Как мы запустили продажи строительных герметиков на OZON с 0

Заказчик

Магазин материалов Ceresit для строительства и ремонта.

Задача

Помочь клиенту выйти на OZON, расширить географию продаж и увеличить оборот.

Немного о нашем клиенте:

Магазин предлагает готовые системы облицовки, теплоизоляции и отделки фасадов, системы устройства полов и гидроизоляции. Также в ассортименте имеются материалы для подготовки поверхностей под отделку, герметики, монтажная пена. Ассортимент продукции компании в Беларуси насчитывает более 100 наименований.

Сайт клиента

Первым этапом был проведен аудит ниши товаров на OZON.

Обзор ниши строительных материалов на Ozon

Пример оптимизированной карточки конкурента на Ozon

Также для продажи товаров на Ozon важно соблюдать правила подбора товаров:

• У товаров должна быть маржинальность, достаточная для оплаты комиссий Ozon;
• Товар должен быть интересен широкой аудитории (товары масс-маркета);
• Это должны быть не крупногабаритные и не хрупкие товары;
• Аналогичные товары должны уже быть представлены на Ozon (желательно иметь примеры выручки за товар более 500 000?);
• Налаженное производство/поставки товара. Важно, чтобы товар всегда был в наличии.

На основании данного аудита клиент принял решение начать продвижение с таких позиций, как: пена монтажная 750/300 мл, пена монтажная под пистолет 750 мл, акриловый герметик 280 мл, универсальный силикон белый 280 мл и т. д. (всего 15 позиций).

В процессе подготовки к запуску продаж на OZON были выполнены работы:

• Сбор информации о товарах: был подготовлен детальный бриф на каждый добавляемый товар. После чего клиент его заполнил. Информацию из брифа в последующем мы использовали для заполнения характеристик товара, составления семантического ядра и подготовки текстовых описаний.

Бриф на товары клиента

• Подготовка и согласование баннеров для карточек товаров. Для всех товаров мы создали уникальный шаблон, который подходит под все позиции и выделяет товары в выдаче Ozon. В качестве инфографики на баннеры наносили характеристики товара, важные для покупателей. Чтобы определить, что именно нужно указывать, изучили баннеры конкурентов и изучили информацию про выбор герметико в интернете.

Примеры баннеров для клиента

• Сбор и распределение семантики, оптимизация заголовков товаров. В рамках этой задачи наши технические специалисты собрали все слова и запросы, по которым могут искать товары клиента. Затем эти слова добавляли в текстовые описания и заголовки. Это нужно для того, чтобы робот Ozon показывал товары клиента в выдаче, когда клиент заводит эти слова.
• Подготовка и согласование стратегии по ценам на товары. Важно заранее определить размер желаемой скидки и рассчитать цену так, чтобы она покрывала все затраты. На Ozon это комиссия маркетплейса (8% для стройматериалов), затраты на логистику, эквайринг, маркетинг (реклама), дополнительные расходы (порча товара, отказы от товара, потери на складе и т. д.).
• Заказ и размещение текстов в карточках товаров. Как уже было сказано, в текстах использовалась собранная семантика. Также нами было составлено ТЗ для копирайтеров касательно оригинальности текстов, количества символов, плотности ключевых слов (из семантического ядра), блины абзацев и т. д.
• Запуск товаров в продажу.

В рамках запуска продаж:

1. Помогли с выбором схемы продаж. Проконсультировали по комиссиям, расходам на логистику товаров.
2. Решили начать с FBS — это схема продажи, при которой магазин хранит товары у себя на складе, следит за новыми заказами, собирает их и передает в доставку Ozon. Почти всем нашим клиентам мы рекомендуем начинать работать именно по FBS, чтобы протестировать маркетплейс. Начинать с FBO (оптовая отправка товаров на склад Ozon) рисково, т.к. товар может не продаваться, а просто лежать на складе Ozon, за что придётся заплатить.
3. Добавили и оформили вручную согласованные товары. Также в Ozon есть возможность автоматической загрузки сразу большого количества товаров. Но в таком случае качество работ может пострадать, т.к. при загрузке могут происходить ошибки. Ручная загрузка более кропотливая, но зато более надёжная.

Список товаров в онлайн-кабинете продавца на Ozon

Пример оптимизированной карточки клиента

Чтобы продаж было больше:

• Включили функцию «Заявка на скидку». Это инструмент, через который покупатель может попросить снизить цену на желаемые позиции. Продавец в свою очередь может одобрить или отклонить заявку, а также предложить свою скидку.

Заявки на скидку от покупателей в онлайн-кабинете продавца

• Запустили продвижение в поиске. С учетом допустимых затрат на продвижение и путём экспериментов мы нашли оптимальную рекламную ставку — 11,5%. Реклама в поиске работает по модели CPO. Т. е. мы назначаем цену, которую готовы заплатить за заказ. Каждый раз, когда кто-то покупает товар по рекламе, клиент, как рекламодатель, платит фиксированную сумму в размере рекламной ставки. 

Статистика по рекламной кампании

• и др. сопутствующие работы: мониторинги, рекомендации и консультации

Результаты работ за 3 недели:

• Уникальные посетители карточек клиента, всего — 22?536.
• Конверсия в корзину из карточки товара — 34.6% (столько посетителе карточки добавляли товар в корзину).
• Заказано товаров на сумму — 241?785?? (выручка до вычета затрат)
• Пользователи оставляют положительные отзывы на товары.

Статистика по посещаемости и продажам карточек товаров

Клиент доволен первыми результатами подключения магазина к маркетплейсу OZON. Продолжаем работы по добавлению и продвижению товаров на маркетплейсе.

Перейти на сайт