Кейс Nikon Store: как продавать через результат и превращать покупателей в амбассадоров
- Заказчик
- Единственный фирменный магазин техники Nikon в России.
- Задача
- Привлечение трафика на сайт, повышение конверсии, среднего чека и лояльности.
О компании
Nikon Store — единственный фирменный магазин техники Nikon, мирового лидера в производстве фототехники, в России.
В Nikon уже давно работают над тем, чтобы стать ближе к покупателю и передать дух бренда: проводят мастер-классы с профессиональными фотографами и тематически конкурсы.
Какие задачи решали?
Перед нами стояла комплексная задача: работа с вовлечением, конверсией и лояльностью.
ВОЛЕЧЕНИЕ. Nikon Store, как и любой интернет-магазин, работает над привлечением трафика на сайт. Первое впечатление имеет решающее значение. Мы добавили на сайте элементы, которые привычны по соцсетям, вовлекают пользователей с первого посещения и обращают внимание на самое актуальное.
Инструменты: виджет Frisbuy Stories.
КОНВЕРСИЯ И СРЕДНИЙ ЧЕК. В процессе выбора фототехники потенциальный покупатель сталкивается с разными вопросами и сомнениями. Если в офлайн-магазине можно подойти к консультанту, то для e-commerce неотвеченные вопросы равны потерям в конверсии. Поэтому на страницах сайта появились визуальные подтверждения — примеры фоторабот от реальных людей.
Инструменты: UGC-галерея на главной странице, в товарных карточках и на специальной посадочной странице.
ЛОЯЛЬНОСТЬ И ВИРАЛЬНОСТЬ. Для e-commerce первая покупка — только начало пути. Удержание клиентов, увеличение LTV, работа в долгую становится важнее разовой прибыли. Системная работа с отзывами покупателей — платформа для образования комьюнити вокруг бренда. Мы помогли автоматизировать этот процесс (но откровенно не ожидали эффекта, который получился, читайте дальше).
Инструменты: запрос прав у авторов фото.
Как Nikon Store мотивирует на создание отзывов
1. Периодически напоминаем о галереи с примерами фотографий
2. Напоминаем о возможности “попасть на сайт”, чтобы вовлечь как можно больше пользователей стать участниками фотогалереи на сайте
3. Призываем выкладывать фото и видео сделанные с помощью техники Nikon в профиле instagram аккаунта @nikonrussia
4. Запустили постоянный фотоконкурс, чтобы мотивировать участников на создание качественных фотоработы. По условиям конкурса, кроме собственно фото и видео, необходимо описывать впечатления от использования техники Nikon. Итоги конкурса подводятся ежемесячно.
Секрет в системной работе с отзывами:
регулярные напоминания, посты с работами реальных клиентов + конкурсная механика с призами и славой.
Результаты
Шаг 1. Первое впечатление: вовлекаем и направляем
Сценарий: Frisbuy Srories — инстаграм сторис на сайте, размеченные ссылками интернет-магазина
Задачи:
— вовлекаем с помощью понятного для пользователей соцсетей формата контента,
— знакомим с брендом, вселяем доверие, показываем “кухню”, анонсируем мероприятия,
— ненавязчиво направляем на самое актуальное
— дополнительный профит: продлеваем жизнь контенту для Instagram Stories и увеличиваем ROI
Для посетителей сайта этот формат привычен по Instagram, поэтому им легче сориентироваться.
Шаг 2. Завлекаем пользователей результатами
Сценарий: UGС-галерея на главной и отдельная community-галерея со всеми работами
Задачи:
— показываем крутые работы покупателей на главной странице с возможностью перейти в карточки товаров, с помощью которых было сделано фото.
Шаг 3. Помогаем определиться
Сценарий: UGC-галерея в карточках товаров
Задачи:
— вселяем доверие к бренду, показываем необходимый набор товаров для создания качественных фото и видео,
— увеличиваем конверсию в продажу и средний чек
В карточках товара с галереей у пользователей которые взаимодействовали с галереей:
4. Собираем вокруг себя комьюнити
Мотивируем и вдохновляем совершенствоваться и развиваться уже купивших. Публикуем самые выдающиеся фото сделанные с помощью техники Nikon в галерею на отдельной странице.
Сценарий Frisbuy: встроенная система запроса прав с отслеживанием статуса.
Задачи:
— механически: запросить разрешение у автора поста и, при положительном ответе, автоматически забрать на сайт
— фактически: восторг и любовь клиентов от внимания к их работам. И дополнительные охваты
Любовь, лояльность и виральность (или выводы)
Как писали ранее, первая покупка интернет-магазина только начало пути. Наш совместный кейс с Nikon Store это доказывает) С помощью точечной работы с визуальными отзывами реальных клиентов нам удалось:
- предоставить превосходный пользовательский опыт для посетителей сайта: предвосхищаем вопросы, решаем возникающие на пути к покупке проблемы пользователя,
- доказать на практике, что продает результат и эмоции: сценарии Frisbuy позволили увеличить конверсию в продажу, средний чек и, конечно, положительно повлияли на поведенческие метрики,
- помогли сплотить вокруг бренда сообщество фотографов профессионалов и любителей фототехники Nikon. Не оставляем клиентов без внимания даже после покупки) Это метрики, которые нам только предстоит посчитать: увеличение органических охватов и LTV, усиление репутации бренда.
Комментарии команды проекта
С командой Nikon работаем уже почти полгода. Особенно приятно наблюдать реакцию пользователей на то, что их работу выделили и взяли на сайт. Мы постоянно развиваем наши сценарии: придумываем и реализуем новые фишки, чтобы получить максимум от UGC и сервиса Frisbuy.
При работе над таким проектом очень важна синергия с командой со стороны интернет-магазина. В случае с Nikon это случилось, за что я очень благодарна команде Nikon Store. И отдельное cпасибо Сергею Симахину за организацию коммуникации на стороне Nikon с нашей командой!
Маргарэт Виейра, аккаунт-менеджер проекта
За два года работы во Frisbuy не встречала настолько позитивных пользовательских откликов. Мы утонули в любви, направленной на Nikon. Такой эффект от простого внимания!
Решение Nikon работать с пользовательским контентом, определенно, win-win история: как сплотить вокруг себя комьюнити и вдохновить на покупку новичков.
Евгения Блиндус, контент-менеджер проекта
Отзыв клиента
В текущих условиях конкуренции, пользовательский контент и отзывы реальных клиентов являются неоспоримым конкурентным преимуществом для брендов и оналайн ритейла. Выбирая платформу для интеграции пользовательского контента на сайт фирменного Интернет магазина Nikon, мы остановились на Frisbuy и не пожалели об этом. Благодаря данному сервису и работе команды, нам удалось не только улучшить качественные показатели магазина, но и увеличить конверсию, что лучшим образом отразилось на продажах в Nikon Store.
Также стоит отметить тот момент, что Frisbuy предлагает качественный сервис «под ключ», когда команда берет на себя все процессы по отбору, согласованию и получению разрешения на использование пользовательского контента. И тут очень важно, что Frisbuy подходит к этому нешаблонно, а вникает в тонкости конкретного бизнеса и рынка.
Симахин Сергей, менеджер по маркетинговым коммуникациям в Nikon Россия и СНГ