Как отсутствие аналитики мешает эффективному продвижению вашего бизнеса
- Заказчик
- Компания, предоставляющая услуги в области охраны труда (B2B)
- Задача
- Увеличение количества обращений
К нам обратилась компания из сегмента B2B, которая предоставляет услуги и проводит обучение по охране труда. Это довольно специфичная ниша, но мы не боимся трудностей, поэтому с интересом взялись за новый проект.
И сразу столкнулись с несколькими проблемами:
- Ограниченный рекламный бюджет
- Отсутствие настроенной аналитики, и, как следствие, невозможность точной оптимизации рекламных кампаний
- Риск нецелевого трафика (Предоставляемые компанией услуги перекликаются с информационными запросами пользователей, не являющихся потенциальными клиентами)
Настройка аналитики
Для корректной работы и дальнейшей оптимизации любой рекламы необходима настроенная аналитика.
В этом проекте мы использовали Яндекс Метрику для отслеживания поведения пользователей и UIS (коллтрекинг + сквозная аналитика).
Поэтапный запуск рекламы
1. Поисковые кампании
Они ориентированы на оценку качества трафика и количества информационных запросов.
В итоге, тщательно проработанное семантическое ядро позволило нам избежать информационного трафика:
2. Протестировать РСЯ кампании
РСЯ помогает привлекать «тёплых» клиентов дешевле и увеличивает шансы на продажу, так как показывает рекламу на тысячах сайтов-партнёров Яндекса (новостные порталы, блоги, тематические ресурсы).
3. Ретаргетинговая рекламная кампания
Ретаргетинг — это самый эффективный способ превратить «потерянных» посетителей в покупателей. Он сокращает маркетинговые расходы и увеличивает продажи за счёт работы с уже заинтересованной аудиторией.
Вот такую статистику мы получили после запуска всех рекламных кампаний:
Нужно ещё больше аналитики!
На данном этапе мы поняли, что для оптимизации рекламных кампаний не хватает данных. Что мы сделали, чтобы это изменить?
- Внедрили квиз на сайт для сбора данных о потребностях клиентов
Мы хотели узнать, какой информации не хватает пользователям на сайте и с каким запросом они в целом туда пришли. Доработка посадочных страниц позволила бы увеличить % конверсии.
Для этого собрали квиз со следующими вопросами:
- Какой тип услуги интересует
- Вид деятельности предприятия
- Количество сотрудников
- Настроили промежуточные цели на email
После первого месяца работы мы увидели не слишком оптимистичную картину, конверсий было явно мало. Стали разбираться в чём может быть дело. Оказалось, что необходимо было учесть специфику ниши: в B2B сегменте пользователи очень часто пишут сразу на почту, находя её на сайте.
Настройка email-трекинга потребовала бы дополнительных вложений, а бюджет у клиента был ограничен. Поэтому мы решили настроить промежуточные цели «Копирование email» и «Клик на email». Да, эта мера не отвечала всем нашим запросам, однако давала возможность подтвердить нашу теорию и понять, правильно ли мы движемся.
После настройки цели статистика стала выглядеть гораздо приятнее. Видно, что люди действительно копировали email или кликали на него, не оставляя заявку на сайте.
- Получение доступа к CRM клиента для точного учета лидов
Имеющихся данных, казалось, всё равно не хватало для оценки эффективности наших действий. Поэтому мы договорились с клиентом о получении доступов в его CRM-систему. После сбора статистики увидели следующее:
В динамике лидов видно, что после подключения рекламы их количество значительно выросло.
Результаты
Динамика после оптимизации:
- Рост количества лидов (подтверждено данными CRM)
- Улучшение качества трафика за счет аналитики
- Появление чётких метрик для дальнейшей работы
Что было бы без аналитики?
? Неверное распределение бюджета
? Обучение алгоритмов на нецелевую аудиторию
? Риск полного отсутствия лидов
Дальнейшие шаги
- Интеграция Яндекс.Метрики с CRM для учета офлайн-конверсий
- Фильтрация нецелевых заявок и настройка «умного» подбора аудитории
- Постоянный мониторинг и тонкая настройка кампаний
В ADWIN.agency мы выстраиваем полную воронку привлечения клиентов, чтобы каждый рубль бюджета работал на результат.