- Заказчик
- Stall.com.ua - интернет-магазин гаджетов и необычных аксессуаров.
- Задача
- Уменьшить стоимость транзакции и сделать Facebook прибыльным; Снизить стоимость конверсии, желаемый РОАС 250-300%.
До начала сотрудничества у клиента были запущены рекламные кампании в Facebook Ads. Однако, показатель ROAS составлял 87,81%, то есть реклама была убыточной.
В первую очередь мы оценили эффективность запущенных ранее кампаний. Были проанализированы показатели от возраста пользователей, их физического местоположения и до устройств, с которых они посещают сайт.
После этого перешли к запущенным аудиториям таргетинга. Наиболее эффективно работали похожие аудитории на пользователей, которые были на сайте (look-alike). Поэтому мы решили остановиться на использовании этих аудиторий, а именно look-alike 1% и look-alike 2%.
Совместив данные об эффективности показателей и аудиторий были запущенны абсолютно новые кампании.
Через месяц со старта кампаний мы увидели, что работа была проделана не зря. Facebook вышел в небольшой плюс. Показатель окупаемости рекламных инвестиций (ROAS) составил 129%. То есть каждая гривна, вложенная в рекламу, приносила 1,29 грн. прибыли. Важный момент, у данного клиента так настроена аналитика, что в отчетах мы получаем итоговые данные по прибыли, а не по доходу.
Дальше была замечена тенденция, что со временем look-alike аудитории начинают работать хуже.
Мы поняли, что списки устаревают (при условии, что не настроена интеграция с почтовыми сервисами), так как алгоритмы Facebook подбирают похожую аудиторию на людей, которые совершили покупку давно. Соответственно реклама была неактуальной. Поэтому приняли решение обновлять базовые списки пользователей не менее чем раз в месяц, так как это позволяет получать стабильные результаты.
Кроме использования аудитории «похожей на всех пользователей», мы также тестировали новые сегменты:
— похожие на пользователей, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку;
— похожие на пользователей, которые провели на сайте определенное количество времени.
Данные о пользователях собирались на основании данных Пикселя Facebook.
Среди тестируемых аудиторий хорошие результаты показала look-alike аудитория от «пользователей, которые совершили покупку на сайте на определённую сумму». Результаты теста показали, что такие аудитории позволяют получать большее количество транзакций с меньшей стоимостью за покупку. После тестов было принято решения сделать такие аудитории основными.
По состоянию на февраль 2019 года ROAS Facebook составлял 243,31%, а стоимость месячных затрат на рекламу по сравнению с сентябрем 2018 года снизилась на 54,18%.
UPDATE:
В июле рентабельность инвестиций за последние три месяца составила 163.43%. То есть каждая гривна, вложенная в рекламу, приносила 1,63 грн.
Мы проанализировали эффективность существующих аудиторий, площадки и время показа рекламы, геотаргетинг, показатели возраста и пола покупателей, а также устройства с которых они посещают сайт.
По статистике неплохие результаты показывали кампании, запущенные на look a like аудитории (аудитория пользователей похожая на покупателей на сайте). Поэтому было принято решение оптимизировать данные кампании, выйти на желаемые результаты, а после этого тестировать новые варианты аудиторий и расширяться.
Что мы сделали за период Июль-Сентябрь:
- убрали неэффективный источник показа рекламы Instagram и сосредоточились на Facebook Ads;
- исключили областные центры с расходом средств, но без продаж;
- протестировали look a like аудитории с данными за различные периоды времени (look a like на 1%, look a like на 2%, look a like на 7% и прочее);
- разделили кампании по устройствам показа для лучшей оптимизации;
- запустили ремаркетинг кампании с аудиториями “кто добавил товар в корзину” и “просмотревшие товар”.
За эти 3 месяца работы мы получили следующие результаты:
- количество транзакций увеличилось на 221.89%;
- доход увеличился на 254.80%;
- стоимость выросла на 207.5%;
- значение ROAS выросло на 15.38%. (ROAS = 187.40%).
Хотим уточнить, что для клиента важно помимо роста рентабельности, также увеличение количества продаж, что мы сделали на начальном этапе без потери рентабельности. Поэтому задача на следующие три месяца стояла повысить значение ROAS и при этом удержать продажи.
Что мы сделали за период Сентябрь-Декабрь:
- протестировали новые look a like аудитории на 7% и запустили аудитории оффлайн конверсий;
- на основании статистики сделали перераспределение бюджетов (увеличили бюджеты на эффективные устройства показа и снизили на нерентабельные);
- изменили тексты объявлений для выявления наиболее эффективных;
- оптимизировали рекламу по времени показа;
- запустили look a like аудитории на основании данных Facebook Pixel.
За эти 3 месяца работы мы получили такие результаты:
- количество транзакций увеличилось на 79.86%;
- доход увеличился на 58.31%;
- стоимость осталась практически неизменной (рост на 9.12%);
- значение ROAS выросло на 45.08%. (ROAS = 271.87%).
Сейчас мы продолжаем работу с данным проектом и работаем над увеличением показателей рентабельности и количества продаж, а также снижением цены за конверсию.