Как производителю делать продажи, инструкция по материалам, стратегиям роста – кейс skoggy и зекслер

Данный кейс о том, как производителю делать продажи, запустив и развивая youtube, дзен, вк и другие

Всем привет от команды контента и развития соцсетей рекламного агентства Zexler! Делимся опытом, как производителю прокачивать бренд и его узнаваемость, получать социальные подтверждения, улучшать конверсии и дожимать заказы, используя социальные сети. Кейс не о том, как для уже и так супер известного бренда что-то там чуть-чуть подоптимизировать (а может и не оптимизировать вовсе), не про бесконечный бюджет и SMM-щика со смузи. Кейс именно о практических для компании целях, о том, как стартовать, когда ещё ни фига нет. Делали всё с нуля для производителя сборно-разборных хозблоков и гаражей SKOGGY.

Отдельно о продвижении YouTube-канала и о ведении Дзен-канала писали ранее. Сегодня решили собрать социальные сети и площадки в кучу. Ежедневно краткие инструкции и просто полезные материалы публикуем у себя в Телеграм-канале, подписывайтесь:)

ПАРА СЛОВ О SKOGGY И В ЧЁМ ОСОБЕННОСТЬ ПРОДВИЖЕНИЯ

На повестке дня кейс о мытищинском производстве гаражей и хозблоков SKOGGY. Начали сотрудничать с крутыми ребятами с самого-самого начала. То есть с нуля. Это важно!

Ответ хейтерам: очень просто брать для продвижения известную компанию. Всем бренд знаком, только и делай, что создавай сообщества и каналы, где попало, а подписчики сами будут находить и добавляться. Вести знакомый бренд – дело нехитрое. А вот придумать бренд, сделать его узнаваемым в узкой сфере, да ещё и в кризисный для страны год привлечь массу заказчиков – здесь потребуется куча вложений: материальных, временных, творческих.

Заработать 50 млн рублей за 2022 и стабильно получать заказы уже в текущий год даже вне сезона SKOGGY помогает комплексный подход. И ведение соцсетей играет здесь не последнюю роль.

А ещё одна важная особенность продвижения любого бренда – это обратная связь от заказчика. Менеджеры и мастера SKOGGY – одни из тех клиентов, кто предоставляет материал часто, много и быстро отвечает на вопросы и просьбы, а это 90% успеха!

КАКОЙ КОНТЕНТ ЗАПРАШИВАТЬ У КЛИЕНТА И КАК ЭТО ДЕЛАТЬ?

Производитель может делать действительно крутой продукт, но при этом не знать, как о нём вещать миру. А зачастую именно так и происходит. Для этого он не морочит себе голову и обращается в агентство. И тут обязательно нужно помочь. Многие думаю, что работа в цеху монотонна и показывать-то нечего. Но это не так. Покупателям важно как минимум:

• Видеть факт, что производство существует, живёт и развивается;
• Видеть продукт со всех сторон со всеми подробностями.

Первичный контент нужно прям выбивать! Давать примеры, ЧТО нужно снимать, описывать, КАК снимать, просить определённый формат съемки (горизонтальные для обычных роликов, вертикальные и не более минуты, хотя можно и больше, просто потом вырезать или разделить на 2 и более ролика, для Shorts и VK клипов и т.д.). А потом требовать контент, причём регулярно, так как на монтаж тоже требуется время, да и все ролики и фото для постов должны публиковаться ежедневно.

Варианты видеоконтента для производства на примере нашего завода по производству гаражей и хозблоков:

• Обзоры линеек продукции.
• Тестирование продукта (нагрузка на крышу, качество используемого материала, нагрузка на полки, стеллажи и т.д.).
• Как делаются заготовки для продукта.
• Работа станков.
• Съёмка изготовления новинок.
• Погрузка и отправка хозблоков.
• Информационные ролики про характеристики продукта.

Это часть того, что можно просить снять. Вариантов фотографий должно быть ещё больше:

• Фото продукта со всех сторон и разных моделей;
• Производство и сотрудники в процессе работы;
• Каждый новый заказ;
• Продукт на территории клиента со всех ракурсов и в окружении;
• Новинки;
• Детали и аксессуары и т.д.

При постоянном тормошении, работа движется, сотрудники производства присылают сырой материал, а мы его уже обрабатываем превращаем в полноценный контент для соцсетей и видео площадок.

Вот пример крутой совместной работы по тестированию профлиста, из которого SKOGGY делают блок контейнеры. Сотрудники прислали 29 видео с тем, как испытывали лист различными способами и предметами, а мы собрали его в одно, оформили, сделали обложку и вот результат:

Теперь если у покупателей возникают сомнения насчёт используемого материала, менеджеры отправляют ссылку на ролик. И тогда, о качестве продукта говорят не слова, а реальное испытание материала, которое чётко показано на видео.

И таких полезных роликов можно наснимать в любом количестве. Ещё один пример. Собрали частые вопросы покупателей о продукции SKOGGY. Сделали под каждый из них отдельную страницу с ответом, плюс закрепили слова полноценными видео или короткими роликами. И этими ответами теперь очень часто пользуются менеджеры для того, чтобы развеять сомнения потенциальных покупателей. И это действительно работает!

СОЗДАНИЕ СООБЩЕСТВА В ВКОНТАКТЕ

Сообщество в VK создали примерно спустя 3 месяца после запуска сайта. На тот момент уже давали контекстную рекламу и размещали объявления на Авито. Заказы шли, но требовалось раскрытие бренда и площадка, где можно показывать свои работы, жизнь компании и новости. Это уже происходило в кризисный для всей страны год, и на этапе запрета популярных на тот момент соцсетей. Поэтому в первую очередь взялись за русский ВК:)

Создали и оформили сообщество (обложки, аватарки, кнопки, менюшки, товарчики и т.д.). Сделали контент план с постами на каждый день. Старались разнообразить подачу материала:

• Брендовые публикации с продукцией и историями работ;
• Образовательные с полезными материалами;
• Рекламные с новостями и акциями;
• Развлекательные с шуточками и весельем.

Через некоторое время решили дать рекламу на сообщество, а также на отдельные посты. Но цель одна – набрать подписчиков и заинтересованную аудиторию, среди которых могут быть и покупатели.

Реклама дала хорошие результаты, подписчики и просмотры начали расти. Общая статистика по всем рекламным кампаниям в VK за тот период выглядела так:

Настроили привязку сообщений из сообщества ВК к CRM, чтобы уведомления о заявках приходили сразу в базу. Там и отвечать сразу удобнее. Вот часть качественных лидов из VK.

Некоторые покупатели приходили через публикации и комментарии:

*Кстати SKOGGY для некоторых индивидуальных проектов всё же утепление делали.

А вот пример просто проявленного интереса к продукции:

Сейчас подписчиков чуть более шести сотен, рекламу на сообщество не даём уже более 8 месяцев, но подписчики потихоньку набираются.

Третий месяц публикуем вертикальные видео в VK клипы. Пока мнение о них неоднозначное. Самый первый ролик набрал около 1000 просмотров, остальные по большей части зачастую не доходят и до сотни. VK истории также загружаем на ежедневной основе, но выхлопа с них нет. Или наша основная аудитория 45+ не развлекается видосиками, или причина в другом. Этот вопрос пока открыт, так как эти же самые ролики в Ютубе дают моментальный прирост просмотров и стабильный рост подписчиков. Об этом чуть ниже.

А вообще соцсети, и ВКонтакте в том числе, дают хороший трафик на сайт. В постах оставляем ссылки на статьи в блоге, кейсы, товары. И люди интересуются и переходят. Ниже график из метрики по переходам на сайт SKOGGY именно из VK.

ПРОДВИЖЕНИЕ YOUTUBE-КАНАЛА

Одно из любимых занятий – это ведение YouTube. Были времена, когда браться за канал с нуля было даже страшновато. Как конкурировать на такой площадке? Как среди такого огромного количества каналов привлечь внимание зрителей? А сейчас по кайфу:)

Пару месяцев назад делали статью по YouTube-каналу, где показатели были вот такими:

Уже сегодня статистика увеличена в два раза. Пока прирост подписчиков и просмотров растёт в геометрической прогрессии, и это не может не радовать.

Ютубу уделяем особое внимание. Ни дня не пропускаем, регулярно публикуем YouTube Shorts. Выходные в их числе. Если раньше основной прирост просмотров набирался в день публикации, то сейчас заметили, что и старые ролики набирают просмотры спустя дни и недели. А это значит только одно – YouTube алгоритмы взяли канал на заметку и активно рекомендуют наши ролики зрителям, которые ещё не подписаны.

А теперь вернёмся к истокам. Канал создали для освещения жизни и продукции на производстве SKOGGY. А именно:

• Важно показывать продукт в живом виде: какой он, каких может быть размеров, расцветки, как эксплуатируется. Такая информация может развеять сомнения о качестве блок контейнеров, его внешнем виде и характеристиках.
• Видео из цеха снимает страх о «левой» компании, и что денежки из кармана утекут куда-то в другой карман без обратной связи. Видео доказывают существование производства, работу специалистов, и даже смену менеджеров.
• Также ролики с производства показывают процесс работы и доказывают, что продукция не перекупается у других производителей, а делается от начала до конца своими силами.
• Для некоторых покупателей, у которых нет времени на прочтение статей и подробное изучение сайта, удобнее увидеть всё глазами. Вот тут-то и снова приходят на помощь видео.
• Видео показывают факт того, что компания не стоит на месте и постоянно развивается. Достаточно пролистать вниз, чтобы увидеть продукцию, которая была изначально, и как производство изменилось за это время.
• И кстати, можно по времени загрузки видео посмотреть, что это не компания-однодневка, а серьёзное производство, которое активно работает и улучшает свой продукт.

На канал загружали 1-2 видео в неделю. Сфера деятельности и продукт специфический, целевая аудитория – владельцы участков и юр.лица, которым требуется постройка для хранения инструментов, техники, вещей. Вряд ли большое количество людей на Ютубе ежедневно вбивают запросы о покупке хозблока или около того (таких практически нет, мы проверяли). Поэтому нужно было привлекать и побуждать интерес как-то иначе. Делали короткие видео с историями выполненных работ. Это важно. Любой продукт перед покупкой хочется увидеть вживую или хотя бы на видео в естественной среде обитания. Вот и ролики с хозблоками на реальных участках помогали привлекать потенциальных зрителей и покупателей. Все видеокейсы добавляли на сайт, чтобы собирать просмотры через него в том числе.

Часть видео добавляли в ВК, на другие страницы сайта, другие площадки. Мало-помалу, распространение бренда шло. Далее пошли крутые видео с обзорами и весёлым подходом от менеджеров SKOGGY. Даже появилась классическая рубрика «за кадром». Технические видео превращались в полезно-развлекательные. Зрителей становилось больше.

Стали делать кликбейтные картинки и заголовки. Заставка – это первое, что видит зритель на YouTube, и у авторов канала есть буквально секунда, чтобы этой превьюшкой заманить человека. Поэтому картинки передавали дизайнеру, чтобы всё выглядело и кликбейтно, и красиво.

Ну а с этого года, как уже говорилось ранее, очень сильно увлеклись YouTube Shorts. Вот они-то и дали основной бум каналу. Короткие ролики настолько популярны, что возможно даже скоро побьют по просмотрам все классические видео на Ютубе (если уже этого не сделали). Вот и мы теперь в тренде:) Ни дня без шортса, смонтировать и загрузить ролик теперь как зубы почистить. А менеджеры SKOGGY в этом прекрасно помогают. Материала всегда хватает регулярной публикации контента.

А вообще пришли мы к мысли о такой регулярности можно сказать после загрузки первого YouTube Shorts. Он очень быстро набрал просмотры и вдохновил нас. И после этого сначала делали только в будние дни, потом стали заливать и на выходных. А для того, чтобы процесс был непрерывный, особенно тщательно начали доставать менеджеров SKOGGY. Алярм! Нужны материалы для шортсов! Видео закончились! Чтобы было проще, накидывали варианты того, что можно снимать. На скриншоте ниже несколько сценариев:

После получения материалов, монтируем в короткие ролики для Shorts и полноценные горизонтальные видео, которые требуют немало времени. Поэтому важно запрашивать материалы, как можно раньше.

Кроме менеджеров по продаже добрались и до производственников. Теперь получаем материалы непосредственно по новинкам, конструкциям, процессу работ с комментариями, доработкам и т.д. И это тоже классные материалы, если их хорошо завернуть в короткие ролики или полноценные видео.

Стоит отметить, что даже без качественного оборудования, съемки дают результат. Некоторые моменты можно вырезать при монтаже, убрать шум на фоне, осветлить, улучшить качество, где можно и т.д. Однако в нашем случае происходило вот что:

• Первое небольшое улучшение пошло в сторону приобретения петлички. Поняли, что звук при съёмке на телефон хромает, и ребята обзавелись простеньким микрофоном.
• Затем обзавелись светом, что тоже значительно повлияло на качество съемки внутри цеха.
• Позже купили стабилизатор, так как при съемке особенно на морозе, очень сложно снимать без тряски:)
• Теперь ведём разговоры по поводу приобретения хорошей камеры и прочих приблуд.

Вот так и растём и развиваемся. А контент привлекает всё больше и больше пользователей.

ПОЛЬЗА ОТ ВЕДЕНИЯ ДЗЕН-КАНАЛА

Вместе с YouTube-каналом мы сделали и начали вести канал на Дзене. Так как пишем статьи для блога сайта, нужно было использовать ещё площадку для распространения полезной информации. Сначала делали рерайты этих статей, а с недавнего времени, когда Дзен стал просто Дзен без привязки к Яндексу, рерайтить перестали. Дзен позволяет размещать копии материалов со своего сайта, если есть перекрестные ссылки (на сайте указана ссылка на Дзен-канал, а на Дзен-канале есть ссылка на сайт).

Изначально на канале размещали не только рерайты статей, но и посты, где кратко описывали, что и куда из продукции отправлялось, прикрепляли фотографии установки хозблоков и гаражей на участках. Позже стали публиковать и видео, которые изначально монтировались для Ютуба.

В опубликованной ранее статье по развитию Дзен-канала мы приводили в пример графики по 31 января текущего года.

С февраля по апрель картина изменилась следующим образом:

Подписчики добавляются естественным образом. Без накрутки и привлечения родственников:) А виной всему регулярность и разнообразие контента:

• Лонгриды с пошаговыми инструкциями и объяснениями, наполненные инфографикой;
• Видео с производства и с примерами работ;
• Короткие вертикальные ролики, которые публикуем на ежедневной основе;
• Приближённые к теме менее длинные статьи на огородную тематику или строительную.

А приятнее всего то, что все эти материалы готовятся изначально не для Дзена, а для блога и Ютуба. А в Дзен улетает их копия. Улетает и собирает просмотры и заинтересованную аудиторию.

Но подписчики на Дзене – это одно, а нам нужны переходы на сайт и заявки. Установили с марта счётчик, который показывает переходы с канала на сайт.

Отчёт по посещаемости сайта с Дзен-канала с начала марта по апрель.

А значит, мы на верном пути. Прирост есть, интерес есть, и заказы есть. Продолжаем работать в том же духе, увеличивая количество контента и его качество.

НЕМНОГО ОБ ОДНОКЛАССНИКАХ И ЧТО С НИМИ ДЕЛАТЬ

Мировые перевороты заставили вернуться к давно забытым Одноклассникам. Кроме того, наша целевая и заинтересованная аудитория предпочитает именно эту площадку. Но здесь, признаемся честно, пока у нас не густо. Отдельные под ОК методы не строили, это всё впереди. Пока есть оформление и публикация полезных для аудитории материалов: видео с производства, примеры выполненных работ, освещение актуальных акций и новинок.

Что в планах:

• Размещение товаров в сообществе;
• Добавление больше примеров выполненных работ;
• Увеличение количества контента;
• Размещение рекламы.

ВЫВОД

Что дают производству социальные сети? Подведём итоги.

На момент публикации статьи, кратко:

• 4421 переход по ссылкам с рекламы в ВКонтакте;
• 140953 просмотра на YouTube;
• 58513 переходов на сайт из Дзена;
• заявки, перерастающие в полноценные заказы с соцсетей.

И напоследок, 10 проверенных советов, как качать ВК, Дзен и Youtube производственной компании, чтобы получить максимум продаж, используя свои силы, и не закупаясь дорогим оборудованием и не обращаясь к профессиональным видеооператорам и фотографам:

• Максимально освещайте всё происходящее внутри производства. Запрашивайте фото и видео материалы (даже снятые на телефон) в первую очередь, самого продукта со всех сторон.
• Хорошие ролики, привлекающие аудиторию, не обязательно должны быть сняты на профессиональное оборудование. Главное – их содержимое. Хорошо, если есть возможность привлечь на постоянной основе фотографа-профессионала или видеографа, но это не гарантирует миллионные просмотры в соцсетях. Собирают просмотры живые видео с полезным содержанием. А с нынешними смартфонами и съёмка на телефон даёт прекрасные результаты.
• Желательно на ежедневной основе просить фиксацию того, что происходит на производстве (делали рубрику «10 отличий», сравнивая фото производства с прошлой недели и текущей, показывая таким образом рост и улучшения компании).
• Просить держать в курсе всех новинок, запрашивая фото и видео фиксацию происходящего, заворачивая материал в посты для ВК и ОК, короткие ежедневные ролики на YouTube и в Дзен.
• Фиксировать все выполненные работы фото и видеосъёмкой, начиная с процесса изготовления до реализации продукта у покупателя. Реальные фотографии продукции у реальных людей вызывают больше доверия.
• Запрашивать материалы с тестирование продаваемого продукта, чтобы убедить потенциальных покупателей в качестве изделия.
• Любой полученный материал максимально распространять по социальным сетям. Смонтированное видео должно разлететься не только по Ютубу, но и быть опубликованным в Дзене, в видео в VK, в Одноклассниках (мы еще загружаем видеоролики на Рутуб, но оттуда выхлоп минимальный, служит подушкой безопасности, если пророчество о закрытие YouTube сбудется :).
• Любой контент должен подаваться максимально ориентировано на покупателей. Никакой сухой рекламы и сухой подачи. Стараемся расположить к себе аудиторию простыми словами и иногда с лёгким юмором.
• Учитывайте особенности аудитории каждой площадки. В ВК привыкли к коротким текстам с инфографикой, в ОК – аудитория постарше, не каждый юмор зайдёт, в Дзене любят почитать лонгриды и посмотреть видео, YouTube разделился на две части – одной подавай цепляющие интересные полноценные видео, другой – короткие ролики с простым монтажом, которые должны зацепить в первые три секунды, чтобы его не пролистали.
• Ну, и как в любой подаче материала, думайте в первую очередь о покупателях: что для них важно знать, прежде чем приобрести продукт, как можно развеять сомнения и избежать вопросов, насколько, в конце концов, цена соответствует качеству изделия.

Учитывая, что создание всех каналов и групп бесплатное, это отличный способ заявить о своей продукции и производстве, а также привлечь покупателей на площадках с многомиллионной и миллиардной аудиторией, среди которых, конечно же, есть и ваша целевая аудитория.

Без соцсетей сейчас никуда. Вспомните, как заходя на сайт компании, мышка автоматически скролит вниз к иконкам соцсетей, чтобы убедиться, жива организация или уже прикрылась. Да и практически у всех пользователей есть прямая ассоциация с соцсетями – в них они рассчитывают получить информацию о новостях, актуальных акциях, последних работах и т.д. Поэтому вести их продуктивно можно и нужно.