Как мы покорили рынок детского питания: История успеха

Заказчик

Заказчик представляет собой известный бренд детского питания Friso, который стремится укрепить свои позиции на конкурентном рынке.

Задача

Увеличение продаж в промо-период, повышение уровня осведомленности о бренде и продукте, привлечение трафика на маркетплейсы

Friso – бренд детского питания, специализирующийся на продукции с натуральными нутриентами для легкого пищеварения и поддержания здорового роста малышей. 

 Цели проекта:

• Увеличение продаж в промо-период: Стимулирование покупок через акции и специальные предложения, чтобы в течение трёх месяцев увеличить продажи на 15% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
• Повышение осведомленности о бренде и продукте: Увеличение узнаваемости бренда среди целевой аудитории в возрасте 25–50 лет, проживающей в крупных городах России.
• Привлечение трафика на маркетплейсы: Обеспечение приоритетных показов и увеличения видимости продукта на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет) и доведение конверсии до 8% по итогам кампании.

Контекст рынка:

Рынок детского питания в России за последние два года вырос на 10% и составляет 830 млрд руб, однако наблюдается высокая конкуренция со стороны крупных брендов, таких как PepsiCo, Сивма, Nestle, Данон. Friso необходимо подчеркнуть свои уникальные преимущества, чтобы выделиться на фоне этих игроков и привлечь внимание целевой аудитории, среди которой большой процент родителей уже привержен другим маркам.

Задачи и вызовы:

• Стимулирование продаж во время акций: Для достижения прироста в 15% разработана система скидок и специальных предложений, включая «купи два – получи третий со скидкой 50%». Кампания была рассчитана на период с октября по декабрь и направлена на увеличение продаж в сезон, когда наблюдается рост покупок в категории детского питания.

• Повышение узнаваемости бренда среди новой аудитории: Запланировано охватить аудиторию, которая ранее не взаимодействовала с брендом. Для этого были использованы видеорекламы с таргетингом на семейные аккаунты и блоги в Instagram, TikTok и YouTube.

• Выделение уникальных преимуществ продукта: Упор на натуральные ингредиенты и лёгкое усвоение сделал бренд привлекательным для родителей, интересующихся здоровым питанием. Указанные преимущества были отражены на упаковках и в рекламных материалах.

Процесс реализации:

1. Анализ рынка и конкурентов

• Анализ конкурентов: Применяя метод PESTEL-анализа и исследование конкурентов на маркетплейсах, мы выявили, что 42,4% родителей выбирают продукт, основываясь на рекомендациях блогеров, и 30% – по информации на форумах.
• Опрос аудитории: Проведен опрос среди 1000 родителей детей до 3 лет. Результаты показали, что 92.6% респондентов отметили важность состава продукта и доверие к бренду как ключевые факторы выбора.

2. Разработка стратегии

Создана многоуровневая стратегия, направленная на построение позитивного восприятия бренда. Стратегия включала:

• Социальные сети и видеоплатформы: На основе анализа предпочтений аудитории выбраны Instagram, TikTok и YouTube.
• Маркетплейсы: Применены методы A/B тестирования карточек товаров с акцентом на популярные запросы и легкость усвоения продукта для детей.

3. Таргетинг и сегментация

Использовались look-a-like аудитории для охвата пользователей, поведение которых совпадает с аудиторией постоянных клиентов Friso. Также использованы интересы и демографические данные (родители новорожденных, малышей до 3 лет). Это позволило оптимизировать расходы, повысив CTR с 2,5% до 4,2% и снизив стоимость за привлечение примерно на 20%.

4. Продуктовая стратегия на маркетплейсах

• Внесены улучшения с акцентом на популярные запросы по ключевым словам, как «питание для малышей», «натуральные нутриенты» и «легкое усвоение». 
• Введена система управления отзывами и обратной связью, что помогло повысить среднюю оценку продуктов Friso на маркетплейсах до 4,8 звезды.
• Участие в промо-кампаниях маркетплейсов, что привело к увеличению конверсии до 8,1%, что на 2,1% выше среднего по категории.

Результаты:

• Достигнуто 600 000 показов в неделю на всех рекламных площадках
• Увеличение ROAS на 350%
• Повышение конверсий на маркетплейсах.
• Прирост в осведомленности о бренде

Перейти на сайт