Как CRM для строительной компании влияет на финансовый результат застройщика
- Заказчик
- Группа компаний Астон – крупный застройщик из Екатеринбурга Имеет высший рейтинг ЕРЗ (Единый ресурс застройщиков) 5 баллов. С 2004 года ввел больше 200 тысяч квадратных метров жилья.
- Задача
- Безболезненно перевести клиента на отраслевую CRM, учитывая требования команды, выстроить прогнозирование на базе MacroCRM.
Чтобы продать больше домов и спрогнозировать финансовые показатели, застройщику нужно было внедрить отраслевое программное обеспечение. Ею стала MacroCRM.
Что было не так с прежней CRM
До перехода на строительную CRM Астон использовал универсальную. Она закрывала базовые потребности, но систему не получилось адаптировать под запросы застройщика — требовались дополнительные деньги и время на разработку. Тогда в компании решили, что нужна CRM для строителей.
Достоинства старой CRM: решала задачу по шахматке, учет лидов.
Недостатки старой CRM: не устраивала техническая поддержка, слабая отчетность, нет интеграции сквозной аналитики, нет динамического ценообразования.
По словам заказчика, выбирали между несколькими строительными CRM, но остановились на продукте MACRO. К окончательному решению подтолкнули отзывы других застройщиков.
Как переходили на MacroCRM
Внедрять MacroCRM стали в январе 2021 года. Сначала переносили данные и погружались в новую систему (это заняло около месяца), параллельно с этим оцифровали планировки и интегрировали с сайтом, синхронизировали шахматку и подключили телефонию. На каждом этапе разработчики MACRO обучали команду заказчика и делились полезными материалами для самостоятельной работы в последующем.
Чтобы изучить новую систему, освоить интерфейс и функционал, ушло шесть месяцев. За это время команда застройщика отправляла запросы по кастомизации MacroCRM. Предложения и пожелания плотно обсуждались. Как итог – часть процессов мы оптимизировали с помощью стандартных решений, остальные реализовывали под запросы клиента. Мы смогли избежать болезненного перехода на CRM-систему для строительной компании благодаря взаимной заинтересованности со стороны заказчика и разработчиков.
Как продукт MacroCRM решил задачи застройщика
Интеграция данных CRM застройщика с сайтом. Позволяет автоматически выгружать нужную информацию по объектам на сайт: шахматка, прием заявок и запросов на платную бронь.
Интерактивный каталог. Он встраивается на сайт по API и позволяет клиенту увидеть не только ассортимент, но и актуальный статус этих объектов: свободно, бронь, продано, скоро в продаже.
Благодаря встроенным фильтрам клиент сможет выбрать подходящий вариант квартиры, посмотреть планировки и условия ипотеки. В результате отдел продаж получает максимально теплые лиды и продает с более высокой конверсией.
Динамическое ценообразование для строительной компании. CRM от MACRO позволило самостоятельно следить за ценой, опираясь на цифры по бронированию и покупкам. Поэтому здесь исключен риск – упустить вымывание наиболее ликвидных лотов.
Алгоритм следит за состоянием продаж, оценивает риски и информирует, если цену пора менять. Конечное решение принимает сотрудник, а система берет на себя рутинную задачу мониторинга данных.
Управление на объективных показателях. Гибкая система отчетов интерпретирует большой объем данных, делает бизнес девелопера управляемым и прибыльным.
Прогнозирование и аналитика
Задача универсальной CRM — управление взаимодействием с клиентом. Но такие системы не учитывают специфику строительного бизнеса — долгий цикл сделки. MacroCRM подразумевает различные сценарии работы с клиентом в процессе продажи недвижимости.
Возможность прогнозирования будущего финансового результата стала ключевым аргументом в пользу отраслевого решения MACRO. Застройщик использует свою собственную систему анализа, опирающуюся на ретроспективные данные из CRM. К этим данным относят число лидов, сделок, конверсии и прочие целевые показатели. Если команда видит, что отклоняется от запланированного результата, то действия корректируются.
Рассмотрим 2 примера, как может помочь анализ данных:
Пример 1. Количество свободных квартир увеличилось. Обычно на это срабатают алгоритмы динамического ценообразования. Они оповестят, что пора увеличивать цену, ведь спрос опережает плановые значения.
Пример 2. Ожидалось 50 заявок, а было только 40. Даже если конверсия будет на уровне средних значений, план будет закрыт только на 80%. Такой расклад компании не подходит, поэтому поднимается история сделок: эффективно ли работают менеджеры, как они проводят звонки, что происходит с процентом отказов, а с конверсией в покупку? Рынок изменчив, и всего не предугадать. Важно, что CRM собирает нужные данные, опираясь на которые можно принимать решения.
CRM-система для строительной компании: каких результатов ждать
- Экономия производственного ресурса. Сотрудники больше не завалены рутиной, их задачи теперь максимально прозрачны и понятны. Помимо этого, ускорились процессы согласования и принятия решения за счет автоматизации.
- Понятный менеджмент, где каждый сотрудник понимает, что от него ждут, какую роль он выполняет и что входит в его зону ответственности.
- Увеличение конверсии. Если вы выбираете CRM для строительной организации от компании MACRO, то получаете возможность следить не только за количественными, но и качественными показателями работы отдела продаж.
- Сбор данных позволяет прогнозировать финансовые показатели и выполнение плана. Опираясь на это, компания может оперативно принимать корректирующие решения.
- Если происходят важные события, телеграм-бот пишет об этом руководителям направлений. Например, подсказывает, когда нужно увеличить цену, не упуская прибыль.