Реклама Я.Директ для интернет-магазина: увеличили продажи в 9 раз и снизили стоимость заявки на 42%

Заказчик

Интернет-магазин спортивных товаров предлагает более 4 000 товаров, в том числе собственного производства. Компания представлена на маркетплейсах, но основной доход получает с собственного сайта.

Задача

Увеличить количество продаж с сайта компании.

Каталог интернет-магазина спортивных товаров насчитывает почти 4 000 наименований. Это широкий ассортимент товаров для различных видов спорта, начиная от спортивной одежды и обуви, заканчивая инвентарем и аксессуарами. Особое место в линейке товаров занимают продукты собственного производства - заградительные и спортивные сетки.

В течение последних 8 месяцев стоимость заказа составляла больше 6 500 рублей при том, что товаров дороже 10 000 – 15 000 рублей было не так много.  Компания не зарабатывала деньги с помощью рекламы, а теряла их. 

Нашли 30 ошибок, которые убивали рекламные кампании

Мы провели аудит объявлений, сайта, а также проанализировали главных конкурентов. Список рекомендаций насчитывал 30 пунктов. Вот только некоторые из них.

• Проблемы на сайте

При переходе в интернет-магазин слетали utm-метки. В результате источник продажи определялся некорректно. По некоторым ссылкам сайт не открывался вовсе. Дошедшие заказы то дублировались в метрике по 5-6 раз, то зависали в CRM, не отражаясь больше нигде.

•  Некорректные настройки рекламных кампаний

Было сильно ограничено расписание показов: их не было в выходные, а в 9:05 мск реклама уже останавливалась.

Все регионы России были объединены в одну группу. Был включен расширенный географический таргетинг: в кампаниях был задан регион показов "Москва и Московская обл.", но показы шли и по другим областям.

В кампаниях РСЯ были добавлены минус-слова, которые снижали охват. В то же время поисковые кампании привлекали нецелевые запросы.

• Ограниченное использование возможностей Яндекс.Директа

В числе площадок для размещения объявлений не были выбраны мобильные приложения, видеопорталы и игры, а также отсутствовал список исключенных площадок, которые увеличивали расход без привлечения лидов.

Не использовались самые актуальные для интернет-магазина форматы размещения: смарт-баннеры, Мастер кампаний, товарная кампания.

• Ограниченное использование возможностей интернет-магазина

На основе анализа сайтов конкурентов мы предложили разместить блок рекомендованных товаров, информацию по замеру и монтажу, галерею фотографий готовых работ, оперативный чат. Все это должно было повысить информативность сайта и его удобство и, в результате, увеличить конверсию в покупку.

Увеличили количество продаж в 9,5 раз и снизили стоимость заявки на 42%

Практически весь август ушел на устранение ошибок. В сентябре все уже работало корректно, и мы приступили к оптимизации рекламной кампании: переработали структуру, запустили смарт-баннеры, Мастер кампаний или товарную кампанию (ранее эти форматы отсутствовали).

Пересобрали семантику по выбранным категориям, добавили более 950 запросов и 400 новых минус-слов и сгруппировали их в кампании с разбивкой по категориям, гео, поиск/сети. 

За период с середины августа по январь было опубликовано более 1600 объявлений. Уже с октября началось уверенное снижение стоимости заказа. При этом в несезон покупатели делали более 30 заказов в месяц.

Также тестировали запуск дополнительных категорий. Но поскольку бюджет был ограничен, то при его переносе на дополнительные категории вылетали из выдачи основные. В результате приняли решение их отключить и оставить в приоритете продвижение товаров собственного производства.

Часть рекламных объявлений отключали в связи с отсутствием заказов. Например, убрали запросы +купить +оградительную +сетку +сетки +спортивные +заградительные +стоимость +волейбольной +сетки. В регионах оставили только кампанию с конверсионными ключами на поиске.

Обычно мы отключаем показы объявлений по категориям, в которых нет продаж и перераспределяем бюджет на более эффективные. В данном проекте заказчику было важно быть представленным в выдаче по всем основным группам. Поэтому мы контролировали показы всех рекламируемых товаров на поиске.

За 8 месяцев работы мы

? снизили стоимость заявки (СРО) в среднем на 42% - с 6 667 ? до 3 886 ?. С ноября она стабильно держится ниже 2 500 ?.

? увеличили количество заказов на сайте в 9,5 раз

? повысили ROI с 82% до 186%