Сквозная аналитика оценки рекламных кампаний: как настроить и на что обратить внимание

Заказчик

Федеральный банк, специализируется на потребительском кредитовании.

Задача

Разработка отчета по сквозной аналитике.

В июне 2019 года к нам в Mello обратил клиент из федеральных банков с большим проектом ? более 180 рекламных кампаний в разных регионах.

Естественно, заказчик хотел:

• эффективно распределять бюджеты;
• проанализировать, как затраты на рекламу влияют на качество лидов и количество продаж;
• узнать, какие инструменты и рекламные кампании работают эффективнее и приносят более качественные лиды.

Все эти задачи можно решить с помощью отчета по сквозной аналитике. Что мы и сделали.

Что надо было учесть при разработке отчета

У нашего заказчика есть филиалы в разных регионах, на которые тоже настраивают рекламу. Отчет по сквозной аналитике должен был учитывать влияние географического фактора, и это осложняло нашу работу.

Еще мы сразу отказались от такого варианта, как сводить всю информацию вручную.

Последовательность наших действий

1. Мы изучили бизнес-процессы и логику работы проекта клиента, а также проверили настроенные системы.
2. Приступили к проекту: продумали, какие данные потребуются для построения системы сквозной аналитики. Кроме этого, оценили, что из имеющегося надо перенастроить или поменять. На этом этапе мы проводили переговоры с представителями заказчика, которые погружены во внутренние бизнес-процессы и могут рассказать о том, как они обрабатывают входящие заявки и обращения.
3. Настроили счетчики, которые фиксируют действия пользователей на сайте.Предварительно с заказчиком мы согласовали события и действия, подлежащие фиксации. Такой список также будет полезен для оптимизации рекламных кампаний, подключения сервисов автоматизации, определения ставок и других.
4. Связали систему веб-аналитики, CRM и коллтрекинг.
5. Проверили корректность разметки ссылок. Это важно, так как именно по ним выполняется связь данных между рекламными площадками и системой веб-аналитики. Как показывает наша практика, мало где есть внутренний стандарт разметки. Чаще всего рекламным кампаниям присваивают названия, с которыми удобно работать в веб-аналитике, но для построения сложной системы этого недостаточно. Мы же разработали свой стандарт разметки, который используем уже несколько лет.
6. Настроили автоматическую загрузку данных во внешнее хранилище. Мы выбрали специализированный сервис ClickHouse с собственным сервером. Но подошел бы Google BigQuery и индивидуальные решения. Для работы не стали использовать ничего самописного, так как самостоятельный сервис нужно поддерживать в актуальном состоянии, что приведет к дополнительным издержкам.
7. Создали дашборды для визуализации данных.

Что получилось в итоге

Основа отчета

Задача рекламы ? привлечь посетителей на сайт. Станут ли они лидами и клиентами зависит от сайта и тех, кто будет работать с посетителями после того, как они оставят контакты.

Именно отчет по сквозной аналитики отвечает на вопрос: как затраты на рекламу влияют на качество лидов и количество продаж.

Базовыми показателями отчета по сквозной аналитике можно считать:

• CPL ? стоимость привлечения лида;
• CPO ? стоимость заказа.

Для того чтобы рассчитать эти показатели нужны сумма затрат на рекламу и информация о том, стал ли посетитель сайта лидом, а впоследствии ? покупателем. Когда такие данные есть, система сквозной аналитики рассчитывает CPL и CPO, после чего можно анализировать их значения и искать причины изменений.

Если добавить в отчет дополнительную информацию, можно сгруппировать данные по-другому, например, в разрезе городов, временных периодов и т.п.

Развитие отчета

Развитие отчета ? внесение в него плановых значений. Это позволяет оценить эффективность рекламы не только по фактическим показателям, но и в сравнении с теми планами, которые должен быть достигнуты.

При комбинировании разных способов визуализации любой показатель можно оценить «с разных сторон».

Создание воронки продаж

В системе аналитики зафиксирован поэтапный путь от посетителя сайта до клиента, на основе этой информации можно сформировать воронку продаж.

Системы визуализации помогают не только представить данные в виде привычной воронки, но и оценить различные показатели.

Если добавить фильтры, можно сгруппировать информацию по разным признакам, оценить пользу отдельного направления, группы каналов или рекламных кампаний, а также работы подразделений на определенной территории.

Свод данных

Для того чтобы понять эффективность рекламных кампаний в едином пространстве, необходимые значения собираются в сводную таблицу. А с помощью условного форматирования можно акцентировать внимание на отдельных показателях, например, отрицательном значении.

Представленные примеры визуализации могут быть изменены с учетом потребностей клиента. Также для удобства в системе создаются необходимые показатели, которые удобны для оценки эффективности рекламных кампаний с учетом их особенностей.

Оценка заказчика

Заказчику понравилась созданная нами система сквозной аналитики: отзыв был размещен на нашем сайте. Теперь он может оценивать эффективность рекламных кампаний в разрезе разных показателей, сравнивать плановые и фактические цифры, причем как в таблице, так и на графиках.

Вместо выводов: на что обратить внимание при создании системы сквозной аналитики

Система сквозной аналитики для клиента из банковской сферы ? это не первая и не единственная наша разработка. Поэтому мы можем делать выводы о том, что важно в такой работе:

1. Чтобы сократить время на изучение проекта, у клиентов надо запрашивать документацию по ранее выполненным работам по настройке рекламы и ее анализу.
2. Обязательно надо опрашивать представителей заказчика, например, менеджеров по продажам, которые занимаются обработкой входящих заявок. Это позволит понять, как и насколько оперативно обрабатываются лиды.
3. Важно согласовывать с заказчиком перечень событий на сайте, которые должны отслеживать счетчики.
4. Нужно связывать все сервисы, которые используются в продажах и отслеживании информации о посетителях, лидах и клиентах: веб-аналитику, CRM, коллтрекинг и т.п.
5. Должна быть единая логичная система разметки ссылок. В Mello у нас своя разработка, которая дает хорошие результаты на всех проектах.
6. Для визуализации данных удобно использовать дашборды.

Есть ли у вас сквозная аналитика? С чем вы согласны в нашем кейсе, а с чем нет? Пишите в комментариях.

Перейти на сайт