Как снизить цену заявки с рекламы в 3,2 раза за три месяца благодаря простым корректировкам!

Заказчик

Даёт кредиты юридическим и физическим лицам по всей Беларуси. Официальный партнёр банков и лизинговых компаний.

Задача

Уже был негативный опыт настройки контекстной рекламы с несколькими подрядчиками. Клиента не устраивала стоимость заявки (следовательно стоимость договора), из-за чего уменьшалась прибыль от услуг.

Время работы с клиентом:

3 месяца (с сентября по ноябрь 2022 года).

Задачи, поставленные перед Qmedia:

• Увеличить количества заявок и заключённых договоров;
• Снизить CPA — стоимость целевого действия.

Ход проекта:

Первый этап работы — Настройка рекламных кампаний

1) Определились с регионом продвижения — вся Беларусь, так как клиент оказывает услуги по всей стране и предоставленного рекламного бюджета хватало на весь регион. Кроме этого мы учитывали изначально небольшой спрос: заужение аудитории могло негативно сказаться на результатах рекламы.

2) Выделили два основных сегмента целевой аудитории, благодаря подробному описанию от клиента:

Физические лица:

• Которым срочно нужны деньги;
• Которые уже получили отказ банка;
• Которые не могут предоставить справку о доходах и не могут подтвердить свой официальный доход.

Юридические лица:

• Которые хотят получить выгодный кредит по низкой ставке с индивидуальными условиями;
• Которым банк не может предоставить необходимую сумму;
• Которые уже получили отказ банка;
• Которые хотят получить бесцелевой кредит, на пополнение оборотных средств.

3) Определили оптимальные рекламные системы и каналы для старта:

• Поисковая реклама в Яндекс.Директе и Google Ads;
• Кампания Performance Max в Google Ads.

Решили начать с поисковых кампаний, т.к. они имеют дело с самым тёплым спросом и быстро приносят заявки. Performance Max, в свою очередь, является поддерживающей. Т. е. она усиливает эффект от основной рекламы и работает на узнавание бренда. Использование разных дополняющих друг друга типов кампаний приводит к синергетическому эффекту: вместе они работают эффективнее, чем каждая по отдельности.

4) Начали работу с подбора ключевых слов (слов, которые пользователи заводят, когда ищут услуги клиента), которые наиболее точно отображали бы запросы потенциальных клиентов. Для показа рекламы использовались ключевые слова:

Физические лица: как «Получить кредит без отказа», «Помощь в получении кредита», «Получить кредит с плохой кредитной историей» и т. д.

Юридические лица: «Кредит на развитие бизнеса», «кредит для бизнеса без залога и поручителей» и т. д.

5) Создали рекламные объявления с учётом УТП клиента: одновременно использовали собранные ключевые слова и добавляли акции и тезисы о клиенте. Пример рекламного объявления:

Рекламное объявление в поисковой системе Яндекс

6) Настроили цели в GTM, Яндексе Метрике и Google Analytics. Импортировали их в рекламные аккаунты. Это было сделано для корректного отслеживания всех заявок, чтобы нам и клиенту было понятно, из какого канала и по каким цепочкам приходят лиды.

С помощью нашего генератора UTM-меток, создали и добавили метки в объявления, чтобы статистика из рекламы попадала в систему сквозной аналитики, а также в Яндекс Метрику и Google Analytics.

7) Запустили кампании с ручным управлением ставок.

Ручное управление на начальном этапе позволяет протестировать разные размеры ставок и гипотезы, чтобы потом выбрать наиболее оптимальную автоматическую стратегию.

Результаты первого месяца работы:

В сентябре цена заявки составила 15,17 $ в Google Ads и 19,16 BYN (≈7 $) в Яндекс.Директ.

Статистика по конверсиям в Google Ads в период с 01.09.2022 по 30.09.2022

Статистика по конверсиям в Яндекс.Директе в период с 01.09.2022 по 30.09.2022

Второй этап работы — Оптимизация рекламных кампаний

После запуска контекстной рекламы, мы проанализировали её первые результаты с помощью системы сквозной аналитики, а также Яндекс.Метрики и Google.Analytics.

Пришли к выводу, что физические лица из Минска оставляют больше заявок и имеют более высокую конверсию в договор, чем заявки из других регионов. Поэтому решили разделить поисковые рекламные кампании физическим лицам по географическому положения. Т.е. в поисковых кампаниях было две аудитории: Минск и остальные города Беларуси.

Перешли на автоматические стратегии ставок для рекламных кампаний. Уже были первые конверсии и статистика по ним, поэтому у нас сформировалось представление о лучших стратегиях, которые можно применять.

Автоматические стратегии позволяют рекламным системам оптимизировать ставки в режиме реального времени, учитывая такие факторы, как пол и возраст пользователя, время суток и девайс, что может увеличить показы рекламных объявлений более целевой аудитории и повысить конверсию.

В Яндекс Директе настроили Мастер кампаний с оплатой за конверсию по установленной оптимальной цене.

Пример рекламного объявления в Мастере кампаний

Результаты второго месяца продвижения:

Благодаря корректировкам кампаний в октябре удалось снизить цену заявки в Google почти в 2 раза — с 15,17 $ до 8,88 $ (или на 41%)!

В Яндекс цена цели изменилась не так сильно: с 19,16 BYN до 14,66 BYN (?5,4 $). CPA уменьшилось на 23%.

При этом рекламные системы «раскачались» и принесли в разы больше лидов: в сентябре их было 10 и 4 в Google и Яндекс соответственно, а в октябре — 37 и 44!

Статистика по конверсиям в Google Ads в период с 01.10.2022 по 31.10.2022

Статистика по конверсиям в Яндекс.Директе в период с 01.10.2022 по 31.10.2022

Третий этап работы — Масштабирование рекламных кампаний

Затем нашей задачей было увеличить количество конверсий на сайте. Для этого в рекламных кабинетах мы сделали следующие настройки:

• Добавили новые ключевые слова, чтобы расширить охват объявлений и привлечь больше потенциальных клиентов;
• Добавили динамические группы объявлений на поиске в Google Ads (которые подстраиваются под запросы пользователей);
• Улучшили адаптивные поисковые объявления, добавили новые релевантные заголовки, чтобы повысить CTR и получать больше кликов по объявлениям;
• Добавили автотаргетинг в поисковых кампаниях в Директе.

Результаты третьего месяца продвижения:

Масштабирование удалось! Конверсий в ноябре стало ещё больше: 140 в Google и 105 в Яндекс. Цена конверсии также порадовала, в очередной раз став меньше: 6,3 $ в Google и 13,6 BYN (?5 $) в Яндекс.

Статистика по конверсиям в Google Ads в период с 01.11.2022 по 30.11.2022

Статистика по конверсиям в Яндекс.Директе в период с 01.11.2022 по 30.11.2022

Вывод и результаты за 3 месяца работы:

Благодаря грамотной настройке рекламы, оптимизации и масштабированию кампаний, удалось значительно снизить стоимость конверсий:

• В Google Ads на 58% (с 15,17 у.е. до 6,30 $);
• В Яндекс Директе на 29% (с 19,16 BYN до 13,60 BYN / с 7 $ до 5 $).

Увеличить количество конверсий:

• В Google Ads с 10 до 140 конверсий (в 14 раз);
• В Яндекс Директе с 4 до 105 конверсий (в 26 раз).

По данным клиентской отчетности стоимость заявки снизилась более чем в 3 раза: с 96 BYN до 30 BYN (с 34,9 $ до 10,9 $).

Количество и затраты на заявку в период с 01.09.2022 по 30.11.2022

Перейти на сайт