- Заказчик
- NDA. Новая компания на рынке. Товар технологически сложный, специфический – ИТ-оборудование и программы для производственных предприятий.
- Задача
- Старт продаж с помощью Яндекс Директ. Формирование стратегии рекламы с нуля, начиная с поиска целевой аудитории и формулировки уникального торгового предложения.
Стартап сегодня модное слово, однако успешных начинаний единицы. Во-первых, не так просто придумать нечто новое и востребованное. Во-вторых, стартовать нужно грамотно, не обязательно с большими, но непременно с целевыми и правильными вложениями. В частности, в продвижение. В кейсе поделимся историей успеха, как с помощью шаблонного сайта и Яндекс Директ в региональном центре появился бизнес, продающий на всю Россию.
Подготовительные работы
Узкая специализация, высокие технологии... На старте проекта у нашего специалиста по контексту не было глубокого понимания, что за продукт предстоит продвигать. А проект отдали самому опытному эксперту, с сотнями кампаний за спиной. Слишком специфический инженерный товар оказался у нас «в руках».
Мы провели несколько сессий для погружения в продукт с клиентом, брифовали его, анализировали конкурентов, разбирались с техническими аспектами.
Результатом стало чёткое понимание продукта и аудитории для формирования релевантного семантического ядра – подбора целевых запросов для рекламы в Яндекс Директ. Также мы определили:
- Цели: заявка через сайт, в конечном итоге – продажи, конечно, и как можно больше;
- Бюджет на первый месяц тестовый: 15 000 рублей (забегая вперёд скажем, что к 4-му месяцу, видя отдачу, бюджет подняли почти до 100 000 рублей);
- Посадочные страницы: разделы и позиции товаров на сайте, который мы же накануне запустили для заказчика. Сайт не сложный, не дизайнерский, на CMS «1С-Битрикс» и готовом решении.
Сроки: на данный этап у нас ушло порядка недели, однако это с поправками на согласования и обсуждение с заказчиком специфики товара, дополнений на сайте, бюджетов. Чистого времени работы специалиста – порядка 6 часов.
Готовим начинку
Далее по плану – выбор каналов продвижения, форматов, подготовка текстов и картинок. Клиент не федеральная компания, а только зарождающийся бизнес, поэтому тариф на продвижение был составлен в разумной степени экономно – на первый месяц было заложено 15 часов работ. В то же время запускать рекламу нужно было быстрее и сразу на 5 направлений.
Оптимальный выбор для начала Директа в таком случае – текстово-графические объявления на поиск и РСЯ (размещение через рекламную сеть Яндекса на сайтах-партнёрах). Также на данном этапе:
- Собрали семантическое ядро;
- Добавили основные минус-слова;
- Запросили у клиента графику и фотографии товаров для продвижения;
- Разделили кампании по продуктовым группам запросов;
- Подготовили рекламные месседжи, баннеры;
- Настроили цели в Яндекс Метрике.
Для баннеров и картинок в объявления использовали преимущественно фотографии продукции. Сногсшибательные креативы в данном конкретном случае были ни к чему. Целевая аудитория – производственники. Им нужно было четко показать товар.
Запуск
Рекламные кампании было решено создавать под конверсии, что и было сделано. География: вся Россия. В остальном выход на целевую аудиторию непосредственно через целевые запросы. Часть из них конкретизировали по ходу, что-то добавили, отдельные запросы исключили.
- На этапе запуска клиент указывал нецелевые ключи – их сразу отправили в минус-слова;
- Также специалист проекта сам разбирался в специфике запросов, выявлял нецелевые, уточнял у клиента, исключал.
Результаты
Вот такая воронка у нас в сводке Директа за 30 дней.
По числу конверсий, настроенных в Метрике, как: отправка форм обратной связи, клик по номеру телефона и клик по e-mail – можем посмотреть динамику за 3 месяца.
К сожалению, коллтрекинг заказчик решился настроить только сейчас, поэтому комплексной сквозной аналитики пока нет. Зато есть отличная динамика из первых уст.
Хронология обратной связи от клиента
26.08.2022 – Да, на почту пришли сообщения о заявках с сайта. Вчера вообще было очень много заявок и звонков.
02.09.2022 – На следующий месяц бюджет ещё увеличивать будем. Очень хороший день вчера был, много обращений. Но слишком много добавлять боюсь, т.к. бывают дни, когда поток заявок очень большой, не успеваем всё обработать.
12.09.2022 – В сентябре обращений значительно больше.
18.09.2022 – Думаем увеличить бюджет на октябрь до 80 тысяч.
20.09.2022 – Весь товар со склада выкупили. Заказали большую партию, она прибудет в середине октября.
08.11.2022 – За сентябрь-октябрь мы вышли на окупаемость 30%.
17.11.2022 – Движемся вперёд, новые клиенты прибавляются. На следующей неделе офис в Москве будем открывать.
25.11.2022 – Сейчас открываем офис в Москве. Далее в планах Питер ещё.
Кроме того, в конце года уговорили клиента подключить коллтрекинг, благодаря чему в скором будущем сможем полностью автоматизировать отслеживание лидов с рекламы.
Выводы
- Для успешного старта и тестирования ниши не обязательно делать дорогой дизайнерский сайт (зависит от продукции и конкурентного поля, но чаще всего это так). Главное удобно и доступно представить свой товар или услуги. Для этого вполне подойдёт готовое решение на шаблоне;
- Запуск рекламной кампании может быть не сразу комплексным и сложным (по набору инструментов), но обязательно – качественным. В нашем случае настройка в первые месяцы была основная, сначала только поиск, РСЯ – позже. Но профессионализм, знания, опыт и трудолюбие специалиста – дали результат;
- Бюджет в начале может быть небольшим – тестовым, затем мы вместе с клиентом обсуждаем и поднимаем бюджет в зависимости от эффективности и возможностей заказчика обрабатывать соответствующее количество заявок;
- Добиться успеха помог и комплексный подход к задаче: мы выдали клиенту рекомендации по улучшению посадочных страниц, чтобы повысить их конверсионность, а в скором времени сможем оперировать и данными коллтрекинга для оптимизации рекламных кампаний.
И главное: маленький или большой бизнес, новый или существует давно, но никогда не пробовал рекламу в Директе – пробуйте. Это работает. Всё реально.
Исполнитель
Интернет-агентство Dextra – № 2 в России по созданию и продвижению сайтов для среднего бизнеса, № 8 по рекламе Яндекс Директ – по Рейтингу Рунета 2022. На рынке интернет-маркетинга с 2001 года.