Как мы разобрали бухгалтерский бизнес на молекулы перед созданием сайта

Заказчик

Бухгалтерское обслуживание бизнеса на аутсорсинге.

Задача

Провести маркетинговый анализ перед разработкой сайта.

Как мы разобрали бухгалтерский бизнес на молекулы перед созданием сайта 

Делимся опытом и подходом к разработке продающего сайта:

• Почему у одних очередь из клиентов, а другие еле выживают.
• Почему одни сайты продают, а другие сливают рекламный бюджет.
• Почему одни впереди, а другие - в хвосте у конкурентов. 

Задача

Перед нами стояла задача - разработать лендинг для  услуги по бухгалтерскому обслуживанию бизнеса на аутсорсинге. Ниша довольно сложная и очень перенасыщенная: конкурентов и клиентов много, проблем и потребностей у целевой аудитории ещё больше.

Мы поняли, что задача не такая простая, как может показаться на первый взгляд. Нам предстояло разложить кашеобразный рынок бухгалтерских услуг по полочкам, выявить истинные потребности целевой аудитории и отстроиться от конкурентов.  

Этапы маркетингового исследования

Мы решили действовать следующим образом:

1. Провести детальный анализ целевой аудитории и поделить её на сегменты. Так  мы сможем более точечно закрыть потребности и возражения разных клиентов.
2. Выделить нужный сегмент и работать с ним, чтобы не распыляться на всех.
3. Изучить конкурентов и провести сравнительный анализ. Это позволит составить грамотное предложение и отстроиться от конкурентов.
4. Составить структуру лендинга на основе результатов проведенного маркетингового исследования.  

Целевая аудитория

В нашем исследовании мы поделили целевую аудиторию на сегменты:

• Бизнес на этапе планирования.
• Действующий бизнес.

Это первое деление. Далее мы выделили ещё сегменты в рамках действующего бизнеса и получили такую схему:

В результате мы выделили целых 7 сегментов целевой аудитории. Теперь мы понимаем, какие из них нам нужны, а какие мы вообще не затрагиваем. Мы видим, что наши целевые клиенты (услуга нужна прямо сейчас):

• Бизнес в планах (стартап).
• Действующий бизнес, бухгалтер уволился.
• Действующий бизнес без бухгалтера.

Оставшиеся 4 сегмента нам не интересны в данный момент для нашей задачи. Им пока не нужна наша услуга, и они не придут на лендинг. С ними мы будем работать на других этапах.

Какие способы изучения ЦА мы использовали:

1. Просмотрели более 500 отзывов на сайтах-отзовиках. 
2. Читали обсуждения в соц.сетях и на форумах.
3. Анализировали ключевые запросы с помощью сервиса Яндекс Вордстат.
4. Изучали вакансии бухгалтера на hh.ru.

Давайте посмотрим, что у нас получилось:

В этой таблице отражены основные потребности для двух сегментов ЦА: для нового и уже действующего бизнеса. На этом этапе нам не нужно более детальное деление, так как потребности совпадают для всех сегментов. 

Изначально мы предполагали, что будем выявлять возражения конкретно по нашей услуге и проводить сравнительный анализ среди компаний-конкурентов, оказывающих подобную услугу. Но в ходе исследования мы выявили несколько конкурентных групп, не учитывать которые было бы стратегически неверно. Поэтому мы составили список возражений по каждой группе. Впоследствии мы будем строить своё предложение, основываясь на них, и превращать минусы конкурентов в свои плюсы.

На этом этапе мы также выявляем основные факторы принятия решения о покупке. То есть то, что для потребителя является самым важным при совершении покупки или заказе услуги. Но с этого мы начнём следующий этап нашего исследования.

Конкурентный анализ

После того, как  мы изучили целевую аудиторию, приступаем к сравнительному анализу конкурентов. А критериями сравнения будут как раз основные факторы принятия решения о покупке. Обычно мы выбираем несколько самых сильных конкурентов и сравниваем.

Мы же в нашем исследовании поступили по-другому. Каких-то серьезных преимуществ не было выявлено ни у кого из конкурентов. И мы решили сделать сравнительный анализ конкурентных групп, указывая средние показатели по критериям.

Подводим итоги исследования

Мы выявили потребности, проблемы и возражения ЦА, проанализировали конкурентов, разложили всё по полочкам и таблицам, но не хватало целостной картины, хотя все данные были уже собраны.

И мы решили нарастить схему с сегментами ЦА (см.выше), чтобы визуализировать результаты исследования наиболее удобным способом. По каждому сегменту ЦА мы прописали основные потребности, проблемы, возражения потребителей. И стало сразу видно, какие возражения нам нужно прорабатывать на лендинге.


В результате мы получили не просто базу для будущего лендинга, но и материал для работы с клиентом во всех точках касания: как на этапе формирования потребности, так и после продажи услуги. Но об этом чуть позже. А сейчас переходим к следующему этапу нашего исследования.

Структура лендинга для услуги “Бухгалтерское сопровождение бизнеса”

При составлении структуры лендинга, а именно определении блоков и их последовательности, мы исходили из ключевых потребностей, возражений клиента и факторов принятия решения. В нашей услуге такими факторами являются: цена и экспертность (опыт). Поэтому мы руководствовались этими данными и сделали упор, во-первых, на обоснование цены и выгоду. Во-вторых, подтверждение экспертности. 

Мы составили таблицу, где отразили структуру лендинга для услуги бухгалтерского сопровождения с пояснениями по каждому блоку.

Вывод

Итак, мы:

• Провели маркетинговый анализ целевой аудитории, изучили конкурентов.
• Разработали удобную схему визуализации результатов исследования.
• Построили структуру лендинга для бухгалтера на аутсорсинге, опираясь на результаты исследования.  

Таким образом, мы закрыли основные потребности и возражения целевой аудитории, выявили сильные и слабые стороны конкурентов. Это позволит нам составить грамотное предложение, написать продающий текст и разработать релевантный дизайн на следующих этапах. 

Экспертность

Показывая свою экспертность, можно взаимодействовать с клиентом на разных этапах, не только в момент продажи. Достаточно использовать различные каналы продвижения. Разместить видео можно на YouTube и на сайте. В Телеграм канале можно публиковать какие-то бухгалтерские фишки и полезности.

Например, человек решил организовать свой бизнес, но он пока не думает о сайте. Его волнует: регистрировать ИП или ООО, какую выбрать систему налогообложения и т.п. А мы ему показываем видео “ИП или ООО”. Или подготовили кейс “Как мы сэкономили заказчику 1 млн.рублей на налогах”.

Записать качественное видео довольно сложно и дорого. Поэтому мало кто из конкурентов это делает. Если вы приложите хотя бы минимум усилий и запишите видео, то будете уже на шаг впереди.  

Перейти на сайт