Как увеличить лиды в 10 раз без Google Ads: кейс SF.RU и «PRO-Бизнес.ру»
- Заказчик
- «PRO-Бизнес.ру» — интернет-магазин в B2B-сегменте, продаёт профессиональное импортное оборудование, посуду и инвентарь в бары, рестораны, пекарни, химчистки и прачечные
- Задача
- Компенсировать потерю трафика и лидов, после ухода Google Ads, приносящего 90% трафика. Снизить CPA в Яндекс.Директ в 2 раза
4 марта 2022 года Google приостановил продажу рекламы в России. На тот момент у нашего клиента, фирмы «PRO-Бизнес.ру», это был единственный эффективный канал привлечения трафика. Чтобы не снижать обороты и не потерять покупателей, предстояло в очень короткие сроки «возродить» аккаунт в Яндекс.Директ, оставленный больше года назад. Для этого мы решились на эксперимент. Подробности — ниже.
С кем мы работали
«PRO-Бизнес.ру» — интернет-магазин, который работает в B2B-сегменте. Компания продаёт профессиональное импортное оборудование, посуду и инвентарь в бары, рестораны, пекарни, химчистки и прачечные. Ассортимент магазина насчитывает 18,5 тысяч наименований товаров: хлебопекарные печи, кассовые боксы, прессы для пиццы, промышленные стиральные машины, лари-бонеты и многое другое.
Мы начали сотрудничать с «PRO-Бизнес.ру» в конце 2020 года — продвигали продукцию интернет-магазина через Яндекс и Google Ads, делая упор на товарных рекламных кампаниях в Директе и Merchant Center. Придерживались общепринятого принципа: кампании вручную разбивали по отдельным категориям товаров, а ключевые фразы группировали или отдельно по бренду, или по конкретной модели изделия.
Структура рекламных кампаний «PRO-Бизнес.ру» в 2021 году.
Поначалу мы выходили на обе площадки с сопоставимыми бюджетами. После масштабирования успешных кампаний Cost per Action в Google Ads оказался вдвое ниже, чем в Яндекс.Директ, так что мы сосредоточили основные ресурсы на проработку товарных кампаний в Merchant Center. Он приносил нам до 80% от общей массы лидов — пока не вмешались обстоятельства.
Динамика CPA в Яндекс.Директ и Google Ads. Уже в апреле 2021 года Cost per Action в Google стал вдвое ниже, чем в Яндексе, поэтому основные ресурсы были сосредоточены на продвижении в Merchant Center.
SF.RU использует индивидуальный, бутиковый подход — под каждый проект мы формируем свою команду специалистов. Это позволяет глубже погрузиться в работу, уделять больше времени заказчику и различным нюансам, а, значит, быстрее выполнить KPI и получить желаемый результат. C «PRO-Бизнес.ру» от SF.RU сотрудничали интернет-маркетолог Сергей Швецов и специалист по контекстной рекламе Анна Гудина. Вместе они строили гипотезы. Сергей отвечал за коммуникацию с клиентом и согласование технических вопросов; Анна настраивала аккаунты и контекстную рекламу.
Как клиент остался без рекламы
К началу весны 2021 года количество обращений из Google Ads достигло 90%. Мы успешно выполняли KPI, который был привязан к объёму лидов по согласованной с клиентом, доступной цене. Но в начале марта 2022 года, через неделю после начала специальной военной операции на Украине, Google Ads прекратил работу в России. Из общего количества обращений у нас остались всего 10%, приходивших от Яндекса, с CPA, которая в 20 раз превышала показатели Ads.
Распределение обращений по каналам. Летом 2021 года Яндекс сделал упор на машинном обучении и автоматизации процессов, из-за чего эффективность старого аккаунта в Директе снизилась до минимума. В марте 2022 года Google Ads прекратил работу в России.
Динамика CPA по каналам. В марте 2022 года Cost per Action в Директ вырос почти в 20 раз по сравнению с показателями, которые давал Google Ads.
Одновременно начались трудности и у «PRO-Бизнес.ру». Компания сотрудничала с немецкими, итальянскими, американскими и испанскими производителями. Весной 2022 года некоторые поставщики отказались от российского рынка, привычные логистические цепочки нарушились. Доступных товаров стало меньше, что привело к падению трафика и уменьшило количество новых заявок.
Вариантов было немного. Яндекс, которому мы уделяли минимум времени, остался единственным источником трафика. Нам предстояло в сжатые сроки реабилитировать полузаброшенный канал, чтобы «PRO-Бизнес.ру» не растерял пользователей сайта, покупателей и, в конечном счёте, необходимый оборот.
Как мы решали проблему
Для начала мы проанализировали основные показатели текущей активности в разрезе товарных групп и ключевых фраз. Аудит показал, что из-за большого количества кампаний общий рекламный бюджет получался сильно размазанным, и отдельным категориям не хватало денег на эффективное продвижение.
За последние месяцы Яндекс много сделал для автоматизации процессов и развития машинного обучения. Поэтому после анализа старой и неэффективной структуры аккаунта мы решили уйти от её детальной разбивки и тестировать автоматические стратегии, предлагаемые Директом.
«После ухода Google Ads вместе с „PRO-Бизнес.ру“ мы составили список доступных брендов и категорий товаров, которые или есть в наличии, или можно оперативно заказать у поставщиков. Затем собрали семантику из ещё действующего аккаунта и оставили только те запросы, которые соответствовали доступной продукции. Далее посчитали ориентировочный медиаплан с прогнозом возможных результатов и допустимый CPA.
Чтобы достичь KPI, мы решили довериться машинному обучению Директа и начали тестировать автоматическое управление ставками на динамических кампаниях. Для высоко- и низкомаржинальных категорий товаров было важно сохранить возможность самостоятельно регулировать ставки в поисковых кампаниях. Для них оставили ручное управление, чтобы влиять на частоту показов и кликов, а также укладываться в KPI».
Анна Гудина, специалист по контекстной рекламе SF.RU
Что мы сделали
- Перепроверили семантическое ядро кампаний на актуальность: удалили низкочастотные ключи и добавили новые, которые раньше не были охвачены.
- Объединили все категории товаров в одну рекламную кампанию с разбивкой на группы. Все запросы с упоминанием брендов объединили в отдельную рекламную кампанию.
Новая структура рекламных аккаунта «PRO-Бизнес.ру» в Яндекс.Директ. - Вместе с клиентом, который проявил заинтересованность и оперативность, заменили объявления и все расширения: быстрые ссылки, описания к ним, уточнения, визитки и так далее.
- Для некоторых кампаний протестировали автостратегию оптимизации кликов. Так мы определи стоимость кликов по каждой из категорий и поняли, какой бюджет нужен, чтобы получать конверсии. В нашем случае инструмент сработал отлично, мы по-прежнему используем его в некоторых кампаниях. От автостратегии по конверсиям отказались ещё на подготовительном этапе — не было нужного количества целевых визитов для эффективной настройки.
- Перезапустили все привычные форматы: поиск, рекламные сети Яндекса, смарт-баннеры, динамические кампании.
Пример поисковой выдачи после переработки структуры аккаунта в Яндекс.Директ.
«После того, как Google Ads ушёл из России все ожидаемо обратили внимание на Яндекс — это привело к росту конкуренции, увеличению бюджетов и, разумеется, рекламных ставок. Об этом мы уже рассказывали в нашем летнем исследовании. Рынок меняется очень быстро, время на ожидание нет, и предсказать, какая конкретно ставка будет для нас эффективной и где проходит верхняя допустимая граница стоимости клика попросту невозможно.
Выбранная нами автостратегия хороша тем, что позволяет задавать максимальную стоимость клика или не задавать её вовсе. Первые две недели после пересборки Директа мы этим пользовались. Без ограничения цены Яндекс самостоятельно определяет подходящую для участия в аукционе ставку. Нашей главной задачей стал контроль за тем, чтобы кампания не упиралась в недельный бюджет, а CPA оставалась в допустимых границах».
Сергей Швецов, интернет-маркетолог SF.RU
Какие результаты получили
Пересборка аккаунта началась в марте и заняла около двух недель. Всё это время мы тестировали гипотезы и автостратегии, работали над качеством объявлений и кампаний, отслеживали динамику показов, кликов и боролись буквально за каждый лид. Результат не заставил себя ждать: уже в апреле мы отметили плавный рост обращений и кликов, который продолжается и до сих пор.
Динамика изменения количества обращений из Яндекс.Директ в 2022 году. Конкретные значения не можем публиковать из-за NDA — соглашения о неразглашении.
После «первичной реанимации» Яндекса мы расширили семантическое ядро, добавили в кампанию новые категории товаров и уже в июне получили 10-кратный рост кликов и лидов по сравнению с началом года. За всё время сотрудничества с «PRO-Бизнес.ру» Директ не приносил нам таких результатов. Сейчас мы продолжаем увеличивать показатели, плавно — без резких скачков и просадок — наращивая рекламный бюджет.
Динамика изменения CPA в Яндекс.Директ и Google Ads за время работы над проектом.
Другой важный аспект нашей работы — постепенное снижение CPA в Директе. После ухода Google Ads стоимость клика в Яндекса выросла почти в 20 раз, но за три месяца нам удалось снизить её до значений лета 2021 года. И это несмотря на рост количества обращений и общую рыночную тенденцию к удорожанию трафика.
Сейчас «PRO-Бизнес.ру», несмотря на высокую конкуренцию, трудности с поставками некоторых товаров и недоступность ряда рекламных каналов, стремится увеличивать показатели по обращениям и обороту. Перед SF.RU в свою очередь стоит глобальная задача выйти на те показатели, которые были в 2021 году, когда в России ещё работал Google Ads.
«В какой-то момент мы буквально, как старуха из сказки Пушкина, оказались у разбитого корыта, только никакой золотой рыбки у нас не было — чинили всё своими руками. Из любой ситуации есть выход. И не надо бояться экспериментов.
Алгоритмы и машинное обучение Директа вышли на новый уровень — это факт. Сейчас у нас основной поток обращений идет из товарной галереи и смарт-баннеров; рекламные кампании в поиске работают в качестве вспомогательных, но только на ручном управлении. Объединение категорий — индивидуальное решение, но протестировать этот метод в любом случае стоит».
Анна Гудина, специалист по контекстной рекламе SF.RU
Яндекс.Директ может творить чудеса — а мы знаем, как его настроить. Если продажи ползут вниз, а пользователи не заходят на сайт — напишите на hello@sf.ru. Вместе мы найдём эффективное решение.
Над кейсом работали
- Анна Гудина, специалист по контекстной рекламе SF.RU
Идеи, разработка стратегий, их тестирование и реализация, анализ данных, оптимизация аккаунта, настройка контекстной рекламы. - Сергей Швецов, интернет-маркетолог SF.RU
Идеи, проработка гипотез, коммуникация с клиентом, поддержание морального духа команды - Дарья Мартынова, менеджер SF.RU
Редактура, вёрстка - Сергей Егоров, копирайтер
Текст