Как мы увеличили продажи в 15 раз на Wildberries с помощью таргетированной рекламы в VK

Заказчик

Компания, занимающаяся продажей финикового кофе

Задача

Увеличить продажи до 400 упаковок в неделю на маркетплейсах

Представьте: вы открыли кафе в тихом районе. Заведение уютное, кофе вкусный, интерьер стильный – но никто не заходит. Почему? Люди просто не знают о вас. Они идут в привычные кофейни, потому что не догадываются, что рядом есть нечто лучшее.

С рекламой редкого продукта ситуация точно такая же. Когда к нам обратилась компания по продаже финикового кофе, мы поняли: перед нами необычный продукт, о котором мало кто слышал. Конкуренты? Почти отсутствуют. Спрос? Только формируется. Поэтому нам предстояло привлечь покупателей, которые даже не подозревают, что хотят этот кофе.

Цель -  увеличить продажи до 400 упаковок в неделю на маркетплейсах.

Инструмент - таргетированная реклама в VK.

Как мы сделали так, что товар закончился, и почему VK Реклама стала ключом к успеху — рассказываем в статье. 

Привет, я Анатолий Полицын — технический директор агентства интернет-маркетинга Синапс. Мы создаем сайты с нуля и помогаем компаниям привлекать клиентов с помощью SEO, контекстной и таргетированной рекламы.

Этапы запуска рекламной кампании 

Особенностью рекламной кампании было то, что мы вели покупателя на сторонний сайт, а именно - Wildberries. Как правило, когда таргетированная реклама ведет на сайт, итоговые результаты получаются ниже, чем если вести в группу в VK.

Почему пользователи VK неохотно переходят на сторонние сайты и как маркетплейсы становятся исключением?

Социальная сеть – это комфортная среда, куда пользователь часто заходит, поэтому свободно ориентируется в интерфейсе.Переходя по рекламной ссылке, пользователь может сомневаться в безопасности незнакомого сайта и, как следствие, испытывать недоверие. В особенности это касается малознакомых брендов, поэтому использование данной посадочной страницы часто сопровождается высокой вероятностью отказов. 

Кроме этого, если сайт требует регистрации, ввода данных, сложного оформления заказа – это также снижает конверсию в покупку, ведь пользователь просто не хочет тратить время на то, чтобы разобраться в новом, и уходит.

Несмотря на то, что Wildberries – это сторонний сайт, уровень доверия к нему гораздо выше. На это есть несколько причин:

1. Маркетплейс знаком практически каждому пользователю, он уже покупал там товары и чувствует себя в безопасности.

2. Пользователь уже зарегистрирован, его данные сохранены, и покупка совершается в несколько кликов.

3. Психологически покупка на Wildberries кажется менее рискованной, чем на незнакомом сайте, ведь всегда можно отказаться от товара или вернуть его.

Разработка стратегии

Чтобы реклама работала эффективно, важно не просто запустить объявления, а четко определить аудиторию, понять ее потребности и сформулировать УТП.

В нашем случае клиент продавал финиковый кофе в упаковках двух форматов:

• 180 г – для личного использования

• 1 кг – для заведений и бизнеса

Исходя из этого, мы разработали стратегию, в основе которой лежало разделение целевой аудитории на 2 группы. Для каждой из них мы выбрали посадочную страницу и подготовили оффер с креативом.

Группа №1 - администраторы сообществ кофеен, поэтому для них мы подготовили В2В-оффер. Посадочная страница - карточка товара весом 1 кг.

Группа №2  - обычные покупатели кофе для личного пользования, которым был предложен В2С-оффер. Посадочная страница - карточка товара весом 180 г.

В качестве посадочной страницы были выбраны страницы карточек на Wildberries, потому что именно там были представлены оба формата упаковок, а на Ozon – только маленький. Это дало нам возможность точно направлять клиентов туда, где им удобно купить желаемый объем.

Минимальный рекламный бюджет составил 20 000 рублей на месяц.

Создание рекламных объявлений

Запуск рекламы – это не просто «настроить таргет и запустить». Важно правильно подать продукт, заинтересовать аудиторию и донести ключевые преимущества.

В нашем случае мы работали с финиковым кофе – необычным и малоизвестным продуктом. Поэтому главной задачей было развеять сомнения потенциальных клиентов и показать, что этот кофе ничем не уступает традиционному, а в чем-то даже выигрывает.

Мы создали три разных объявления: 1-е и 2-е - для целевой аудитории с В2В-оффером, а 3-е - с В2С-оффером. В текстах мы договорились сделать акцент на полезных свойствах и преимуществах финикового кофе перед традиционными сортами.

Запуск рекламной кампании

Запуск таргетированной рекламы — это всегда тестирование гипотез. Даже если стратегия кажется логичной на старте, реальные цифры могут показать другое,  поэтому очень важно уметь адаптироваться и вносить изменения, чтобы не сливать рекламный бюджет впустую. 

Сначала мы решили запустить рекламу на администраторов сообществ кофеен. Казалось бы все просто: раз человек управляет кофейным сообществом, значит, он заинтересован в тематике и, возможно, связан с бизнесом.

Однако уже через пару дней мы поняли, что сегмент был выбран неудачно, поскольку стоимость клика (CPC) выросла до 210 рублей (с НДС), а показатель кликабельности (CTR) оказался низким. О чем это говорит?

1. Люди видели рекламу, но не переходили по объявлению, т.е. они слабо заинтересованы в продукте.

2. Данный сегмент аудитории оказался слишком узким для рекламы финикового кофе.

Что мы сделали? Изменили стратегию.

Используя полученные данные,  мы оперативно перенастроили аудиторию, выбрав более широкий сегмент – людей с интересами в области малого бизнеса.

Результаты после смены аудитории:

• CPC  снизился с 210 до 4,83 рубля.

• CTR вырос до 0,96% – по нашему опыту, это отличный показатель, подтверждающий, что аудитория заинтересована в продукте.

Для обычных покупателей мы сделали отдельную кампанию с B2C-оффером, ориентируясь на поисковые запросы: "кофе без кофеина", "декаф", "финиковый кофе".

Но несмотря на хорошее количество показов, показатель кликабельности (CTR) был низким. Почему? У нас есть несколько версий:

1. Оффер не вызвал достаточного интереса - люди не поняли ценность продукта.

2. Товар оказался слишком узко специализирован для широкой аудитории – не все пользователи, интересующиеся кофе, готовы попробовать именно финиковый.

Результаты

По итогам рекламной кампании за 3 недели общий CTR составил 0,77%, а число переходов на Wildberries достигло 1399. В группе №2, интересы которой - малый бизнес, CTR составил 0,96%, а в группе №1 с более широкой аудиторией, которая покупает кофе для личного пользования - 0,3%.

Из этого можно сделать вывод, что показывать рекламу финикового кофе с предложением купить упаковку в 1 кг на аудиторию, интересами которой является малый бизнес, оказалось намного результативнее. Поэтому в дальнейших рекламных кампаниях стоит делать упор именно на этот сегмент.

По плану рекламная кампания должна была длиться до 13 декабря, но 11 декабря клиент написал нам с просьбой остановить показ рекламы. 

Заказчик рассказал, что ежедневные продажи увеличились с 20 до 300 пачек в день, и у компании просто закончился товар. 

Мы порадовались вместе с клиентом, ведь наша рекламная кампания продлилась всего 3 недели, но за это время мы не просто достигли цели, а перевыполнили план в 5 раз.. В итоге вместо желаемых 400 упаковок кофе в неделю продажи увеличились до 2100 пачек. 

Выводы

1. Таргетированная реклама в VK отлично работает в сфере продаж кофе (и не только!). 

2. Несмотря на то, что мы вели клиента на сторонний сайт (Wildberries), реклама показала свою результативность. Это значит, что если вы продаете товары на маркетплейсах, то вам стоит попробовать продвигать продукт через VK Рекламу и использовать такой формат посадочной страницы. 

3. Стратегия имеет значение, поэтому при запуске рекламы важно:

• Разделять аудиторию на сегменты и показывать каждой группе объявления с разным оффером.

• Тестировать гипотезы – без проб и ошибок сложно найти самую эффективную стратегию

• Следить за показателями – если стоимость клика слишком высокая, а CTR низкий, значит, стоит попробовать другую гипотезу или поработать еще над этой.

Нужно создать сайт, запустить интернет-рекламу или SEO-продвижение? Обращайтесь в «Синапс»!

Разберемся в задаче и найдем рабочее решение, которое подходит именно вашему бизнесу!