- Заказчик
- Thermex — крупный международный торгово-промышленный холдинг, лидер водонагревательной индустрии в России и один из ведущих производителей и поставщиков отопительного оборудования.
- Задача
- Увеличить эффективность B2B-продаж за счет внедрения инструментов самообслуживания.
Задача
Увеличить эффективность B2B-продаж за счет внедрения инструментов самообслуживания.
Многие крупные бренды сегодня сочетают два направления — розничную и оптовую продажи. При этом сценарии работы в одном и в другом случае отличаются. Дилерам и партнерам требуются иные объемы, персональные цены, накладные, счета-фактуры и т.д. Также есть особенности, связанные со спецификой конкретной сферы. Поэтому когда компании начинают переводить B2B-направление в онлайн, они сталкиваются с проблемами. Готовые решения, на которых теоретически можно было бы запустить B2B-портал, не учитывают всех нюансов.
Предпроектное исследование
На тот момент компания уже ощущала запрос рынка. Часто лояльные клиенты, которые работают с несколькими производителями, делятся опытом работы с B2B-порталами конкурентов. На первом этапе мы, прежде всего, изучили особенности работы компании и выяснили, какие потребности есть у клиентов, а именно:
- возможность работы от нескольких юридических лиц в рамках одной учетной записи,
- сервис документооборота в личном кабинете,
- сервис «Финансы» для отражения данных о взаиморасчетах,
- маркетинговая поддержка клиентов компании.
При этом компания Thermex проделала большую работу, чтобы упорядочить бизнес-процессы, которые нам требовалось перевести в онлайн.
Коммерция и логистика
Цена вопроса — то, что всегда интересует B2B-клиентов. При этом большинство компаний формируют индивидуальную цену. В рамках портала мы реализовали загрузку из учетной системы заказчика персональных цен контрагента. Партнеры авторизуются и видят каталог товаров с отражением персональных цен, а также статуса наличия и возможностью массового добавления в заказ.
Мы также внедрили сервис «быстрого заказа» по артикулу и реализовали функционал шаблонов корзин покупателя с возможностью добавления в заказ. Всё это существенно экономит время, а в нашем случае для B2B-клиентов время — деньги в прямом смысле.
Личный кабинет контрагента
Одно из главных отличий между розничными онлайн-магазинами и B2B-порталами — документооборот. У юридических лиц есть отчетность, поэтому все документы должны быть в личном кабинете. Тогда это действительно удобно для клиента. Мы организовали возможность формирования заявки на получение технической документации, счетов-фактур и актов сверки по выбранному юридическому лицу. Также реализована возможность сформировать «сборный» прайс-лист из выбранных групп номенклатуры, после документ доступен для скачивания.
Когда компания переводит партнеров на дистанционный формат, важно учесть историю заказов, сделанных офлайн. Для этого мы реализовали омниканальную стратегию. Клиенты могут в личном кабинете просматривать заказы, которые они оформили вне B2B-портала.
Маркетинговые инструменты
B2B-продажи могут выстроены по-разному. Для тех, кто работает с сетью контрагентов, как компания Thermex, важно предоставлять партнерам не только качественный сервис с возможностью оформить заказ, но и маркетинговые инструменты. С одной стороны, это помогает контрагентам продавать конечному потребителю, а значит, увеличивает и прибыль поставщика. С другой, такой подход задает единые стандарты, что важно при географической разрозненности.
Мы создали инструменты маркетинговой поддержки партнера. Например, контрагенты могут с помощью B2B-портала заказать печатную продукцию (буклеты, брошюры, рекламные листовки и т.д.). Также организовано централизованное хранение инструкций, видеоматериалов, сертификатов соответствия, рекламных материалов, фотографий и другого медиаконтента. Все это помогает партнерам в работе. Они могут зайти в личный кабинет и найти нужную информацию.
Результат
Мы разработали современный и удобный B2B-портал с отказоустойчивой серверной архитектурой для обеспечения бесперебойной работы. Благодаря инструментам самообслуживания скорость обработки заказов увеличилась в несколько раз. Это позволяет менеджерам сократить временные затраты на одного клиента и провести больше заявок.