые устраним в новом варианте.

Проблема, с которой мы столкнулись

В этой нише много недобросовестных компаний, которые не выполняют своих обещаний и осознанно обманывают людей. Клиенты изначально приходят испуганные, у них ряд подозрений и миллион вопросов, они не доверяют. 

Менеджерам компании приходится сначала пробивать стену скепсиса, приводить десятки аргументов, что компания работает честно и действительно на первый план ставит проблему клиента. Потом в деталях разжевывать весь процесс, на это уходит тонна рабочего времени.

Один из сотрудников компании сделал акцент на том, что хотелось бы снимать большую часть возражений пользователей и закрывать самые частые вопросы еще на этапе их знакомства с Landing Page. 

Ресурс должен вызывать доверие, что позволит компании обрабатывать минимум в 2 раза больше клиентов.

Какие еще задачи были поставлены?

• Лэндинг должен раскрыть предложение и донести конкретные причины целевой аудитории, почему нужно выбрать услуги именно этой юридической компании; 
• В каждом элементе дизайна, каждой иконке, каждом штрихе, каждом блоке должна прослеживаться логика, а не просто набор красивых картинок от балды;
• Страница должна аккуратно вести потенциального покупателя к продаже, в нужный момент отвечать на его вопросы и снимать возражения. Никакого агрессивного впаривания!
• Дизайн и продающий текст должны работать в тандеме, быть единым продуктом, который способен вызвать доверие и побудить, как минимум, оставить заявку на сайте.

Что было сделано?

1. Анализ целевой аудитории.

Копирайтер подготовил 17 вопросов, чтобы добыть нужную информацию от сотрудников компании о потенциальных клиентах. Разделил аудиторию на несколько сегментов, проработал их ключевые боли, страхи, проблемы и желания, чтобы попасть предложением четко в потребности.

2. Разработка оффера.

Маркетолог изучил конкурентов и не конкурентов, чтобы отстроить предложение на рынке и явно отличаться от «серых» компаний. Учитывая ситуацию в нише, где многие компании откровенно обманывают своих клиентов и не гарантируют успех, мы сделали ставку на обещании 100% возврата денег, если не сможем списать все долги. 

3. Проработка доверия.

Для этих целей мы использовали сразу несколько инструментов. Самый убедительный из них – возможность проверить результаты нашей работы в реестре на официальном сайте ЕФСРБ. Дополнительно мы запросили фотографии офиса и сотрудников, которые бы наглядно подтвердили наличие офиса компании офлайн и сняли массу вопросов. Закрепили этот успех сертификатами и реальными видеоотзывами клиентов.

4. Создание текста.

Копирайтер подготовил структуру продающего текста и направил клиенту на утверждение. Она была одобрена с первого раза и в течение 7 дней превратилась в готовую работу. Правок по тексту практически не было, отредактировали только юридические моменты. Клиент отметил, что текст действительно убеждает, а не информирует, и показывает объективные причины оставить заявку.

5. Разработка дизайна.

На этом этапе в работу включились сразу 2 дизайнера и разработали 2 концепции на выбор, которые кардинально отличались друг от друга. Оба варианты были подкреплены видеоматериалами с разъяснениями, на чем основаны идеи и принятые решения. Клиент железно выбрал один из вариантов и откровенно удивился, что мы попали в его ожидания с первого раза.

Процесс создания лэндинга расписан крупными мазками и затронуты только самые важные моменты. Мы не стали расписывать этапы верстки, мобильной адаптации, анимации, программирования и так далее, иначе нам пришлось бы растянуть эту историю на 20 листов.

Тем более по всем остальным работам от клиента никаких жалоб не поступало.

Результаты работы

Лэндинг был разработан «под ключ» и сдан немного раньше оговоренных сроков!

Компания заключает почти в 2 раза больше сделок, так как теперь лэндинг прорабатывает страхи, сомнения, подозрения целевой аудитории, отвечает на большинство их вопросов и полностью раскрывает предложение!

В завершение пару ласковых о клиенте

Это сотрудничество очередной раз подтверждает, что разработка толкового Landing Page — совместный труд Заказчика и Исполнителя. Мы не напрягаем клиента по пустякам, но его участие в проекте обязательно.

В ходе работы владелец компании и сотрудники:

• Ответили на все наши вопросы и старались делать это максимально развернуто, с абсолютным пониманием — чем больше мы сможем погрузиться в бизнес, тем лучше будет результат;
• Собрали видеоотзывы по первому запросу и подошли к этому серьезно, обеспечили качественную съемку;
• Заказали профессиональную фотосессию, несмотря на то, что мы просто попросили фотографии в хорошем качестве. 
• Включались на любом этапе работ и оперативно предоставляли обратную связь;
• Находились рядом, при этом не пытались руководить творческим процессом. Вносили предложения, но не навязывали, если получали аргументированный отказ или коррекцию.