Для роста не всегда нужно тратить больше. Эксперты инновационного digital-хаба Wunder Digital подтверждают это кейсом, в котором за семь месяцев доход интернет-магазина увеличился в 2,3 раза. Реклама из источника убытков превратилась в драйвер прибыли.
Контекст
Клиент – один из специализированных интернет-магазинов инструментов и аксессуаров в Беларуси. Его целевая аудитория достаточно узкая: музыканты-любители и профессионалы, родители, которые покупают инструменты детям, преподаватели школьного оборудования и частных студий.
До начала сотрудничества рекламные кампании запускали следующие элементы: бюджетные расходы были неэффективными, креативы не обновлялись, доля рекламных расходов достигла 43,83%. Кампания была убыточной, понимание того, какие инструменты реально приносить в продажу, не было.
— Это частная ситуация: бизнес рекламируется, но показатели электронной коммерции не отслеживаются. Получаются кампании без структуры, эффективности контроля. Это все приводит к неоправданным расходам, — отмечает Анна Скребец, менеджер по работе с клиентами Wunder Digital.
Максимум из минимума
Клиент ставит перед агентством четкие цели:
- снижение ДРР до 20% и меньше;
- вывести рекламу на уровень положительной рентабельности;
- при этом увеличить продажи и общий доход.
Важно было не просто сокращать расходы, а также, чтобы рекламные вложения придавали прогнозируемый результат, превращаясь из затратной статьи в инструмент управляемого роста.
Как искали решение
Этап 1. Подбор эффективных сплит-инструментов
Команда протестировала весь доступный арсенал: Google Ads, Яндекс.Директ, TikTok, Meta* и DV360. После сравнительного анализа бюджет перераспределили в пользу наиболее результативных каналов. В итоге раскол выглядел так:
- Google PMax на основе фида данных.
- Поиск (DSA, динамические поисковые объявления).
- Генерация спроса
- Смарт-баннеры в Яндекс.
Неэффективные подключения были отключены, что позволило сконцентрировать бюджет на наиболее эффективных решениях и масштабировать их.
– То, что создано для магазина инструментов для ремонта, может не работать для другого бизнеса. Поэтому тестирование – обязательный этап, без которого невозможно построить ремонт, – сказала Анна Скребец.
Этап 2. Рост среднего чека
Чтобы увеличить доход от каждой покупки, команда перешла на снижение с установленной рентабельностью инвестиций (Target ROAS) в Google и создала дешевые товары из показов в Яндекс.
Результат: средний чек вырос с $29,01 до $44,06 (+52%), а вместе с этим увеличился и общий доход от рекламы.
— Мы осознали сузили воронку: заметили клиентов, готовы платить больше. «Это дало лучший эффект без роста бюджета», – поясняет Игорь Желтко, специалист по рекламе Wunder Digital.
Этап 3. Снижение CPO
Для снижения стоимости заказа команда отказалась от групповых интересов и построила специальные сегменты на основе поисковых запросов, URL-адресов и мобильных приложений. Такой подход оказался более точным: целевая аудитория, например, родители и представители бизнеса — у них не всегда есть выраженные социальные интересы. А вот поведенческие сигналы, вроде поисковых запросов, позволяют попасть прямо в цель.
Результат: CPO снизился с $11,85 до $8,93 (--25%), при этом количество заказов выросло.
Этап 4. Регулярная оптимизация и контроль
Оптимизация организации проводилась на постоянной основе:
- очистка мусорных и нерелевантных материалов;
- корректировки ставок по аудиториям, гео, устройствам, времени суток и дням недели;
- обновление креативов и видео;
- анализ СРБ по каждому креативу и замене неэффективных.
– В электронной коммерции нельзя отключить рекламу и «забыть». Даже самая успешная кампания требует постоянного внимания: рынок меняется, аудитория устаревает, алгоритмы адаптируются. Кроме того, в работе с рекламой часто мешают абстрактные мнения и шаблонные подходы: они не дают эффективно и рационально использовать бюджет. Иногда стоит отойти от привычных решений и взглянуть на продвижение под другим углом. Именно неочевидные методы позволяют найти свою «золотую аудиторию», — отмечает Игорь Желтко .
Что в итоге?
За 7 месяцев сотрудничества:
- выручка увеличилась в 2,3 раза;
- средний DRR снизился с 43,8% до 19,9%;
- Google Performance Max стал лидером продаж (CR — 7,41%, DRR — 13,26%);
- DSA показал CR 6,54% при DRR 14,17%;
- Яндекс смарт-баннеры: CR 3,37% при DRR 9,54%.
До сентября 2024 года доходы «скакали», расходы были непредсказуемыми. Но с октября график пошел вверх и стабилизировался: доходы росли, а DRR удерживался на уровне 16,9-25,2%.
— Основной результат — трансформация рекламы из затратной в прибыльный инструмент, обеспечивающий рост бизнеса, — приводит Анна Скребец.
Ключевые выводы
- Выбор стратегии напрямую влияет на средний чек и общий доход.
- Регулярная оптимизация позволяет гибко реагировать на изменения и удерживать кампании в целях повышения эффективности.
- Корректировки ставок и работа с аудиториями повышают результативность в среднем на 14%.
- Инструменты тестирования помогают избежать шаблонных решений и найти уникальный путь для конкретных ниш.
Рост без увеличения бюджета – реальность. Когда цифровой маркетинг строится на аналитике, тестах и ??регулярной оптимизации, реклама перестает быть расходом и превращается в стратегический инструмент развития бизнеса.
*Социальные сети Instagram и Facebook запрещены в РФ. Решением суда от 21.03.2022 компания МЕТА признана экстремистской организацией на территории Российской Федерации.
