Как создать b2b интернет-магазин и повысить среднее число позиций в заказе на 18%

Заказчик

СТК-Таганрог - один из крупнейших оптовых поставщиков и производитель сантехнического оборудования России.

Задача

Создать удобную площадку заказов как для постоянных клиентов, так и для привлечения новых партнеров - розничных точек продаж сантехники.

Перед нами стояла задача создать не просто сайт, на котором действующие клиенты смогут удобно делать регулярные заказы, а ресурс, который позволяет пользователям работать с конечными покупателями. Поскольку пользователи сайта - это розничные точки продаж сантехники.
Рынок оптовых продаж сантехнического оборудования крайне конкурентен. Для построения эффективного бизнеса в этой сфере нужно давать клиентам нечто большее, чем просто хорошая цена. Да и бесплатной доставкой уже никого не удивить! Нужно давать сервис, помощь в продажах партнеру. А главное —обеспечить абсолютный комфорт при заказе оптовой партии товара, каждая из которых состоит из сотен позиций.

У компании СТК-Таганрог был старый сайт. Он совершенно не выполнял свои задачи. Сайт был старомодным, не показывал индивидуальные цены (ценообразование —это отдельная история). Все это привело к тому, что на сайте партнеры вообще ничего не покупали. Просто звонили своим менеджерам и диктовали огромные заказы,  а иногда отправляли фото заказа в WhatsApp. Это совсем не способствовало развитию бизнеса.

Интересно, что еще до запуска нового сайта, уже были известны 85% и более будущих пользователей сайта. Это действующие клиенты компании. Следовательно именно общение с фокус группой должно было определить функционал сайта и построение его интерфейса. 

Этап анализа и опросов давно для нас является начальным и обязательным. В случае с разработкой сайта для СТК-Таганрог этот этап оказался особенно интересным и продуктивным.

Итак, что мы сделали…

Опрос целевой аудитории 

Силами нашего руководителя отдела маркетинга Анны Демченко и арт-директора Дмитрия Шишкина были составлены вопросы для действующих клиентов компании СТК-Таганрог. Задача: понять, что именно они хотят получить от нового сайта. Уже на этом этапе мы предложили некоторые фишки и решили получить обратную связь от фокус группы.

Партнеры из СТК-Таганрог поддержали инициативу. Фокус группа включала в себя 50 респондентов. Это были клиенты с различным профилем. В равной мере в опросе участвовали как новые , так и давние клиенты компании СТК-Таганрог. Те, что покупают много и часто, а так же и те кто мог бы и больше заказывать. Нужно угодить всем максимально.

Конечно, результаты опросов являются коммерческой тайной, но они удивили даже опытное руководство СТК-Таганрог. Ценности пользователей во многом оказались неожиданными. По этой причине мы немного изменили фокус в проектировании интерфейса. Если до опроса акцент был направлен на функциональность каталога и фильтрации товаров (кстати, каталог включает более 20000 позиций), то после него мы переключили внимание на карточку товара и корзину.

Дальше подробнее по этим элементам. Именно такими они должны быть у удобного оптового интернет-магазина 

Карточка товара

Оптовым покупателям теперь не нужно каждый раз брать калькулятор, чтобы объявить цену товара своим покупателям. В карточке товара есть возможность расчета итоговой розничной стоимости с учетом наценки. Даже саму реализацию продумали, согласовав с представителями фокус группы. 

Все гениальное просто... 

Оказалось, что итоговая наценка при продажи конечному покупателю очень сильно варьируется, и иногда нужно определять цену “на лету”. В полевых условиях самым удобным является простой “бегунок”.

Корзина

Помимо стандартного функционала в корзине можно сформировать готовое коммерческое предложение в том числе и со своей наценкой. Этот инструмент облегчает взаимодействие пользователей с еще одной большой целевой аудиторией. Речь идет о прорабах. Теперь пользователи сайта могут непосредственно к корзине указать наценку на конкретную позицию товара и сразу из корзины распечатать коммерческое или отправить его на почту в формате pdf.

Отдельное внимание было уделено ценообразованию и авторизации на сайте.

Цены и авторизация

Сайт синхронизирован с уникальным ценообразованием, которое отражается на стороне внутренней CRM клиента. Сложность и при этом абсолютная эффективность формирования цены впечатляет. Каждый авторизовавшийся пользователь видит свои индивидуальные цены на товары и группы товаров. 

Мы реализовали авторизацию не только через пару логин и пароль, но и добавили дополнительную авторизацию через SMS код, который приходит пользователю после введение правильного логина и пароля. 

Задача сохранить важные ценовые данные партнера тем самым была выполнена.  

Результаты создания оптового магазина:

1. Среднее количество позиций в отдельном заказе возросло на 18%
2. Количество постоянных активных покупателей возросло на 22% 
3. Среднее время на старом сайте составляло 3 минуты 40 секунд. Пользователь просто проверял есть ли у СТК-Таганрог в ассортименте те или иные товары. А на новом сайте среднее время составляет 5 минут 35 секунд
4. Количество менеджеров которые работают с заказами действующих клиентов снизилось на 15%, а высвободившиеся резервы теперь направлены на поиск новых постоянных клиентов и на расширение географии работы компании  

Перейти на сайт