Как снизить стоимость заявок для автошколы на 600% и увеличить их количество в 17 раз!
- Заказчик
- Автошкола в Хабаровске
- Задача
- Увеличить количество заявок и снизить их стоимость
Что делать, когда заявки стоят, как крыло самолёта?
Владельцы одной из автошкол обратились к нам с проблемой: им сделали сайт, настроили контекстную рекламу в Яндекс, и заявки шли, но стоили больше 3000 рублей, а конверсия в продажи была крайне низкой. Запрос понятный: увеличить количество заявок и снизить их стоимость. Ну что ж, вызов принят!
Шокирующие открытия
Мы начали с брифинга, чтобы понять, чем автошкола нашего клиента отличается от конкурентов. Что выяснилось:
- 97% учеников сдают экзамен с первого раза, и это не шутка, а подтверждённый факт;
- современный автопарк с новыми ухоженными машинами, никаких "Жигулей" из 90-х;
- возможность изучать теорию онлайн через удобное приложение: учись где хочешь, хоть в ванной;
- гибкий график практических занятий: рано утром, вечером или в выходные – выбирай сам;
- прозрачная стоимость обучения без скрытых платежей: никаких сюрпризов, кроме приятных.
Оказалось, преимуществ не просто много – они очень убедительные.
Сайт, который убивал продажи
Однако аудит сайта показал, что ни одно из этих преимуществ не было указано. Страница была шаблонной и не вызывала доверия. Совместно с клиентом было принято решение переделать всё полностью.
Провели фотосессию автопарка и инструкторов, собрали отзывы студентов, сформировали преимущества в продающие маркетинговые смыслы и создали красивый, высококонверсионный сайт.
Теперь он выглядел так, что даже мы захотели записаться на обучение.
Тайный ингредиент успеха
Помимо контекстной рекламы в Яндекс, решили использовать таргетированную рекламу в ВК. Для сбора заявок разработали чат-бота, который задавал вопросы и получал нужные нам ответы от потенциальных студентов.
Разработав несколько гипотез, подготовив креативы и аудитории, мы запустили продвижение и в первый же месяц привели 64 заявки по стоимости в 5 раз меньше, чем раньше. На третий месяц количество заявок выросло до 80, а стоимость снизилась уже в 6 раз. Но… продаж по-прежнему было мало.
Первый вопрос: заявок много, но сколько из них целевых? Ответ – больше 90%.
Второй вопрос: кто продаёт?
В тот момент обработкой заявок занимались сами владельцы автошколы и их администратор. Они были отличными управленцами и организаторами, но продавцами слабыми. Поэтому мы подключили колтрекинг: это дало нам возможность не только отслеживать звонки по каналам, но и записывать и потом прослушивать их, чтобы понять, на каком этапе происходит слив.
Практически сразу стало понятно, что продаж в переговорах нет – это сухие ответы на вопросы. А после слов “Я подумаю” заявка просто отправлялась в небытие.
Поэтому мы настоятельно порекомендовали клиенту нанять специалиста с навыками продаж.
Новый человек
Он в команде появился, и дело действительно сдвинулось с мёртвой точки. Конверсия из заявки в договор выросла, но до нужных показателей не дотягивала.
От менеджера по продажам приходила обратная связь, что заявки странные, люди не отвечают на звонки, а многие просто пропадают после первого разговора. И ещё статистика по количеству приведённых заявок и отчет по их отработке постоянно не совпадали.
Очередной анализ продаж показал, что:
- часть заявок теряется;
- если их и видят, то часто не перезванивают сразу: первый разговор с потенциальным клиентом мог произойти и через 2 дня;
- продавец оказался не продавцом, а просто коммуникабельным человеком. Популярный миф: любит поговорить – значит, сможет продать. Но это не так. Продажи – это система.
Клиент соглашался с нашими аргументами, что есть проблема в процессе продаж, но решиться на замену менеджера было сложно: показатели всё же подросли, а работа с таким специалистом – новый опыт для него.
Мы с этим положением дел смириться не могли, ведь наша задача – дать бизнесу результат в деньгах, а не только в количестве заявок.
Предложили альнернативу: внедрим CRM-систему, где будут собираться все заявки и наглядно отображаться их обработка от первого контакта до перевода в статус “Сделка провалена”. Естественно, с указанием причины этого провала.
Революция в продажах: как CRM изменила всё
Внедрение системы позволило подробно отслеживать весь процесс. Это доказало, что наши аргументы в пользу смены менеджера верны, и клиент принял решение.
С новым менеджером:
- наладилась системная работа с CRM;
- появились скрипты продаж и отработки возражений;
- конверсия из заявки в договор выросла с 7% до 20%.
Клиент был доволен: с ростом продаж рос и автопарк. Вскоре он озвучил готовность идти в масштаб – получать ещё больше заявок.
Мы расширили бюджет, разработали гипотезы по увеличению числа лидов и в первые два месяца получили рост количества заявок на 30%. А потом…
Это провал!
В один момент количество заявок снизилось на 50%, а стоимость каждой увеличилась в 2 раза. И этот период совпал с сезонным спадом. Наступил критический момент, который ставил под угрозу все наши достижения. Клиент был в растерянности, а мы понимали, что нужно действовать быстро.
Проанализировали все рекламные кампании, поведение людей на сайте, диалоги с потенциальными клиентами. Всё было хорошо, но не работало. В итоге составили план по выходу из кризиса и приступили к его реализации.
В течение следующего месяца мы:
- Разработали и протестировали новые рекламные гипотезы
- Протестировали динамические заголовки на сайте – теперь на главном экране текст менялся в зависимости от запроса, с которым пришёл потенциальный клиент;
- Добавили виджеты лидогенерации на сайт – обратный звонок и онлайн-чат для максимально-оперативной связи;
- Добавили геймификацию – установили виджет “Колесо фортуны”, где потенциальный студент оставляет свой номер телефона и получает возможность выиграть скидку на обучение.
В то же время у клиента сменился менеджер по продажам – в команде появился человек с опытом в автошколе федерального масштаба.
Выход из кризиса
Все эти действия вывели проект из кризиса. Январь нового года мы завершили с ростом числа заявок на 200% по сравнению с аналогичным периодом прошлого, а стоимость каждой была меньше 500 рублей!
С приходом нового менеджера по продажам выросла и конверсия в договор. Более 25% из тех, кто оставлял заявки, становились студентами автошколы в тот же месяц, ещё часть заключала договоры на следующий.
За следующие три месяца мы получили хороший рост заявок и плавное снижение их цены. Достигли месячного максимума в 177 штук, в среднем по 350 рублей каждая. А в одну из недель заявки обходились в 92 рубля! При этом конверсия в продажу стабильно держалась на уровне 30%.
А можно ещё больше?
Однажды во время нашей встречи клиент в шутку сказал: “Вот бы получить недельное количество заявок за один день…” А мы что? Мы приняли вызов))
Всё время нашей работы рекламу во “ВКонтакте” мы вели на собранного нами чат-бота. Его задачей было квалифицировать обращение и уже после этого отдать в работу с менеджеру. Более чем за год в нем собралась приличная база потенциальных клиентов, не все их которых заключили договоры. Почему бы не повзаимодействовать с этой аудиторией?
Конечно, мы понимали, год – большой срок, и, вероятнее всего, многие из нашего бота уже стали обладателями водительских прав. Но наверняка не все.
В тот момент мы уже использовали на сайте игровую механику “Колесо фортуны”, где потенциальный студент мог получить бонус, оставив свой контакт. Решили сделать рассылку по базе бота и предложить покрутить колесо тем, для кого сейчас актуально получение ВУ.
За первые 10 минут после рассылки – 15 заявок и 55 заявок за сутки, 4 договора были подписаны в тот же день. Эффект сохранялся на протяжении ещё пары недель.
Может ли быть лучше?
Мы продолжаем масштабироваться, тестировать новые рекламные гипотезы и инструменты лидогенерации. В ближайших планах в проекте – внедрение сквозной аналитики и запуск бота-ассистента на основе искусственного интеллекта.
“Надо – значит надо” – самая частая фраза клиента на наши предложения, и именно она сыграла огромную роль в успехе этого кейса. Вот почему.
Встречи каждые 2 недели позволяют держать руку на пульсе и своевременно обмениваться результатами.
Практикуя системный подход, мы всегда рассматриваем деятельность по привлечению продаж как единый процесс, а не каждый инструмент по отдельности. Статистика, аналитика и взаимодействие важны, но бесполезны без формирования выводов и применения их на практике, просто хороший трафик на сайт не увеличит прибыль компании без грамотной работы с заявками, и т.д.
Доверие и открытость к экспериментам – вот что значит та фраза, с которой начался раздел. Работа над увеличением бизнес-результатов – это партнёрство. Мы доверяем клиентам, а они – нам.
В заключение
В ближайшее время мы хотим привлечь 20 автошкол из разных городов России.
Хотите достичь таких же впечатляющих результатов для своей автошколы? Тогда свяжитесь с нами сегодня, и давайте начнём работу уже завтра. Мы настолько уверены в своём подходе, что готовы вернуть 100 000 рублей, если что-то вдруг пойдёт не так. Но такое вряд ли произойдёт.
А если вы знакомы с владельцем автошколы или у вас есть приятель, который знает человека, который знает владельца автошколы, поддержите нас, отправьте им этот пост или ссылку на лендинг со всей информацией: mozhnovse.pro/autoschool.
Мы верим в теорию семи рукопожатий :)